銷售經(jīng)理商務(wù)禮儀與客戶拜訪談判訓(xùn)練
講師：閆治民 瀏覽次數(shù)：2536
課程描述INTRODUCTION
銷售經(jīng)理商務(wù)禮儀
培訓(xùn)講師：閆治民
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售經(jīng)理商務(wù)禮儀
培訓(xùn)目標(biāo)
－掌握實(shí)戰(zhàn)商務(wù)禮儀技巧
－掌握實(shí)戰(zhàn)客戶拜訪流程與技巧
－掌握在客戶拜訪之前如何能夠及時(shí)、準(zhǔn)確、全面地有效收集客戶信息
－掌握熟練的客戶類型分析與溝通技巧
－有效把握不同類型客戶需求及應(yīng)對(duì)技巧
－掌握熟練的客戶談判策略與技巧
－掌握實(shí)戰(zhàn)的客戶成交工具和技巧
培訓(xùn)對(duì)象
銷售人員
課程大綱
第一章 有禮行遍天下----商務(wù)禮儀實(shí)用技巧
情景重現(xiàn)：你在與客戶交往過程中的儀禮到位嗎？
一、商務(wù)禮儀概念
1、禮貌:
2、禮儀
二、商務(wù)禮儀的5項(xiàng)基本要求
1、尊重為本
2、熱情大方
3、善于表達(dá)
4、形式規(guī)范
5、印象深刻
三、商務(wù)禮儀中著裝規(guī)范
1、男士著裝規(guī)范
2、女士著裝規(guī)范
現(xiàn)場(chǎng)調(diào)整：你在商務(wù)活動(dòng)中的著裝規(guī)范嗎？
四、商務(wù)活動(dòng)中的儀態(tài)規(guī)范
1、眼神的處理
2、站姿
3、坐姿
4、行 態(tài)
現(xiàn)場(chǎng)演練：你在商務(wù)活動(dòng)中應(yīng)該有的儀態(tài)
五、商務(wù)活動(dòng)中的行為規(guī)范
1、接待顧客時(shí)的5種態(tài)度
－誠(chéng)實(shí)的態(tài)度
－熱情的笑容
－明朗的聲音
－自然的動(dòng)作
－精通的業(yè)務(wù)
2、介紹禮儀
－自我介紹
－介紹別人
－介紹順序
3、稱呼客戶四原則
－稱呼行政職務(wù)
－稱呼技術(shù)職稱
－行業(yè)稱呼
－時(shí)尚性稱呼
4、握手禮儀
－握手的先后順序
－握手的適宜時(shí)間
－握手的力度
－握手時(shí)的行為舉止
5、名片禮儀
－名片使用三不準(zhǔn)
－名片形式
－名片內(nèi)容
－本人歸屬
－如何接受名片
－如何遞名片
情景模擬：與客戶交換名片
6、行路禮儀
－樓梯
－電梯
－汽車
7、怎樣拜訪客戶？
－約定時(shí)間和地點(diǎn)
－需要做哪些準(zhǔn)備工作？
－會(huì)談的語(yǔ)言藝術(shù)要求
－交談中的姿體動(dòng)作藝術(shù)
－告辭禮儀
－會(huì)客座次
8、電話禮儀
－接電話的四個(gè)基本原則
－接聽電話的程序
－電話的撥打
情景模擬：給客戶打電話
第二章 客戶拜訪與溝通實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
一、客戶拜訪前的六大準(zhǔn)備及流程
1、拜訪目標(biāo)的準(zhǔn)備
－拜訪目標(biāo)的選擇
－拜訪目標(biāo)的分析
案例：我當(dāng)年做業(yè)務(wù)時(shí)如何選擇拜訪目標(biāo)
案例：冒然拜訪的后果
2、拜訪方式的準(zhǔn)備
－電話要約
情景模擬：如何給客戶打電話
－直接上門
案例與討論：上門拜訪客戶的時(shí)間選擇
3、職業(yè)形象的準(zhǔn)備
案例：某業(yè)務(wù)人員的非職業(yè)形象丟掉大單子
4、溝通前資料和工具準(zhǔn)備
討論：溝通前應(yīng)該準(zhǔn)備哪些資料與工具
5、觀念上的準(zhǔn)備
打消一個(gè)觀點(diǎn)：不要希望通過一個(gè)簡(jiǎn)單的方式去達(dá)成合作！
建立一個(gè)觀點(diǎn)：只有通過良好的溝通才能達(dá)成合作 !
