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北京心態(tài)激勵培訓(xùn)課程大綱

課程背景
不在非戰(zhàn)略機會點上消耗戰(zhàn)略競爭力量。在這個時代，我們是很重要的強者，在核心技術(shù)上要有技術(shù)斷裂點。不要因為擔(dān)心對手而延誤了我們自己的戰(zhàn)略性的機會，我們要胸懷宇宙。
——任正非2016年10月31日《聚焦主航道，眼望星空，朋友越多天下越大》
丟掉一次戰(zhàn)略機會，可能就功虧一簣，而好的戰(zhàn)略同時也是公司*的“活力”牽引力，好的戰(zhàn)略制定和戰(zhàn)略執(zhí)行，是一家企業(yè)不可缺乏的兩個核心能力。
下圖反應(yīng)了華為在過去的20多年里，抓住戰(zhàn)略機遇的三次轉(zhuǎn)型：
當(dāng)開始固定轉(zhuǎn)移動的時候，華為做了移動軟交換；
當(dāng)開始由2G轉(zhuǎn)3G的時候，華為做了IP，做了移動寬帶；
當(dāng)運營商（客戶）開始出現(xiàn)了很多控制能力無法掌控的時候，華為開始向服務(wù)和解決方案進行轉(zhuǎn)型；
當(dāng)現(xiàn)在已經(jīng)慢慢的不去靠賣產(chǎn)品和靠賣服務(wù)去運營的時候，華為開始想數(shù)據(jù)、云、高速鏈接進行著轉(zhuǎn)型。
所以他不斷走在每個關(guān)鍵時期的風(fēng)口浪尖上，這是他的一個戰(zhàn)略的選擇。
一、以華為三次業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型實踐為例，企業(yè)如何抓住每次價值轉(zhuǎn)移的機會？如何制定出有效的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略？1月19日，華為前戰(zhàn)略部部長、預(yù)研部總經(jīng)理蘭老師將為學(xué)員揭曉。
二、企業(yè)的人才發(fā)展跟不上戰(zhàn)略，將嚴(yán)重制約著企業(yè)的發(fā)展，華為大學(xué)為華為打造了一支能征善戰(zhàn)、團隊高度協(xié)同的“狼性鐵軍”，培養(yǎng)了數(shù)以千計的將軍領(lǐng)袖。華為大學(xué)不僅是華為人才培養(yǎng)體系的重要一環(huán)，還承擔(dān)著華為變革的引擎角色，推動著華為業(yè)務(wù)發(fā)展和持續(xù)的組織變革。
華為大學(xué)是如何定位才能成為企業(yè)的“使能”器，它又是如何培養(yǎng)將軍的？
1月20日我們邀請了華為前全球人才院院長魏老師給學(xué)員分享華為大學(xué)的建設(shè)實踐與運作機制，并揭秘華為是如何把將軍培養(yǎng)出來的。
課程價值
理解價值鏈轉(zhuǎn)移的規(guī)律；
理解鐵三角組織及其權(quán)責(zé)體系等在變革中的關(guān)鍵作用；
學(xué)習(xí)華為業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型背后的邏輯及變革管理經(jīng)驗。
全面了解華為大學(xué)的教學(xué)理念、運作機制和培訓(xùn)方式方法；
學(xué)習(xí)華為的獨特的人才培養(yǎng)經(jīng)驗；
課程模塊1市場驅(qū)動的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與組織協(xié)同北京心態(tài)激勵培訓(xùn)課程大綱

