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雙贏談判策略培訓(xùn)

課程背景：
出色的談判能力與高超的談判技巧，正在成為每個(gè)人的一項(xiàng)基本素質(zhì)和競(jìng)爭(zhēng)能力。談判對(duì)事業(yè)、生活發(fā)揮的巨大影響，已經(jīng)到了不能忽視的地步。
如何能成為真正的談判高手？如何與其他的談判高手過招？如何在各種商務(wù)活動(dòng)乃至人生的各個(gè)場(chǎng)合應(yīng)對(duì)*？答案是：需要完全專業(yè)的訓(xùn)練。
本課程凝結(jié)了談判專家的經(jīng)驗(yàn)和研究，是現(xiàn)代職業(yè)人士提升談判能力，企業(yè)訓(xùn)練業(yè)務(wù)精英必備的專業(yè)訓(xùn)練課程。

課程目標(biāo)：
1、了解商務(wù)談判需要的基本素養(yǎng)，明確商務(wù)活動(dòng)對(duì)價(jià)值觀、知識(shí)與技能要求；
2、掌握與復(fù)雜性客戶交往與建交的要點(diǎn)，體現(xiàn)出較高的商務(wù)理念、思維與技巧；
3、能深刻了解商務(wù)談判的開拓、溝通與深化關(guān)系整體流程，熟悉拓展與維護(hù)路徑；
4、能全面掌握談判局面把控、讀心與攻心、博弈與共贏等主要環(huán)節(jié)的精要。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：營(yíng)銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、渠道經(jīng)理、代理商、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)代表等
授課方式：全程案例講授與啟發(fā)。問題導(dǎo)入、案例分析與方法研討、咨詢式培訓(xùn)與解答等

課程大綱：
第一講：格局術(shù)—— 談判之道
一、談判之道
1、現(xiàn)實(shí)：談判無處不在
2、原則：?jiǎn)乌A與雙贏，短贏與長(zhǎng)贏
二、談判之局
1、從策略到體系：素養(yǎng)勝于技能
2、從過程到結(jié)果：成果源于實(shí)戰(zhàn)
三、談判之術(shù)
1、常見的六大誤區(qū)
2、談判的“九字決”
3、談判高手“十項(xiàng)技能”
案例：
1、大客戶部的整體績(jī)效與效果
2、《上海奔騰集團(tuán)10年5000萬設(shè)備》維護(hù)經(jīng)歷

第二講：策略術(shù)—— 洞察江湖
一、背景調(diào)研
1、市場(chǎng)洞察：四級(jí)城市的密度與開放度分析
2、行業(yè)分析：多專業(yè)、多年齡段的人脈構(gòu)建
3、三類客戶特點(diǎn)分析：品牌—技術(shù)—商務(wù)
二、知己知彼 (中國(guó)—第一章p3--6)
1、客戶實(shí)力評(píng)估：企業(yè)規(guī)模與歷史決定“密碼”
2、競(jìng)爭(zhēng)格局評(píng)價(jià)
3、自身專長(zhǎng)評(píng)論
三、戰(zhàn)略與策略
1、高端氣場(chǎng)策略
2、區(qū)域強(qiáng)度策略
3、技術(shù)協(xié)同策略
4、品牌渠道策略
5、產(chǎn)品新品策略
6、價(jià)值服務(wù)策略
案例：
1、吉林一汽高端拜訪術(shù)
2、昆山區(qū)域精耕細(xì)作術(shù)
3、無錫小天鵝總裁談判術(shù)
4、義烏專業(yè)性客戶談判術(shù)

第三講：策劃術(shù)—— 有備而戰(zhàn)
一、談判的前期布署
1、人員與地點(diǎn)
2、場(chǎng)所與位置
3、議程與期限
二、談判的三段流程
1、桌上流程：有利—有理—有方案
2、桌下流程：有心—有情—有關(guān)系
3、桌邊進(jìn)程：有始—有終—有退路
三、談判的十項(xiàng)籌碼
1、情報(bào)—勢(shì)力籌碼
2、有獎(jiǎng)--有罰籌碼
3、有法—有術(shù)籌碼
4、有進(jìn)—有退籌碼
5、有勢(shì)—有韌籌碼
案例：
1、百萬小單的思考與策劃
2、匯川的專家型談判實(shí)踐與風(fēng)格

