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新客戶開發(fā)與銷售談判技巧

課程目標(biāo)
掌握新客戶開發(fā)的精髓和技巧、客戶溝通與談判技巧
學(xué)會(huì)運(yùn)用新客戶開發(fā)提升產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)

課程介紹
1、課前調(diào)查與思想準(zhǔn)備
2、購(gòu)買的基礎(chǔ)與銷售工作的本質(zhì)
3、實(shí)現(xiàn)持續(xù)銷售的條件
4、新客戶開發(fā)的全流程
（1）劃定潛在客戶范圍
劃定依據(jù)
挖掘客戶的一般方法
（2）收集資料建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)
數(shù)據(jù)庫(kù)的一般內(nèi)容
數(shù)據(jù)庫(kù)的珍貴內(nèi)容
資料收集途徑
客戶評(píng)估與分類管理
（3）聯(lián)絡(luò)客戶 完善數(shù)據(jù)庫(kù)
做好拜訪前的準(zhǔn)備工作
改善與客戶的溝通效果
團(tuán)隊(duì)溝通的要領(lǐng)
一句話打動(dòng)客戶
顛覆傳統(tǒng)的時(shí)間分配模式
（4）感動(dòng)客戶 變上帝為朋友
（5）滿足需求 變潛在客戶為忠誠(chéng)客戶
銷售效果不佳的原因
客戶真實(shí)需求分析
客戶的恐懼
優(yōu)點(diǎn)只有一個(gè)
銷售賣點(diǎn)是什么
5、銷售談判策略與技巧
銷售談判的三個(gè)層面
談判中應(yīng)做的一、二、三
銷售談判的成敗標(biāo)準(zhǔn)
銷售談判的核心原則
談判分歧與解決對(duì)策
談判陷入僵局的原因與對(duì)策
常用的談判技巧
6、如何博得新顧客的好感
7、如何贏得顧客的信任
8、銷售中客戶的六大異議與應(yīng)對(duì)策略
異議與拒絕的本質(zhì)
要知道客戶為什么說“不”
應(yīng)對(duì)說“不”的一般策略
六大異議與針對(duì)性策略
價(jià)格異議的內(nèi)涵與應(yīng)對(duì)策略
9、提升銷售業(yè)績(jī)的三張表
10、課程總結(jié)

授課講師  嚴(yán)家明 老師
基本情況 
管理學(xué)博士，畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)
企業(yè)慣性管理學(xué)派創(chuàng)始人
上海復(fù)銳咨詢營(yíng)銷專業(yè)領(lǐng)域首席培訓(xùn)師、員工素質(zhì)提升領(lǐng)域首席講師，管理咨詢師
上海銷能營(yíng)銷咨詢有限公司總經(jīng)理
在二十幾年的工作實(shí)踐中，曾先后任職于紡織服裝集團(tuán)市場(chǎng)部總監(jiān)、大型機(jī)械加工企業(yè)總經(jīng)理助理、總經(jīng)理 
國(guó)內(nèi)幾十家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的特聘講師
主持或參與過眾多管理咨詢項(xiàng)目： 
內(nèi)容涉及企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、營(yíng)銷管理與策劃、激勵(lì)體系設(shè)計(jì)、流程再造、私企股份化改造、管理規(guī)范與運(yùn)營(yíng)體系的構(gòu)建、企業(yè)文化建設(shè)等。 
咨詢服務(wù)過的企業(yè)包括寶鋼集團(tuán)、伊藤忠丸紅、滬東重機(jī)、龍頭股份、上海煙草等近二十家企業(yè)。
主要培訓(xùn)課程： 
《成功從敬業(yè)開始》、《贏在忠誠(chéng)》、《銷售人員的素質(zhì)與銷售技巧》、《顧問式銷售技巧訓(xùn)練》、《新客戶開發(fā)與銷售業(yè)績(jī)提升》《如何建設(shè)、管理、激勵(lì)銷售隊(duì)伍》、《做高效管理者的六大技巧》、《企業(yè)制度建設(shè)與規(guī)范化管理》、《管理層股權(quán)激勵(lì)的原理與私企股權(quán)激勵(lì)操作》等。
培訓(xùn)的主要特色： 
豐富的理論知識(shí)、不同階層和不同崗位親身管理體驗(yàn)、廣泛的咨詢、培訓(xùn)閱歷，使得課程既有實(shí)實(shí)在在的以一定理念和宏觀分析為背景的內(nèi)容，又有眾多切合企業(yè)實(shí)際的、能使得課程氣氛活躍的操作演練，讓受訓(xùn)者掌握運(yùn)用工具的同時(shí)，學(xué)會(huì)制造供工具。
課程基本特征為：
結(jié)構(gòu)型知識(shí)介紹 + 典型案例分析 + 切合企業(yè)的流程對(duì)照 + 感悟游戲與互動(dòng)型技巧訓(xùn)練
嚴(yán)老師培訓(xùn)服務(wù)過的部分知名企業(yè)包括：
百度公司、聯(lián)邦快遞、愛立信、飛利浦、亨斯邁化工、中國(guó)電信、寶鋼集團(tuán)、華潤(rùn)集團(tuán)、攜程網(wǎng)、環(huán)迅電子、上海大祥集團(tuán)、滬東重機(jī)、龍頭股份等眾多知名企業(yè)。
出版專著圖書：
結(jié)合多年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)和管理實(shí)踐出版過《崗位在哪里責(zé)任就在那里》《你的工資從哪里來》《你在為誰(shuí)工作》《贏在精細(xì)化》《工作重在責(zé)任心》《人品比能力更重要》《執(zhí)行力決定競(jìng)爭(zhēng)力》等十幾本關(guān)于員工職業(yè)素質(zhì)和執(zhí)行力的專著和培訓(xùn)書籍

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