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*說：“企業(yè)的核心工作就是為客戶創(chuàng)造價值”，可見客戶是企業(yè)的重要資源。傳統(tǒng)時代是“買的沒有賣的精”，互聯(lián)網時代是”賣的沒有買的精”。目前市場普遍是產能過剩，產品同質化，導致優(yōu)質客戶資源稀缺。根據20/80法則,我們知道客戶是重中之重，那么我們如何開發(fā)與維護?在商務談判中要注意哪些問題？過程如何控制？如何取得*效果?

 

一、理論知識方面

1、 B2B的顧問式營銷  2、 客戶開發(fā)十大思維

2、 *模式的運用   4、高端產品銷售的FBAE法則

5、 談判心理學談判    6、中常用的工具  ①多因素評分法 

②談判的解題模型   ③關鍵路徑法

7、客戶的組織結構與流程解讀

二、能力技巧方面 

1、 深入挖掘客戶的潛在需求  

2、如何搞定企業(yè)關鍵人

3、增加客戶重復購買率和轉介紹

4、商務談判是客戶的心理分析與對策

5、如何唱白臉紅臉 

6、報價的五個前提  

7、談判中的壓價方法 

8、簽約成交的4321法

9、解除客戶抗拒的十種方式

10、客戶成交的22種方法

 

1、銷售拜訪的常見錯誤 

2、拜訪前的準備

3、業(yè)務人員的精神面貌

4、如何自我介紹

5、邀約障礙排除

6、隨時小心我們的“雷”

7、提問的常見類型

①暖場類問題 ②確認類問題     ③信息類問題

④態(tài)度類問題  ⑤承諾類問題    ⑥顧慮類問題

8、我們會聽嗎？

9、我們會說嗎?

10、我們會問嗎？

11、工具：介紹產品的FABE模式

12、工具：spin銷售法

13、案例：如何建立產品的信任狀

           

一、 客戶行為與心理

1、客戶需求理論

2、購買場景與心理

3、客戶的購買動機

4、客戶購買的興趣點 

5、購買的一般心理過程

6、需求性購買動機和心理性購買動機

7、購買動機的可誘導性

8、購買決策心理

9、知覺在營銷活動中的作用

10、感覺：視、聽、嗅、味、觸覺等。 

二、 客戶行為語言的心理分析

1、眼神的分析與判斷

2、面部表情的分析與判斷

3、肢體語言的解讀

4、語氣語調的分析與判斷

5、客戶公司地位的判斷

6、客戶辦公場景的解讀

7、客戶服飾的解讀

8、案例：WTO談判的啟示

9、案例：鄧總的肢體語言

三、不同類型的客戶心理分析及對策

1、猶豫不決型客戶  2、脾氣暴躁型的客戶3、沉默寡言性的客戶

4、節(jié)約儉樸型的客戶 5、虛榮心強的客戶6、貪小便宜型的客戶  

7、滔滔不絕型客戶 8、理智好辯型客戶

 

一、談判的要領

什么是雙贏談判

談判的兩大誤區(qū)

談判的本質

衡量談判的標準

談判的基本原則

談判心理學 

商務談判中常用的工具

①關鍵路徑法  ②多因素評分法  ③魚刺骨分析法

談判的解題模型

談判中易犯的錯誤 

二、談判的準備階段

確定談判的目標

團隊角色的分配

如何唱白臉紅臉

談判中的三策

如何擬定談判議程

如何評估談判對手

談判者的核心技能

如何營造良好的談判氛圍

 

一、談判的開始階段

專業(yè)形象取得談判優(yōu)勢

談判開始注意的問題

如何判別談判氣氛

怎樣提出建議

怎樣回復對方的提議

如何建立個人信任感 

如何尋找契合點 

樣板客戶的展示

二、談判的展開階段

談判遇到的障礙及對策

如何破解對方的戰(zhàn)術

如何談價

①定價與報價  ②報價可以獅子大開口碼？③報價的五個前提

④詢價方式與忌諱  ⑤詢價后的反應及應對措施  ⑥談判中的壓價方法

⑦讓價的注意事項 

如何強化自身優(yōu)勢

面對的難題及其解決方法

如何強化自身的優(yōu)勢

解除客戶抗拒的十種方式

賣產品不如賣方案 

如何弱化對方的優(yōu)勢掌

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轉載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/264613.html