課程大綱
第一章、銷售人員的特質(zhì)
一、對行業(yè)市場的了解
行業(yè)現(xiàn)狀行業(yè)劃分
行業(yè)優(yōu)勢行業(yè)問題
行業(yè)最牛人員行業(yè)最差人員
行業(yè)國際現(xiàn)狀行業(yè)前景
二、對目標(biāo)細分市場的了解
目標(biāo)市場的劃分
目標(biāo)市場的定位
目標(biāo)消費者的特點
目標(biāo)消費者的要求
目標(biāo)客戶的訴求
三、對本公司產(chǎn)品的了解
本公司有哪些產(chǎn)品
本公司產(chǎn)品分哪幾類
本公司產(chǎn)品分幾種規(guī)格
本公司產(chǎn)品每一類的特點
四、找到使用該產(chǎn)品的消費者的需求和購買力
消費者到底需要什么
消費者需求的特點
消費者是否擁有購買力
消費者是否有購買的理念
五、找到該產(chǎn)品的賣點
該產(chǎn)品的賣點是什么
該產(chǎn)品的賣點怎樣演繹
該產(chǎn)品的賣點怎樣讓客戶認(rèn)同
如何人為創(chuàng)造賣點
六、能夠吃苦、同時會思考
吃苦是根本
思考是關(guān)鍵
同時兼顧吃苦與思考
七、誠實得體的工作技巧
動蕩年代誠實第一
平靜年代張揚第一
當(dāng)代誠實加得體
八、五向溝通能力
表達能力
傾聽能力
與上級溝通的能力
與平級溝通的能力
與下級溝通的能力
九、成熟的心理素質(zhì)
業(yè)務(wù)員每天欠帳
業(yè)務(wù)員每天碰壁
業(yè)務(wù)員每天生氣
業(yè)務(wù)員每天成功
十、總結(jié)反思能力
客戶資料A表
客戶資料B表
客戶資料C表
十一、規(guī)劃能力
長遠計劃
未來方針
未來目標(biāo)
未來工作步驟
未來話術(shù)使用
未來成交時間表
十二、策劃能力
拜訪時間
拜訪地點
拜訪目的
拜訪階段
拜訪步驟
拜訪交談的內(nèi)容
拜訪何時用餐、餐桌交談提綱
十三、設(shè)計目標(biāo)的能力
定性目標(biāo)設(shè)定
定量目標(biāo)設(shè)定
上級設(shè)定目標(biāo)還是自我設(shè)定目標(biāo)
設(shè)定目標(biāo)的態(tài)度
十四、達成目標(biāo)的主觀能動性
自我設(shè)定目標(biāo)
主動實現(xiàn)目標(biāo)
超越目標(biāo)
再次超越
人生輝煌
十五、知識的學(xué)習(xí)
陳安之案例的思考
日本之行的啟示
蒙古事件
滿足客戶的愿望
十六、原則性
業(yè)務(wù)員與監(jiān)獄
做生意與違法
怎樣堅持原則同時做好生意
十七、自律能力
當(dāng)累了的時候
當(dāng)沒有人監(jiān)督的時候
當(dāng)業(yè)績還有一點不足的時候
當(dāng)不被人理解的時候
十八、適應(yīng)環(huán)境的能力
只有變才是永恒的
每一個客戶都不同
同一個客戶不同的負責(zé)人性格也不同
適應(yīng)每一個環(huán)境
適應(yīng)每一個人
十九、公關(guān)能力
遇到外向型客戶
遇到內(nèi)向型客戶
遇到綜合型客戶
遇到政府人員
二十、執(zhí)行能力
內(nèi)心認(rèn)同
制度保障
長年累月
形成習(xí)慣
二十一、提出問題的能力
發(fā)現(xiàn)問題最難
發(fā)現(xiàn)一個問題后面隱藏十個問題
人有慣性思維特點
二十二、分析問題的能力
藝術(shù)式分析
科學(xué)式分析
定性分析
定量分析
二十三、解決問題的能力
應(yīng)付式解決法
根本式解決法

