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商務談判策略課程

課程大綱
一、如何成為談判高手
1、談判無處不在
2、卓越談判高手的特質(zhì)
3、談判的關(guān)鍵因子
信息、資源、時效、力量、策略
4、贏的策略——雙贏思維
1）六種談判結(jié)果
2）雙贏成交模式圖
游戲：掰手腕、紅黑局

二、成功從準備開始——商務談判準備
1、成功從準備開始——商務談判準備
1）需要收集哪些客戶資料
2）找對關(guān)鍵人——項目干系人分析
演練：項目干系人分析
2、標準商務談判準備流程
1）確定談判人選
2）收集談判信息
案例：數(shù)據(jù)為王
3）檢視談判籌碼
技巧：談判圈
4）確定談判底線
5）創(chuàng)造談判環(huán)境
6）擬定談判策略
3、談判新手容易犯的九大錯誤
1）害怕丟單、容易妥協(xié)    2）讓步過快、不留余地  3）情緒失控、忘記目標
4）準備不足、汗流浹背    5）暴露分歧、自亂陣腳  6）缺乏計劃、邊談邊看
7）受制于人、陷入被動    8）直接攻堅、形成僵局  9）欣喜若狂、得意忘形
案例：項目經(jīng)理的錯誤

三、99%的談1%的判——談判中的溝通技巧
1、溝通的本質(zhì)
1）溝通的定義和原則
2）溝通模型
3）溝通為什么那么難？——九型人格
演練：老總類、財務類、生產(chǎn)技術(shù)類、人資行政類、營銷類的型格分析
2、萬事開頭難——閃亮開場五大技巧
演練：開場白
演練：拜訪
3、高效溝通秘技
1）談判魅力——你也可以有感染力
2）你的身體會說話
3）不問不知道
練習：提問的技巧訓練
4）聽的藝術(shù)——積極傾聽技巧
練習：如何聽到心聲
5）溝通不良的弊病
價值判斷、追根究底、好為人師、自以為是
演練：印第安發(fā)言棒——同理心溝通
6）高效能溝通四大技巧
聆聽、發(fā)問、厘清、回應
4、豐富你的情感賬戶——和你的對手成為戰(zhàn)略伙伴
5、專業(yè)呈現(xiàn)與方案推薦
1）根據(jù)客戶需求有針對性地推薦
2）顧問式銷售的核心
3）展示產(chǎn)品的方法
演練：銷售專業(yè)呈現(xiàn)
6、排除障礙——客戶可能的反應及處理模式

四、原則下盡可能的贏——商務談判戰(zhàn)術(shù)
1、掌握主動    2、談判圈
3、談判節(jié)奏    4、重新定義
5、計算收益    6、換將策略
7、疲勞戰(zhàn)術(shù)    8、拖延戰(zhàn)術(shù)
9、價格與價值  10、情感打動
案例：談判造勢
賞析：*售車員的*成交術(shù)
五、商務談判效果評估
1、成本分析
2、效能分析
3、持續(xù)改善
職業(yè)習慣造就卓越人生
課后作業(yè)

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