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   隨著地球資源的約束、供應(yīng)商的一體化、經(jīng)濟(jì)全球化、知識技術(shù)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品過程的時間變短、消費者的個性化需求、外包戰(zhàn)略、虛擬生產(chǎn)……導(dǎo)致企業(yè)對外外購比越來越大，英國貝利咨詢機(jī)構(gòu)統(tǒng)計，企業(yè)外購比例采購從1940年的40%提升到今天的60%以上，供應(yīng)商的成本已成為公司利潤目標(biāo)實現(xiàn)的關(guān)鍵。另一方面，中國人口紅利、政策紅利的逐步消失，企業(yè)的利潤由“向外求”到今天的“向內(nèi)求“，而采購實現(xiàn)采購成本的削減的主要載體是—談判。 

   采購談判--采購人員幾乎每天都在面對談判，主戰(zhàn)場是跟供應(yīng)商之間就價格/成本、交期、質(zhì)量、技術(shù)，和其他的合同交易問題進(jìn)行談判；另外一個副戰(zhàn)場是與內(nèi)部客戶之間的大量談判。從某種以上來說，擁有高超的談判技巧是采購專家的*技能和利器。但實際情況是，大多數(shù)采購談判技巧非常欠缺，在供應(yīng)商面前非常不自信，嚴(yán)重影響個人、部門和公司績效

   本課程從采購談判的定位，到采購談判的戰(zhàn)略規(guī)劃七環(huán)構(gòu)建談判力量，再結(jié)合談判的實施步驟，環(huán)環(huán)相扣，給您帶來想要的答案！

 

【授課對象】供應(yīng)鏈經(jīng)理、采購經(jīng)理、采購主管、采購工程師，財務(wù)經(jīng)理/主管等

 

1、 掌握兩種談判類型，談判構(gòu)成的三大要素，談判的四個特征與五個觀念。

2、 掌握談判發(fā)生的兩大條件，八大要素與采購談判的三個流程。

3、 掌握成功談判的六大關(guān)鍵點與失敗談判的三個原因

4、 掌握采購談判準(zhǔn)備的兩大內(nèi)容

5、 掌握開局階段三個因素與六大策略

6、 掌握報價階段兩種方法與四大技巧

7、 掌握磋商階段之讓步三策略與八大模式

8、 掌握磋商階段之迫使對方讓步的十種技巧

9、 掌握磋商階段策略之阻止對方進(jìn)攻六種技巧

10、掌握磋商階段策略之解決分岐的兩種方法與打破僵局五種策略

11、掌握終局階段的兩種類型，跡象判斷的兩種方法

12、掌握談判49個技巧綜合運用方法

 

一、談判的概論

1、什么是談判

2、談判的兩種類型

3、談判構(gòu)成三要素

4、采購談判四個特點

5、成功談判的特征

案例分析：分柚子

視頻案例分析：中英香港談判

二、談判發(fā)生的兩大條件

1、“名”與“未來”

2、推力與拉力

三、談判的八大要素

現(xiàn)場情景模擬：紅與黑 

 

案例分析：中國鐵礦石談判為什么總是失??？

中國高鐵引進(jìn)談判為什么會成功？

一、成功談判的六大關(guān)鍵點

二、失敗談判的常見的三大原因

三、談判準(zhǔn)備的核心-籌碼構(gòu)建

四、采購談判準(zhǔn)備—知彼

1、談判對象界定-跟誰談

2、談判對象調(diào)研-知彼

案例分析：采購談判前供應(yīng)商甄選方法表

采購商與供應(yīng)商的決策標(biāo)準(zhǔn)表

四、采購談判準(zhǔn)備—知己

1、明確自身的競爭戰(zhàn)略與供應(yīng)鏈戰(zhàn)略

2、明確自身需求-利益實現(xiàn)載體的具體規(guī)格要求

3、明確自身需求-基于卡拉杰克模型物料分類

4、明確自身條件-明確己方優(yōu)劣勢

5、明確自身條件-談判隊伍

6、明確外在環(huán)境-波特五力模型

7、明確外在環(huán)境-供應(yīng)市場界定

8、談判的四種基本戰(zhàn)略與目標(biāo)制定

視頻案例分析：三國演義片段

大秦帝國片段

波特五力模型

現(xiàn)場案例演練：SWOT分析

談判戰(zhàn)略表制定

五、談判議題

1、確定談判項目/議題

2、估計談判對手議題排序

3、談判項目/議題合理性界定

4、談判項目/議題組合方案

5、供應(yīng)商回應(yīng)表

案例分析：談判議題表

案例演練：制定談判議題表

 

一、開局階段策略

1、開局階段地位與作用

2、開局階段應(yīng)考慮的三個因素

3、開局階段六大策略

現(xiàn)場討論：談判時應(yīng)注重那方面的禮儀

視頻案例分析：中國式合伙人片段

二、報價階段策略

1、報價的先后與利弊

2、報價的四種方法

3、報價的策略

4、應(yīng)對報價的三種技巧

案例分析：為什么不要關(guān)心對方的報價

三、磋商階段策略之還價技巧

1、還價前的準(zhǔn)備—分析報價

2、還價五種技巧

案例分析：此報價表中有什么問題?

四、磋商階段策略之讓步策略

1、讓步五個策略

2、談判中如何有效“傾聽”

3、讓步的六大原則

案例分析：價格讓步策略表

五、磋商階段策略之迫使對方讓步的十種技巧

1、迫使對方讓步的十種技巧

2、談判中十種“問”的技巧

六、磋商階段策略之阻止對方進(jìn)攻六種技巧

1、阻止對方進(jìn)攻的六種技巧

2、談判中七種“答”的技巧

3、談判中十種“說服”對方技巧

案例分析：采購?fù)踅?jīng)理如何“說服”銷售李經(jīng)理的

七、磋商階段策略之解決分岐

1、強(qiáng)硬性解決分岐的五種方式

2、溫柔性解決分岐的四種方式

案例分析：M公司與G公司為什么能達(dá)成協(xié)議

某繼電器生產(chǎn)線交易條件的談判

八、磋商階段策略之打破僵局策略

1、僵局定義與原因

2、突破僵局的五種方法

3、突破僵局—應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手

4、突破僵局—應(yīng)對僵局，困境與死胡同

5、突破僵局五個技巧

案例分析：中國入世談判

A公司是如何促使談判結(jié)束的？

九、終局階段策略

1、終局的兩種類型

2、成交跡象判斷兩種方法

3、最后的甜頭-如何把握好時間與幅度

4、口說無憑-合同簽訂

5、并非尾聲-合同總結(jié)與實施

視頻案例分析：大秦帝國片段（會盟）

案例分析：WTO案例的啟示

十、談判技巧綜合運用

案例分析：李經(jīng)理談判連環(huán)計

總結(jié)，答疑！