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雙贏商務談判技巧培訓課程

       商務人士“處理利益紛爭、解決疑難問題”的必修課
       一切皆可以談！學會談判你將成為職場、情場、生意場人生贏家！

課程背景：
       古之談判，三寸之舌可擋百萬雄師；今之商務談判，大至國家爭端、領土邊界；中至企業(yè)并購、甲乙買賣；小至個人恩怨、職責劃分，可謂談判無所不在。好的談判可一言興邦、福澤家國；差的談判則害人害己、禍起蕭墻。
作為“商務人士”的您，可曾遇到過這些情況之一二？
1）多年的合作伙伴卻出現(xiàn)意見分歧，如何談利益共享、權責共擔？ 
2）部門利益紛爭，公說公有理，婆說婆有理，您如何從中調(diào)停？
3) 為什么總是得不到應有的資源與支持，你如何跟領導去談？
4) 為什么不能讓下屬心服口服，你如何去跟下屬談？
5）并購合作、股份分成，如何恰到好處地開口提案？
6）家庭糾紛、上下矛盾，如何有效調(diào)停？……
       如果您有以上困擾，請到“雙贏商務談判”課堂來解決各種疑難問題。

學員對象：
       所有需要運用談判來解決利益紛爭、疑難問題的商務人士。
       對管理層側(cè)重于企業(yè)商業(yè)利益分割布局、高層關系調(diào)停，提升管理團隊“對外商務談判獲得合理利益、對內(nèi)溝通協(xié)調(diào)管理團隊” 的能力；
       對員工側(cè)重于職場問題解決、獲得更多資源支持，提升職場人士“處理糾紛、解決問題、贏得支持提升效率” 的能力，用談判來發(fā)揮影響力，提升職場效能。

課程目標：
       教你雙贏談判的思路與謀略布局，生活工作中什么都可以通過談來解決問題；
       掌握邏輯清晰、實用易懂的談判架構與步驟，按照此步驟去練習就可以從優(yōu)秀到卓越；
       剖析實際商務談判案例，并現(xiàn)場練習和點評您自己的談判問題。

課程特色：
●互動演練  全課程用互動演練、案例分享、風格測試、小組討論等互動教學。講課引導時間約占1/3; 互動演練約占1/3; 討論點評時間約占1/3.極其注重實戰(zhàn)研討,要求講師具備豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和點評能力
●實戰(zhàn)案例  現(xiàn)場每個小組自己設定一個包含談判全過程的案例,按照上課順序分階段對自己的案例進行演練. 講師現(xiàn)場點評和學員們共同腦力激蕩解決現(xiàn)有的談判困難
●視頻剖析  采用經(jīng)典商務談判案例情境錄像,于課程不同階段放映并討論相關內(nèi)容,可徹底了解銷售方和采購方的不同心態(tài)/立場/話術/技巧

課程大綱
整體內(nèi)容概要:
●單元1-3: 分析談判策略籌碼 --做一個明智的談判者 
●單元4-7: 把握談判步驟進程 --做一個專業(yè)的談判者 

詳細課程大綱:
單元1：談判思維 雙贏理念  
1.破冰討論：何謂談判？何謂雙贏？談判的運用范圍與價值
討論與政府官員談判的困難與挑戰(zhàn)
2.討論分享：談判的五種形態(tài)，Thomas Ki●mann談判量表，雙贏談判思維
雙贏思維，感覺共贏
3.掌握談判思維三部曲：
1）目標交集 
2）換位思考找籌碼
3）亮劍出鞘用籌碼
案例：化逆為主，尋找突破--籌碼意識 
目標:
●建立培訓共識，認知談判的本質(zhì)原理
●建立“雙贏”的正確認知和談判理念
●建立談判的基礎思維：1）目標交集 2）找籌碼 3）巧用籌碼

單元2：分析策略 尋找籌碼
1.分析談判策略，探尋談判籌碼
上談判桌前必先找籌碼，了解策略性談判的基本原則
如何逼對方上談判桌？
各種利弊、時間、權威、選擇權、嚇唬威脅、第三方輿論等籌碼分析運用（舉證說明）
突破思維六個維度找籌碼，打組合拳運用籌碼
站在對方角度尋找和創(chuàng)造籌碼
案例：客戶高高在上或推三阻四，如何逼人上談判桌？
案例：雙方差異懸殊根本談不攏，如何用第三方籌碼？
案例：塑造特定時限下的不可替代性籌碼
2.困境下的談判策略剖析，逆勢反轉(zhuǎn)找籌碼
逆勢環(huán)境下如何突破，如何逆勢反轉(zhuǎn)找籌碼？
1）單點突破；
2）優(yōu)勢掛鉤；
3）利益結(jié)盟；
4）以退為進
以退為進--最后的退路就是出路，尋找突破口
有籌碼運用籌碼，沒有籌碼創(chuàng)造籌碼
案例：競爭對手低價翹單，如何逆勢反轉(zhuǎn)突破？
3.談判力量剖析練習，探尋我司的優(yōu)勢籌碼
案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉(zhuǎn)換，心理博弈
練習討論:我方和對方的優(yōu)勢籌碼
視頻案例剖析：甲乙雙方的籌碼轉(zhuǎn)換、提升勢能
腦力風暴討論：建立自己團隊常用的籌碼庫;
目標:
● 運用“六個維度找籌碼”的工具表
● 學習“造勢”的各種力量調(diào)整法，逆勢反轉(zhuǎn)找籌碼，找到談判突破點。
● 探討我方談判真實場景的”籌碼庫“，學會不同維度找籌碼

