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應(yīng)收賬款

課程背景：
賒賬銷售是應(yīng)收賬款產(chǎn)生的根源。人們對應(yīng)收賬款愛恨交織。應(yīng)收賬款的增加預(yù)示著銷售業(yè)績的增長；增加的應(yīng)收賬款預(yù)示著管理成本增長甚至呆壞賬形成。
絕大多數(shù)企業(yè)都面臨“銷售難、收款更難”、“應(yīng)收增、壞賬更增”的多重困境。一方面，市場競爭日益激烈，為爭取客戶訂單，企業(yè)提供幾近苛刻的優(yōu)惠條件，利潤越來越?。涣硪环矫?，銷售政策不知如何規(guī)劃、客戶信用政策隨意設(shè)定、客戶應(yīng)收賬款催收不力，產(chǎn)生了大量呆帳、壞帳，使本已單薄的利潤更被嚴(yán)重侵蝕……
應(yīng)收賬款持有成本都有哪些項目？
賒銷中的客戶授信額度如何審定？
應(yīng)收賬款事前事中事后如何管理？
我們設(shè)計了本次課程，詳細(xì)講述應(yīng)收賬款持有成本（包括破窗成本）、毛利主導(dǎo)客戶授信額度、應(yīng)收賬款管催訴的核心要點及實施細(xì)節(jié)等，幫助您有效管控應(yīng)收賬款。

課程特色：
師資強悍——主講老師知名985院校畢業(yè)，二十余年“培訓(xùn)+咨詢”雙業(yè)并舉、互為滋養(yǎng)。理論深厚且實際豐富，集注冊會計師、注冊稅務(wù)師、國際注冊內(nèi)部審計師三師一身，多年上市公司高管經(jīng)歷，操盤主導(dǎo)多家知名公司IPO上市、新三板掛牌、并購重組等資本運作。專著《管理者的財務(wù)思維》京東當(dāng)當(dāng)火熱發(fā)售中。
案例鮮活——課程案例均從主講老師服務(wù)過的知名企業(yè)管理及資本運作案例精心選定，契合課程立意、揭示案例背后。
邏輯縝密——主講老師強調(diào)：除科學(xué)和藝術(shù)外，其他領(lǐng)域甚至不需要天賦。良好的條理性更為關(guān)鍵，思路清、邏輯合，則勇往直前。
生動有趣——讓你聽課時永不拋錨。

課程收益：
根據(jù)應(yīng)收持有成本指導(dǎo)銷售政策制定
根據(jù)客戶采購毛利設(shè)定客戶信用額度
掌握應(yīng)收對賬監(jiān)控和催收規(guī)范化操作流程

課程對象：董事長、總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、財務(wù)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理等高中層管理者
授課方式：講師講授+提問互動+案例剖析+經(jīng)驗分享
課程時長：2天（6小時/天） 

特別提示：
1、本課程大綱可隨客戶需求調(diào)整。
2、本課程全程禁止錄像錄音。

課程目錄
第一節(jié)、為什么對應(yīng)收賬款愛恨交織
一、賒賬銷售產(chǎn)生應(yīng)收賬款
二、三大群體喜歡應(yīng)收賬款
1、客戶喜歡的采購拿貨動力
2、高層喜歡的銷售增長利器
3、銷售喜歡的業(yè)績提成基數(shù)
三、持有應(yīng)收賬款的成本分析
1、應(yīng)收賬款都有哪些管理成本？
2、真實的應(yīng)收賬款機會成本測算
3、正常壞賬成本與異常壞賬成本
四、應(yīng)收賬款收益成本測算模型

第二節(jié)、應(yīng)收賬款的事前管理
一、銷售政策與信用策略
1、銷售政策及執(zhí)行保障
2、信用政策的制定部門
3、客戶的分類分級管理
4、客戶信用額度與賬期
二、客戶的分類分級管理
1、客戶管理的五大原則
2、客戶分類分級的原則
3、客戶管理的四大步驟
4、客戶管理的經(jīng)典案例
三、銷售毛利合理測算信用額度
1、信用政策基本內(nèi)容
2、常規(guī)的信用額度測算方法
3、銷售毛利合理測算信用額度
4、信用期間設(shè)置的參照標(biāo)準(zhǔn)
四、不可忽視的銷售團隊管理
1、傳統(tǒng)力量對比2:1
2、現(xiàn)實力量對比1:1:1
3、完整目標(biāo)的三連體
4、銷售任務(wù)分解有竅門

第三節(jié)、應(yīng)收賬款的過程管理
一、完善模型確保信用額度評定調(diào)整
1、年（季）度評級調(diào)整
2、臨時活動隨機調(diào)整
二、完善模型確保風(fēng)險分析與警戒調(diào)整

第四節(jié)、應(yīng)收賬款的事后管理
一、持之以恒地堅守應(yīng)收對賬制度
1、交易記錄與證據(jù)鏈條
2、年度對賬與臨時對賬
3、（實質(zhì)性/時間性）不同差異不一樣的處理思路
二、不卑不亢地提示臨期應(yīng)收賬款
1、客戶為什么不及時回款？
2、賬款到期前的友好提示
三、軟硬兼施催收逾期應(yīng)收賬款
1、客戶逾期違約分析
2、短時逾期賬款催收
3、長期逾期賬款催收
4、疑難逾期債務(wù)重組
四、迎難而上訴訟應(yīng)對惡意釘子戶
1、訴訟應(yīng)對惡意釘子戶
2、雖敗猶榮一定要起訴

應(yīng)收賬款