第二章、優(yōu)秀銷售人員的心態(tài)成功的規(guī)律
態(tài)度決定一切
積極的態(tài)度，消極的態(tài)度歸罪于外與歸因于內(nèi)：永不抱怨不是不可能，只是暫時沒有找到方法成功一定有方法，千萬別說不可能在每一個不幸中孕含著同當(dāng)量幸運的種子
成功公式探討
成功公式=意愿×方法×行動
第一要素是什么呢？是行動、方法嗎？
成功的第一要素是意愿
主動積極與被動消極的比較
最受企業(yè)歡迎的員工——主動積極的員工
主動性的工作方式是：認(rèn)真對待工作，盡其所能，比別人更優(yōu)秀
員工工作的成功原理
優(yōu)秀銷售員的十大主動工作方式
把公司視為自己全身心投入的對象，全力以赴。
把自己設(shè)想為老板，以老板立場要求自己的工作細節(jié)。
有責(zé)任心的對待每一件工作，不可疏忽。
理解上司，替其解決問題并做好。
謙和待人，忠誠為本，信用第一。
關(guān)鍵時刻，展露智慧才華，表現(xiàn)自己。具有組織和領(lǐng)導(dǎo)能力。
時刻表現(xiàn)創(chuàng)新意識，讓自己的工作變成聰明人的游戲。
踏踏實實的做人，不過多的張揚和夸大自己。
面對挫折困境，像戰(zhàn)士一樣堅強，并能找到突破口。

第三章、心態(tài)如何影響或決定成敗
什么是心態(tài)心態(tài)的類型積極心態(tài)及其特征
面臨難題，認(rèn)真思考，自己選擇遇到挑戰(zhàn)，從實際出發(fā)，求變創(chuàng)新
選取目標(biāo)，計劃事情，具體而明確正視現(xiàn)實，勇于負責(zé)
尊重客觀規(guī)律，考慮客觀可能獨立自主，積極行動
敢于冒險，不怕失敗堅信自己的能力和價值
冷靜從容，能控制自己的情感
消極心態(tài)及其特征
憤事嫉俗，認(rèn)為人性丑惡沒有目標(biāo)，缺乏動力
缺乏恒心，不知自律心存僥幸，空想發(fā)財
固執(zhí)己見，不能容人自卑懦弱，缺乏自信
虛偽奸詐，不守信用碰到困難，輕易放棄
積極心態(tài)的訓(xùn)練法
言行舉止像你希望成為的人
確立“我一定能”的信念
提升成功的欲望
心存感激，學(xué)會贊美別人
使用提示語言
強化愿望
積極行動
潛能開發(fā)的方法
讓潛意識與情感相結(jié)合
當(dāng)生命有危險時，本身潛能被開發(fā)
自我暗示
第四章情緒調(diào)節(jié)與自我激勵
什么是情緒
了解自己的情緒
控制自己的情緒
了解他人的情緒
影響他人的情緒
職業(yè)心理健康
工作中的健康與心理健康
工作中的消極情緒與不良心態(tài)
如何讓情緒促進你的工作
健康情緒調(diào)適的心理方法
如何提高自己的心理適應(yīng)能力
首先要客觀地認(rèn)識自我，樹立起信心
其次是建立起一個現(xiàn)實的期望，揚長避短，爭取成功
再次，是對生活采取開放態(tài)度，處處替他人著想，切忌自我為中心
最后，做好自我調(diào)節(jié)，平衡心理，才能在激烈的競爭中保持良好的心理
如何建立自信
自信心只是一種心理狀態(tài)
建立良好的"自我心象"
找到支撐信心的信念
找到自己獨特的優(yōu)點
積極地自我暗示與確認(rèn)
進入有強烈自信的狀態(tài)
自我激勵及方法
調(diào)高目標(biāo)離開舒適區(qū)慎重擇友正視危機敢于犯錯
迎接恐懼把握好情緒做好調(diào)整計劃人生規(guī)劃

第五章、銷售技能上的層層突破
如何尋找潛在客戶(由老三樣向多元化)
1、緣故法（原公司的代理商、商超等）
2、陌拜法
3、轉(zhuǎn)介紹法（現(xiàn)客戶、老同事）
4、信函法（新特點）
5、電話法（不掛線）
6、廣告法（效果）
7、吸引法（超女）
8、影響力法（職務(wù)）
9、品牌法

第六章、銷售技能上的層層突破
如何接觸潛在客戶：
1、一分鐘開場白
2、吸引客戶注意的技巧（李欒清的故事）
3、給潛在客戶留下美好的第一印象
4、正確處理好第一次面談的技巧
5、揣摩潛在客戶的心理
6、贏得潛在客戶的三大法寶：
微笑、贊美、務(wù)實