單元3：談判準備 路徑策劃
1.談判控制要素
1）運用力量籌碼
2）準備替代方案
3）設計談判路徑
2.*替代方案BATNA
案例：與政府官員砍地價，官員強勢不松口，如何突破？
3.談判準備清單與談判路徑
案例：大型項目購買的大甲方準備清單
談判路徑設計
目標:
● 運用“談判控制要素”的工具表
● 學習和掌握“*替代方案BATNA”
● 運用”談判準備清單與談判路徑“

單元4：談判步驟（一）--開場造勢 
1.PPP談判開場陳述模式（Purpose目的、Process過程、Payoff收益）
開局破冰、引進包廂、定位定調(diào)
如何巧妙地從一開始就掌握話語權？
定位定調(diào)，開局破冰；
2.硬破冰和軟破冰
“硬破冰”與“軟破冰”;
用軟語去“硬破冰”，增進勢能
3.硬破冰和軟破冰
基于“立場”和“利益”兩方面的談判;
練習區(qū)分“公家利益”/“感性利益”/“個人利益”
案例：跟股東談股權重新分配
案例：視頻案例《羋月傳》剖析談判籌碼綜合運用
目標:
●談判步驟（一）--開場造勢 階段目標：造勢布局、定位定調(diào)
●會視情形運用“軟破冰”或“硬破冰”，增進勢能
●分析基于表面立場背后的“利益”，學習站在對方角度分析背后的利益點

單元5：談判步驟（二）--提案引導
1. 條件、引導式提案
思考討論：先開價還是后開價？
用“條件句”開價，掌握主動權
用“引導式”開價，引導期望值
2.有理有據(jù)搭柱子提案強引導
案例舉證：用超低價買房談判、跟老板談升職加薪調(diào)崗、跨部門利益沖突協(xié)調(diào)
“出口成三”搭柱子提案法;
模擬演練：用學員小組真實案例模擬演練“搭柱子提案”
3.探測推進四招
強勢高開硬出牌
提供選擇軟出牌
小利誘導請入甕
先抑后揚定大局;
目標:
●談判步驟（二）--提案引導 階段目標：影響對方期望值，探測對方底線
●學會運用“條件句”來提案并引導對方期望值
●掌握有理有據(jù)搭柱子的“提案思路”

單元6：談判步驟（三）--議價推擋
議價心態(tài)與原則
談判桌上的心理博弈
討價還價的心理心態(tài)分析
推擋博弈技巧--先擋后讓
討價還價的原則：
1）緊扣目標、堅守底線；
2）*爭利；
3）條件式讓步
讓步的方法步驟
讓步技巧與推擋功夫
三種常見讓步方式
討價還價談判的技巧(高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法)
讓步的技巧和藝術
條件式議價推擋
讓價格與各種條件捆綁,用各種組合探尋最有優(yōu)勢的談判結(jié)果
視頻案例剖析：乙方跟甲方談漲價的討價還價
視頻案例：《長沙保衛(wèi)戰(zhàn)》視頻剖析：政治談判的條件置換
檔的話術技巧
以“*”來傳達信息，又能用“BUT”轉(zhuǎn)換回來
真實案例角色演練:議價 (用實際案例組與組在之間PK挑戰(zhàn))
目標:
●談判步驟（三）--議價推擋 階段目標：堅守底線、*爭利
●掌握“有條件讓步”技巧，學習談判桌上的各種“推擋”功夫
●運用真實案例進行大談判練習，群策群力研討和點評解決實際談判問題

單元7：談判步驟（四）--促成共識
促進成交策略
拓寬策略與逐項策略
達成共識的技巧(交集法,切割法,拓展法)
應對突破僵局
協(xié)議階段可能出現(xiàn)的僵局突破
探討談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問題應對
準備替代方案BATNA
達成共識共贏
把面子留給對方,里子留給自己，實現(xiàn)“感覺雙贏”
學員運用正在談判的項目，結(jié)合在課程中相關的概念和技巧,提出相關的問題
行動改善計劃
目標:
●談判步驟（四）--促成共識 階段目標：促進促成、感覺共贏
●學習協(xié)議階段的拓寬思路解決問題方法
●學習 突破僵局/感覺共贏的心態(tài)和方法

呂春蘭 
談判專家、溝通/管理培訓師 
●18年、2萬小時，為800多家內(nèi)訓客戶、10多萬名學員培訓授課，是百勝集團、一汽大眾、阿里巴巴、萬科、惠氏、申銀萬國、招商銀行等等知名企業(yè)指定培訓師，被學員客戶評價為“最務實談判培訓師”；
●長期為上海交大、復旦大學、南京大學、中山大學、廈門大學、西安交大、上海財大、新華都商學院、華創(chuàng)商學院等EMBA班、總裁班、營銷總監(jiān)班授課，被評為“最接地氣的教授”。
●22年銷售管理、歷經(jīng)4個行業(yè)6個城市8家公司的銷售經(jīng)理、總監(jiān)、總經(jīng)理，豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗可直面問題、直擊重點； 其課堂現(xiàn)場解決實際問題，直接產(chǎn)出結(jié)果。 
學資歷：*田納西大學Marketp●ace企業(yè)經(jīng)營決策模擬系列課程授證講師
*Training House管理能力發(fā)展系統(tǒng)(MAP-EXCE●)專業(yè)講師認證
英國City & Gui●ds倫敦城市行業(yè)協(xié)會 “國際職業(yè)培訓師導師”
DISC性格測試分析授證講師
廈門大學理學學士，上海交大EMBA
上海世博局指定TTT（講師訓）專場講師

雙贏商務談判技巧培訓課程