樹立一個(gè)觀念：成功取決的心態(tài)，自信者才自強(qiáng)！
6、 交通方式的準(zhǔn)備
－交通工具的選擇
－行程路線與時(shí)間
討論：拜訪客戶選擇交通工具與方式的目的和重要性
二、 拜訪客戶的*時(shí)間與地點(diǎn)選擇
1、什么時(shí)間拜訪客戶最好
2、在哪里拜訪客戶最好
學(xué)習(xí)成果輸出及現(xiàn)場(chǎng)情景演練：設(shè)計(jì)您拜訪某一客戶的流程及方案
三、拜訪到客戶后迅速接近客戶的主要方法
1、 介紹接近法
2、 問題接近法
3、 利益接近法
4、 送禮接近法
5、 贊美接近法
6、 樣品接近法
學(xué)習(xí)成果輸出及現(xiàn)場(chǎng)情景演練：使用所學(xué)的任一方式接近客戶
四、不同客戶溝通的方法與技巧
1、不同客戶性格類型分析與溝通技巧
－分析型
－權(quán)威型
－合群型
－表現(xiàn)型
2、不同級(jí)別與角色的客戶心理分析與溝通技巧
－決策者
－守門人
－使用者
－教練者
五、客戶需求心理分析與挖掘，直擊客戶痛點(diǎn)
1、客戶心理需求的冰山模型
2、深度挖掘客戶需求的*問詢模式
－背景詢問 SITUATION
－難點(diǎn)詢問 P ROBLEM
－暗示詢問 I MPLICATIONS
－需求--滿足詢問 N EED PAYOFF
實(shí)戰(zhàn)案例：某工業(yè)產(chǎn)品*問詢模式話術(shù)示范
學(xué)習(xí)成果輸出與情景模擬：用*工具向客戶發(fā)問
銷售人員運(yùn)用*工具向客戶發(fā)問，必須嚴(yán)格對(duì)照工具四步內(nèi)容，而且要至少要用兩個(gè)以上背景、難點(diǎn)、暗示語(yǔ)句。
客戶為對(duì)銷售人員的表達(dá)給予積極配合，以協(xié)助銷售人員完成這一工具演練。
2、情景模擬：
運(yùn)用ABDC銷售術(shù)對(duì)客戶產(chǎn)品介紹
銷售人員用ABDC工具向客戶介紹產(chǎn)品最快速度激發(fā)客戶興趣，要求步驟清晰、準(zhǔn)確。
客戶對(duì)銷售人員的表達(dá)給予積極配合，可以隨時(shí)打斷銷售人員的話進(jìn)行發(fā)問或表述自己觀點(diǎn)，但必須以協(xié)助銷售人員完成這一工具演練。
六、最實(shí)戰(zhàn)的價(jià)值呈現(xiàn)工具，強(qiáng)化產(chǎn)品賣點(diǎn)與客戶買點(diǎn)
1、最容易掌握的價(jià)值呈現(xiàn)ABDC工具
－AUTHORITY權(quán)威性
－BETTER產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)良性
－DIFFERENCE差異性
－CONVENIENCE服務(wù)的便利性
2、*殺傷力的價(jià)值呈現(xiàn)FABEEC工具
－Features ：特色 → 因?yàn)?hellip;…
－Advantages ：優(yōu)點(diǎn) → 這會(huì)使得……
－Benefits ：利益 → 那也就是……
－Evidence ：見證 → 你可以了解到……
－Experience ：體驗(yàn) → 你來親自感受一下……
－Confirm： 確認(rèn) → 你覺得……
實(shí)戰(zhàn)案例：某工業(yè)產(chǎn)品的FABEC工具實(shí)戰(zhàn)話術(shù)情景示范
學(xué)習(xí)成果輸出與情景模擬：用FABEC工具向客戶介紹產(chǎn)品最快速度激發(fā)客戶興趣
銷售人員用FABEC工具向客戶介紹產(chǎn)品最快速度激發(fā)客戶興趣，要求步驟清晰、準(zhǔn)確。
客戶對(duì)銷售人員的表達(dá)給予積極配合，可以隨時(shí)打斷銷售人員的話進(jìn)行發(fā)問或表述自己觀點(diǎn)，但必須以協(xié)助銷售人員完成這一工具演練。
實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作：下一次約見客戶之前的準(zhǔn)備工作
實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作：下一次見到客戶時(shí)如何溝通
實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作：客戶成單之前要做哪些工作
第三章 高效銷售談判技巧
一、確立自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是談判的關(guān)鍵
1、談判環(huán)境的SWOT分析?
2、談判準(zhǔn)備的5W2H工具?
現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試：測(cè)測(cè)你是談判好手嗎？
二、成功談判的5大關(guān)鍵溝通技巧
1、開場(chǎng)技巧?
討論：開場(chǎng)白如何設(shè)計(jì)
討論：如何贊美對(duì)方
2、提問技巧?
案例：張良與樊噲勸劉邦
討論：封閉式提問與開放式提問如何有效使用
3、傾聽技巧
案例：聽見與聽到?
4、闡述技巧
案例：FABEC闡述策略
5、答復(fù)技巧
案例：工資談判
三、談判中的10個(gè)應(yīng)變策略
1、開門見山
2、夸大的表情
3、預(yù)算的陷阱
4、先失后得
5、攻擊要塞
6、“白臉”“黑臉”
7、“轉(zhuǎn)折”為先
8、文件戰(zhàn)術(shù)
9、期限效果
10、調(diào)整議題
四、客戶異議本質(zhì)與化解技巧
1、客戶異議的本質(zhì)
2、處理客戶異議的8個(gè)技巧
－直接否定
－ABC法
－反論處理法
－迂回否定法：（是的……同時(shí)……）
－反問法
－回避法
－3WHY請(qǐng)教法
五、快速成單技巧
1、如何發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)買的語(yǔ)言與非語(yǔ)言訊號(hào)
－語(yǔ)言訊號(hào)
－非語(yǔ)言訊號(hào)
2、抓住客戶心理高效成單的8大方法及使用流程
3、雙贏成交5大法寶
實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作：價(jià)格談判中的報(bào)價(jià)、讓價(jià)實(shí)戰(zhàn)方法
學(xué)習(xí)成果輸出及情景模擬：化解客戶異議，迅速成單
客戶提出各種有難度的異議，尤其是價(jià)格異議
銷售人員利用所學(xué)工具和技巧，及時(shí)抓住客戶成交心理運(yùn)用有效話術(shù)促成合作
客戶根據(jù)銷售人員的應(yīng)對(duì)，逐步放松難度，最終協(xié)助銷售人員達(dá)成合作。
實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作：客戶在沉默期如何應(yīng)對(duì)的方法及流程
實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作：客戶購(gòu)買后的服務(wù)及如何促進(jìn)二次銷售
銷售經(jīng)理商務(wù)禮儀
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/264865.html
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