第七章、如何用科學(xué)贏得客戶的青睞
一、了解客戶的需求：
1、了解客戶的購買心理
2、追求快樂與實惠的統(tǒng)一
3、了解客戶的購買價值觀
4、了解客戶的需求是服務(wù)與產(chǎn)品的綜合體
5、誰滿足客戶需求誰贏得客戶
二、了解客戶的購買模式：
1、理智型與感情型（娃哈哈、樂百事）
2、一般型與特定型
3、求同型與求異型（東北與北京）
4、成本與品質(zhì)型
5、說服與被說服型（經(jīng)銷商）
6、追求創(chuàng)意型與追求結(jié)果型
三、介紹解說產(chǎn)品與服務(wù)的方法：
1、預(yù)先框示法
2、美好前景法
3、假設(shè)問句法
4、上升式介紹法
5、下降式介紹法
6、互動式介紹法
7、視覺介紹法
8、假設(shè)成交法

第八章、敬業(yè)精神的培訓(xùn)
打麻將的故事

第九章、困擾中國業(yè)務(wù)員的問題
為什么說市場營銷學(xué)解決不了銷售問題
一、市場營銷的研究者往往沒有業(yè)務(wù)經(jīng)驗。
二、市場營銷重在品牌、價格、促銷、市場調(diào)查、目標(biāo)消費者調(diào)查等研究工作；而銷售則重。在一線尋找客戶、了解客戶、接觸客戶、征服客戶、討價還價、全方位溝通、回款、售后服務(wù)等實踐操作活動。
三、為什么在煙臺花費40萬年薪、配備豪華汽車、豪華公寓找不到合格的銷售總監(jiān)？
為什么說中國的銷售是世界上難度*的
中國是世界最多的國家，同時人口素質(zhì)差異十分巨大
中國是一個多種經(jīng)濟成份并存的國家
中國的法律還沒有健全，尤其是法律跟不上銷售發(fā)展的速度
人情關(guān)系或行政指令有時打破了銷售的公平性
什么是銷售的最高境界
什么樣的企業(yè)可以進行零庫存操作？
一、較大的知名度的暢銷產(chǎn)品
二、公司的管理非常規(guī)范
三、行業(yè)的產(chǎn)品有吸引力
怎樣進行零庫存操作？
一、建立良好的品牌
二、進行代理商日銷售量的調(diào)查。
北京心態(tài)激勵培訓(xùn)課程大綱
學(xué)習(xí)目標(biāo)
1、了解華為三次重大業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的演進歷程、背后邏輯以及關(guān)鍵成功要素。
2、借鑒華為成功的變革管理經(jīng)驗。
3、學(xué)習(xí)華為如何構(gòu)建以客戶為中心的鐵三角組織作戰(zhàn)體系和方法。
學(xué)習(xí)內(nèi)容
1.華為的三次轉(zhuǎn)型及其流程、組織支撐
-華為的第一次業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型——以集成產(chǎn)品開發(fā)為標(biāo)志
-業(yè)務(wù)驅(qū)動和產(chǎn)品開發(fā)流程變革帶來的組織調(diào)整
-從產(chǎn)品到解決方案的轉(zhuǎn)型
-識別轉(zhuǎn)型需要的關(guān)鍵人才
-小結(jié)：第一次轉(zhuǎn)型的主要風(fēng)險和困難
-華為的第二次轉(zhuǎn)型——從國內(nèi)市場到全球化運營
-一線”鐵三角“和前后高效協(xié)同
-支撐目標(biāo)達成的組織轉(zhuǎn)型：一線呼喚炮火
-業(yè)界優(yōu)秀的組織管理實踐：華為的鐵三角模式
-一線“力出一孔、利出一孔”的管理機制
-支撐目標(biāo)達成的組織轉(zhuǎn)型：建立前后方協(xié)同機制
-相同的管理邏輯：構(gòu)建高效組織、識別關(guān)鍵人才
-華為的第三次轉(zhuǎn)型—商業(yè)模式從B2B到B2C、B2b
-產(chǎn)業(yè)生態(tài)價值鏈的變化
-相務(wù)驅(qū)動的流程與組織轉(zhuǎn)型
-轉(zhuǎn)型對組織能力的要求
2.轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略制定和成功變革的關(guān)鍵要素
-市場驅(qū)動的管理變革—華為管理變革的系統(tǒng)模型
-華為業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型成功的五大關(guān)鍵性管理舉措
-轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略決定了管理變革的方向
-歸納：戰(zhàn)略制定和執(zhí)行的BLM模型
-管理變革成功的關(guān)鍵保證
-歸納：華為變革成功對中國企業(yè)的三大重要啟示
3、鐵三角組織協(xié)同機制
-華為“鐵三角”對企業(yè)營銷團隊建設(shè)的啟示
-企業(yè)一線作戰(zhàn)團隊中常見問題與困擾
-華為“鐵三角”的成功實踐
-不同行業(yè)一線“鐵三角”的基本模式和常見問題
-企業(yè)如何對癥下藥，落實“鐵三角”的核心價值
-行業(yè)轉(zhuǎn)型考驗企業(yè)營銷能力：營銷架構(gòu)構(gòu)建
-發(fā)現(xiàn)機會：擴大機會來源，實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷
-管理機會：提升客戶不管理水平，滿足客戶價值需求
-把握機會：團隊協(xié)作，高效完成商機管理，達成市場目標(biāo)
-企業(yè)案例與研討
-“鐵三角“的崗位設(shè)置與能力要求
-從一線“鐵三角”向后梳理的營銷體系架構(gòu)
-主要協(xié)同工作流程框架（案例與研討）

