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課程大綱與訓(xùn)練方法： 
第一單元:何謂談判 
1、科學(xué)理論與實際變數(shù)的融合
2、談判是一個過程
3、談判技巧是一種應(yīng)用的工具
4、廣義的談判——布局，造勢與用術(shù)
5、談判發(fā)生的要件分析
6、談判的目的——達成協(xié)議與有利結(jié)果的權(quán)衡
7、如何創(chuàng)造談判環(huán)境
8、正確解讀談判 
理論講授
小組討論
案例討論

第二單元:高效談判的模型分析 
1、高效談判的特點 
2、風(fēng)險與利益的均衡   
3、高效談判的形式——契約
4、高效談判的標的(依實際狀況解析)
給付義務(wù)
對待給付
履行方式
附隨義務(wù)
其它項目
5. 高效談判的議題（依實際狀況解析）
總結(jié)顯性的議題
發(fā)覺隱性的議題
不合理議題的成因與判別
6、高效談判的分類基準——優(yōu)勢，劣勢或均勢
7、高效談判的分類方法——權(quán)利平衡關(guān)系
8、從整體及個別議題分析權(quán)利平衡關(guān)系
9、典型劣勢的成因與實例分析 
理論講授
小組討論
案例討論

第三單元:談判的策略與技巧  
1、談判的策略
2、策略決定的原則與方法—關(guān)系與利益的衡量
3、策略決定的原則與方法—先例與風(fēng)格的衡量
4、競爭策略
風(fēng)險判斷與評估
取舍長期與短期的利益
總體損益的評估
交易范疇的設(shè)定
替代方案
讓步模式與計劃
嚴守競爭守則
運用競爭戰(zhàn)術(shù)
5．合作略
信任的基礎(chǔ)
確立合作要素
切忌一相情愿
尋找關(guān)鍵點
建構(gòu)資源而非武器
選定方案的方法與步驟 
6、讓步策略—展望未來與誘敵深入
7、規(guī)避策略
8、妥協(xié)策略 
理論講授
小組討論
案例研究

第四單元:談判的結(jié)構(gòu)分析 
1、談判的客觀結(jié)構(gòu)
談判的地點選擇
談判的溝通管道及運用
建構(gòu)溝通管道避免僵局 
談判的期限及作用

2.談判的人的結(jié)構(gòu)
談判的對象           
對方的決策環(huán)境
對方的利益與目的        
決策過程與時間架構(gòu)
參與人分析        
個人利益與整體利益的平衡
顯性利益與隱性利益的判別 
談判中的觀眾         
談判的中的第三者
談判結(jié)果的影響層面      
協(xié)助對手進行內(nèi)部談判

3.談判的議題結(jié)構(gòu)               
議題的分類
議題的轉(zhuǎn)變        
議題的相關(guān)與排斥原則
談判的立場與利益 
隱藏性需求
談判的結(jié)構(gòu)與細節(jié)  
虛設(shè)門檻與交叉對抗 
理論講授
小組討論
案例討論
案例演練

第五單元:談判的準備階段  
1．確定談判的目標
2．正確的談判心態(tài).
3．談判信息的收集與整理
資料的概念與屬性
資料的種類與分類
資料的真實性判定
4、尋找共同點
5、檢驗方案
6、定界限
7、談判的團隊構(gòu)成與任務(wù)區(qū)分
8、談判天平上的砝碼
9、確定總體戰(zhàn)略與計劃
10議題與議程 
理論講授
小組討論
案例討論
案例演練

第六單元:談判的辯論技巧  
1、經(jīng)營你自己
突顯自我魅力 
強化你的交往價值
2、經(jīng)營雙贏關(guān)系
辨識對方利益的構(gòu)成形式 
辨識對方所處的局勢
換位思考                    
雙贏思維         
長期合作的要素—相對的雙贏
3、信息再收集—觀察、發(fā)問與傾聽
4、良好的開局
5、影響開局的氣氛因素
6、強化信心的準則與方法
7、蠶食對方的信心
8、建構(gòu)有利的情勢
9、客觀證據(jù)與主觀判斷
10、如何應(yīng)付對方的惡劣態(tài)度
11、暗示與回應(yīng)暗示
12、掌握談判節(jié)奏 
理論講授
小組討論
案例討論
案例演練

第七單元:談判的提案技巧應(yīng)用   
1、提案的功能
2、如何判斷議題的進展
3、提案的技巧與用語
4、如何回應(yīng)對方的提案
5、拆解議題與組合議題
6、搭配變數(shù)與籌碼 
理論講授
小組討論
案例討論
案例演練

第八單元:談判的交易階段 
1、報盤的原則與技巧
2、報盤的誤區(qū)
3、報盤評論與報盤解釋
4、讓步方式與議價技巧
5、識別談判中的困境
如何清除對抗
如何打破僵局
如何扭轉(zhuǎn)僵局
6、結(jié)束的時機與方式
7、避免談判后的蠶食
8、草擬與簽署 
理論講授
小組討論
案例討論
案例演練

第八單元:談判的戰(zhàn)術(shù)   
分析 
1、姿態(tài)性戰(zhàn)術(shù)
2、侵略性戰(zhàn)術(shù)
3、非侵略性戰(zhàn)術(shù)
4、辨證性戰(zhàn)術(shù)
5、戰(zhàn)術(shù)的搭配與應(yīng)用 
案例討論
案例演練

第九單元:談判的應(yīng)用 
1、案例介紹
2、談判情境演練
3分析與檢討 
案例討論
案例演練