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銷售談判技巧課程學(xué)習(xí)

【課程背景】
   在任何時(shí)候，談判的地位無外乎三種典型的地位，如果銷售談判人員能掌握優(yōu)勢地位、劣勢地位、勢均力敵地位的談判準(zhǔn)則，就能從容、淡定的面對各種談判的環(huán)境。談判就像一盤圍棋一樣，有一套完整的規(guī)則。成功的談判在于：在談判的過程中，你的對手往往不了解成功談判的規(guī)則，但是對手的每一步行動(dòng)與反應(yīng)都在你的掌握之中。本課程均由采購背景的專家授課，破除銷售人員在和采購人員談判過程中的“盲區(qū)與誤區(qū)”，提升銷售人員對客戶的談判能力。銷售人員相信：采購人員的思維方式，總是與銷售人員不同，如果能更多了了解采購人員的思維方式與想法，談判會變得更加順利。

【培訓(xùn)課程對象】：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售工程師。課程大綱和教學(xué)視頻下載

【培訓(xùn)課程收益】：
   本課程具有完全獨(dú)特的談判視角，不再一廂情愿的揣測客戶的心理和思維。采購專家以親身經(jīng)歷向銷售人員剖析客戶的“各種伎倆“。并且，針對不利地位下如何與客戶談判，提供完整的談判建議和解決方案。課程采用完全定制化案例設(shè)計(jì)，確保課程的內(nèi)容能與銷售人員的工作談判場景高度吻合。

【課程大綱】
一、應(yīng)對不同的談判地位
在任何時(shí)候，談判的地位無外乎三種典型的地位，如果銷售談判人員能掌握優(yōu)勢地位、劣勢地位、勢均力敵地位的談判準(zhǔn)則，就能從容、淡定的面對各種談判的環(huán)境。
1、優(yōu)勢地位談判的應(yīng)對準(zhǔn)則
2、劣勢地位談判的應(yīng)對準(zhǔn)則
3、勢均力敵談判的應(yīng)對準(zhǔn)則
二、制定談判戰(zhàn)略
談判就像一盤圍棋一樣，有一套完整的規(guī)則。成功的談判在于：在談判的過程中，你的對手往往不了解成功談判的規(guī)則，但是對手的每一步行動(dòng)與反應(yīng)都在你的掌握之中。
1、如何創(chuàng)造談判的條件
2、如何分析對方談判心理
3、如何處理簡短的談判
4、如何處理冗長的談判
5、如何完成高額的談判
6、如何在電話中談判
7、如何在談判中實(shí)現(xiàn)雙贏、多贏的局面
8、如何在談判中選擇與運(yùn)用獨(dú)贏的方案
三、談判準(zhǔn)備階段
孔子曰：凡是預(yù)則立，不預(yù)則廢。根據(jù)談判專家的研究表明：談判中*級的錯(cuò)誤之一就是沒有周密的準(zhǔn)備談判。如何去準(zhǔn)備談判，通過談判準(zhǔn)備提高談判的地位，獲得優(yōu)勢。
1、如何選擇合適的談判地點(diǎn)
2、如何布置談判的會場
3、如何選擇談判的風(fēng)格
4、如何評估與運(yùn)用替代方案（BATNA）
5、如何設(shè)定談判的目標(biāo)
6、如何摸清對方的底牌
7、如何評估對方的實(shí)力與弱點(diǎn)
8、如何進(jìn)行一對一的談判
9、如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)對團(tuán)隊(duì)的談判
四、談判開局階段
良好的開局，為成功的談判創(chuàng)造了重要基礎(chǔ)，不管是“寒暄”的技巧，還是制定談判議程，如果能在開局一見面瞬間就獲得優(yōu)勢，也是是神話，也是是真的?？傊_局非常重要。
1、如何運(yùn)用“寒暄”的技巧
2、如何制定談判議程
3、如何創(chuàng)造良好的談判氣氛
4、如何在見面瞬間就獲得優(yōu)勢
5、談判開局的要點(diǎn)
五、相互了解階段
有一句諺語：“如果你認(rèn)為對方是傻瓜，你自己就是傻瓜。”談判必須做到知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。通過相互了解獲得談判信息，分析談判信息，掌握談判與對話的主動(dòng)權(quán)。
1、如何收集談判信息
2、如何運(yùn)用“聲東擊西”的談判策略
3、如何在談判中運(yùn)用提問技巧
4、如何在談判中傾聽
5、如何運(yùn)用非語言技巧
6、如何在談判中交換意見
7、如何運(yùn)用“投石問路”的策略
8、如何運(yùn)用“正話反說，反話正說”
9、如何掌握對話的主動(dòng)權(quán)
10、如何拉近與對方的距離
六、討價(jià)還價(jià)階段
當(dāng)對方開出一個(gè)不合理的要求的時(shí)候，不是選擇離開談判桌，而是需要討價(jià)還價(jià)。我們不是關(guān)注對方態(tài)度惡劣，而是要處理和解決沖突，打破僵局。我們不僅要識別對方不正當(dāng)?shù)氖侄危€要制定反擊方法。
1、如何使用“強(qiáng)硬”的談判風(fēng)格
2、如何應(yīng)付對方惡劣的態(tài)度
3、如何讓對方開開心心說“Yes”
4、如何進(jìn)行報(bào)價(jià)與開價(jià)
5、如何對談判條款進(jìn)行交換
6、如何在談判中進(jìn)行讓步
7、如何由制定選擇方案過渡到作出承諾？
8、如何在談判中“矜持有度”
9、如何應(yīng)付對方威脅的技巧
10、如何協(xié)助對手進(jìn)行內(nèi)部談判
11、如何識別對方不當(dāng)?shù)恼勁惺侄?br /> 12、如何有效反擊對方的方法
13、如何影響和降低對方的期望值
14、如何應(yīng)對立場沖突導(dǎo)致的僵局
15、如何打破利益沖突導(dǎo)致的僵局
16、如何避免文化沖突導(dǎo)致的僵局
17、如何處理對方故意制造的僵局
七、談判收尾階段
俗話說：“櫻桃好吃，樹難栽。”合適的收尾技巧能在談判的最后階段得到很多的東西。研究表明，相當(dāng)多的失去與得到，居然是在收尾階段。如何在成交、收尾階段運(yùn)用合適的技巧
1、如何制定談判協(xié)議
2、如何保證協(xié)議落實(shí)
3、如何避免后悔與蠶食
4、收尾階段的要點(diǎn)

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