課程模塊2《華為人才培養(yǎng)之道：華大建設(shè)實踐》
學(xué)習(xí)目標(biāo)
1、了解華為的人才培養(yǎng)戰(zhàn)略
2、學(xué)習(xí)華為的人才培養(yǎng)體系
3、學(xué)習(xí)和借鑒華為大學(xué)的運作機制和方法
4、學(xué)習(xí)如何設(shè)計一個適合自身企業(yè)發(fā)展的企業(yè)大學(xué)模型
學(xué)習(xí)內(nèi)容
一：華為大學(xué)的戰(zhàn)略定位
-華為發(fā)展所面臨的人才挑戰(zhàn)的特點
-華為的“西點”和“黃埔”—華為大學(xué)的成立背景
-華為大學(xué)的價值觀以及和公司價值觀的關(guān)系
-華為大學(xué)獨特的戰(zhàn)略定位及意義
二：華為的人才培養(yǎng)通道
-專業(yè)人才通道以及培養(yǎng)路徑
-管理人才通道以及培養(yǎng)路徑
三：華為大學(xué)的教學(xué)理念與業(yè)務(wù)架構(gòu)
-華為為什么堅持選拔制
-訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合：用最優(yōu)秀的人培養(yǎng)更有優(yōu)秀的人
-華為大學(xué)的核心業(yè)務(wù)
-華為大學(xué)的教學(xué)策略
四：華為大學(xué)的運作機制
-華為項目制運作的核心理念
-華為大學(xué)如何進行項目制運作
-華為大學(xué)和人力資源部的關(guān)系
-如何進行學(xué)習(xí)效果和績效評估
五：華為大學(xué)的課程體系
-高級管理研討班
——傳承公司文化，發(fā)酵管理哲學(xué)
-FLDP——從骨干到管理者的轉(zhuǎn)身
-青訓(xùn)班：訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合、從項目管理與經(jīng)營中選拔
展后備干部
-新員工培訓(xùn)——和華為共成長
-教學(xué)設(shè)計和課程開發(fā)機制
-學(xué)習(xí)解決方案咨詢機制
-案例教學(xué)機制
-華為大學(xué)的戰(zhàn)略預(yù)備隊
六：華為大學(xué)的師資建設(shè)
-師資隊伍建設(shè)核心理念
-師資隊伍的層級及考核
七：華為大學(xué)如何進行知識管理
-華為大學(xué)的案例平臺建設(shè)
-知識管理平臺建設(shè)
八：華為大學(xué)的啟發(fā)
-企業(yè)大學(xué)設(shè)計模型
-企業(yè)大學(xué)如何才能有效為組織賦能

北京心態(tài)激勵培訓(xùn)課程大綱