第四講：公關(guān)術(shù)——身懷絕技
一、實(shí)戰(zhàn)公關(guān)的6項(xiàng)原則
1、戰(zhàn)略原則：謀略，敬畏
2、戰(zhàn)術(shù)原則：成果，創(chuàng)新
3、戰(zhàn)線原則：權(quán)力，妥協(xié)
二、實(shí)戰(zhàn)公關(guān)的五項(xiàng)內(nèi)功
1、說的客觀與色彩
2、看的形式與神韻
3、問的偵察與區(qū)隔：引導(dǎo)提問掌握客戶需求
4、聽的歷史與邏輯：接近體系，找對(duì)人，如何打開第一張嘴巴
5、贊的驅(qū)動(dòng)與潤(rùn)滑：角度與要點(diǎn)
案例
1、格力電器的2000萬設(shè)備的談判分析
2、孫靜醉酒的啟示與教訓(xùn)

第五講：讀心術(shù)——善解人意
一、目標(biāo)與底線
1、清晰談判目標(biāo)
2、堅(jiān)守談判底線
二、壓力與權(quán)力
1、壓力的雙向性
2、權(quán)力的流動(dòng)性
三、性格與性別
1、性格類型與對(duì)策：防衛(wèi)--虛榮--好奇--期望--從眾--逆反
2、女性談判手分析
四、體態(tài)與微表情
1、紅黃綠三類體態(tài)信號(hào)
2、十種成交體態(tài)“密碼”
3、談判中6種典型的微表情“信號(hào)”
案例：
1、承租方與租賃方的6句對(duì)話測(cè)試底線
2、飛利浦醫(yī)療事業(yè)部的公關(guān)偏差
3、特變電工“專家公寓”的痛苦經(jīng)歷

第六講：攻心術(shù)—— 剛?cè)岵?jì)
一、時(shí)間把控策略
1、先聲奪人
2、后發(fā)制人
二、空間把控策略
1、黑臉白臉
2、聲東擊西
三、進(jìn)度把控策略
1、逐步蠶食
2、有度讓步
四、溫度把控策略
1、暫置冰點(diǎn)
2、重燃激情
案例：
1、手機(jī)配件專用機(jī)的火爆
2、重回中山威力洗衣機(jī)的立體公關(guān)
3、雪豹—國(guó)共談判視頻與啟示

第七講：博弈術(shù)——上策贏心
一、雙方談判的七種模型
1、破裂與一團(tuán)云霧
2、一拍即合與打撲克
3、買方與賣方市場(chǎng)
4、相對(duì)平衡
二、引導(dǎo)與說服
1、情理夢(mèng)利型引導(dǎo)
2、專業(yè)專家式說服
3、結(jié)構(gòu)與節(jié)奏控制
三、報(bào)價(jià)與殺價(jià)策略
1、報(bào)價(jià)與利潤(rùn)
2、三種報(bào)價(jià)方式
3、高保價(jià)與快離開
案例：
1、《上海奔騰公司的700萬采購(gòu)》技術(shù)、價(jià)格與戰(zhàn)略
2、《購(gòu)買這臺(tái)設(shè)備的選擇》105萬——160萬較量

第八講：修煉術(shù)——時(shí)快時(shí)慢
一、心理素養(yǎng)
1、不良心理與心態(tài)的案例，心理需要品德與思維支撐
2、銷售心理三性要求——-剛性、柔性與韌性
二、職業(yè)素養(yǎng)
1、擔(dān)當(dāng)與責(zé)任：敢挑戰(zhàn)，敢付出
2、創(chuàng)造性銷售：創(chuàng)造一切，無中生有狼性與膽量：野性，匪性
三、學(xué)習(xí)素養(yǎng)
1、知識(shí)類別與結(jié)構(gòu)
2、思維結(jié)構(gòu)與活躍度
故事：《敖新華的挫傷與離職》啟示
討論：《我的夢(mèng)想》、《職業(yè)生涯的反思》
案例：水三國(guó)之戰(zhàn)
結(jié)論：談判八招
1、高度突破！ 需要對(duì)營(yíng)銷職業(yè)的全新認(rèn)識(shí)與素質(zhì)提升！
2、寬度突破！ 需要對(duì)談判流程與組織關(guān)系的深度把控！
3、深度突破！ 需要對(duì)團(tuán)隊(duì)與個(gè)人技能與素質(zhì)的長(zhǎng)期歷練！

雙贏談判策略培訓(xùn)