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銷售談判管理的課程

課程背景
在電子商務(wù)崛起的背景下，產(chǎn)品和服務(wù)日趨同質(zhì)化，我們的競爭優(yōu)勢是什么？價格競爭愈加激烈，利潤已經(jīng)薄如刀片，我們?nèi)绾瓮黄苾r格競爭？客戶了解的信息不比我們少，我們還能帶給客戶什么？并且，只要存在雙方或者多方對同一件事情不一樣的期望，就會有談判。在商務(wù)活動中，談判則顯得尤為重要，優(yōu)秀的談判者不僅可以幫助企業(yè)獲得更好的利潤，還可以獲得對方的尊敬和感謝，乃至建立雙方長期的友好合作關(guān)系，而不合適的談判者則可能讓企業(yè)蒙受損失，破壞合作者之間的關(guān)系。談判是從事商務(wù)和采購活動的工作人員最核心的能力之一。
本課程圍繞著談判的五個黃金準(zhǔn)則，運(yùn)用大量的案例演練，引導(dǎo)參加者改善當(dāng)前的實(shí)際操作。

課程收益
1、能夠在談判的過程中建立信任和理解；
2、能夠利用工具有效做好談判前的準(zhǔn)備工作；
3、能夠減少和避免談判中常見的錯誤；
4、能夠通過談判為企業(yè)獲得更多的利益。

課程對象
有一定的銷售經(jīng)驗(yàn)，希望提高和完善自己的談判技巧，以便在激烈的市場競爭中運(yùn)用談判技巧保護(hù)企業(yè)利潤的人員

課程大綱
第一章、銷售的高級溝通策略
一、微笑技巧
1、微笑是溝通中強(qiáng)有力的武器
2、微笑也是服務(wù)禮儀的關(guān)鍵
3、三個步驟訓(xùn)練親和力極大值的微笑
4、不會微笑是因?yàn)槟樕系男〔话l(fā)達(dá)
5、“筷子微笑練習(xí)法”
二、有效發(fā)問
1、選擇式提問技巧——選擇式開場、選擇式邀約、選擇式成交
電話邀約技巧——選擇式締結(jié)
2、反問技巧
1）反問的好處
2）反問的基本話術(shù)
3、給答案技巧
1）向FBI學(xué)溝通
2）如何獲取客戶的預(yù)算
4、以問收尾技巧
1）課堂模擬練習(xí) 角色扮演
2）案例分析
三、贊美技巧——讓客戶飄飄然
1、PMP法則
2、互動：現(xiàn)場找出同學(xué)的贊美點(diǎn)
四、聆聽技巧——成為客戶的私人心理咨詢師
1、成為良好傾聽者的8項秘訣
2、三秒鐘法則
五、仿效技巧——瞬間產(chǎn)生好感，拉近距離
1、NLP之精華——仿效
2、人以群分，物以類聚
六、共情技巧——銷售心理學(xué)
1、共情的概念
2、共情的目的——拉近客戶距離，達(dá)到破冰的效果
3、共情的話術(shù)練習(xí)
七、肢體語言
1、肢體語言的種類及應(yīng)用
2、幫助成交的肢體語言
3、互動練習(xí)：無實(shí)物練習(xí)
4、讀心術(shù)——從客戶的肢體語言中讀出客戶的心理

第二章、解除客戶抗拒
一、如何應(yīng)對客戶抗拒？
1、重新框視法——把客戶的抗拒進(jìn)行轉(zhuǎn)換
1）如何應(yīng)對討價還價
2）如何應(yīng)對我不需要、太忙了、沒時間？
我要再考慮考慮   再商議商議……
2、抗拒解決的*武器——平行架構(gòu)法
1）解除抗拒的基本流程

第三章、談判技巧
一、20/80法則
二、談判最易犯的錯誤
三、分析自我談判優(yōu)劣勢
1、SWOT分析法（優(yōu)勢劣勢）
2、四個緯度的SWOT分析法
四、對談判對手的調(diào)研和了解
五、談判前的沙盤演練
六、談判籌碼的塑造
1、籌碼——打贏談判的關(guān)鍵??！
2、談判就是籌碼的博弈，看誰手里的籌碼更多！
3、籌碼1：自己的優(yōu)勢和賣點(diǎn)（稀缺性、差異化）
4、籌碼2：對方的劣勢和痛點(diǎn)（提前調(diào)研）
七、商務(wù)談判禮儀
1、著裝禮儀
2、握手禮儀
3、落座禮儀
4、場地與座次安排
5、介紹禮儀
6、送客禮儀

第四章、優(yōu)勢談判策略
一、紅白臉策略
1、如何應(yīng)對談判對手的“紅白臉”策略
2、課堂練習(xí)：我方的紅臉、白臉角色扮演
二、價值說明
1、FBI價值說明法（產(chǎn)品說明）
2、天平法則（好處說明法）
3、痛點(diǎn)VS賣點(diǎn) = 成交
三、如何應(yīng)對抗拒與異議
1、先談價格還是先談價值
2、二次報價盡量讓對方提
3、永遠(yuǎn)是讓對方先讓步
4、學(xué)會“大驚失色”
5、不要對折
6、談判時必須要有依據(jù)（籌碼）
7、讓步技巧——退讓時必須提出要求
8、課堂練習(xí)：A/B角色扮演 談判中的討價還價讓步策略

銷售談判管理的課程