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談判工具運用培訓

【課程背景】
談判是最常見的職場溝通場景，普遍存在于日常工作開展的各個環(huán)節(jié)。但多數(shù)人只在正式談判桌上才意識到并開始試圖談判，常常導致談判失敗、蒙受損失。
由于在日常工作場景中無法識別談判場景，不能使用談判工具，常常引發(fā)不必要沖突，導致團隊分裂；與客戶談單時套路生硬，造成丟單飛單率高漲。

【課程收益】
1. 學習經(jīng)典談判理論，懂得用談判方法解決問題
2. 善于構(gòu)建雙贏關(guān)系，避免無意義沖突，提高客戶認可度
3. 合理識別沖突場景，采取多樣手段管控沖突

【課程對象】基層員工和中層管理人員

【課程大綱】
一、在哪些地方可以用到談判？
1、認知談判概念，排除對“談判“的誤會
-談判是常見場景
-沖突場景的分類
2、談判的作用
-將沖突控制在合理水平
-有步驟生產(chǎn)創(chuàng)造性的解決方案

二、如何用談判服務(wù)職場工作？
1、提升對客戶服務(wù)水平
-透過立場，看到利益
-將信息整合為方案
-用多樣方案促成成交
2、通過分析找到足夠多的談判籌碼
-利益的三種分類和各自作用
-用四個步驟捍衛(wèi)自身利益

三、如何用談判方法應(yīng)對出格的要求？
1、了解你的對手，分析他的背景
-挖掘信息的兩種提問手段
-保護自身秘密的回答方法
2、合理又不得罪人的拒絕方法
-使用詳細標準拒絕客戶調(diào)價要求
-使用行業(yè)規(guī)則與客戶談判

四、如何保持一次談判高效推進，拿到目標？
1、把最終目標按步驟拆分為階段性目標
-拆分目標
-為每次單獨談判制定計劃
2、制定談判計劃的要點和步驟
-談判中的ICON模型
-聚焦方案解決問題

五、劣勢談判中，如何通過管理進程提升優(yōu)勢？
1、劣勢談判的特點和處理劣勢談判的必要性
2、通過管理進程逆轉(zhuǎn)劣勢
-選擇談判對象
-選擇談判地點
-選擇談判時間
-規(guī)劃替代方案

六、如何在長期合作中建立和保持信任？
1、實踐游戲：長程談判中信任的破缺和會付出的代價
2、長期合作中通過談判建立信任
-4B原則
-按三步流程制定共同規(guī)則
-應(yīng)用場景：團隊內(nèi)部管理的談判思維

七、談判的拓展應(yīng)用：日常事務(wù)如何通過談判高效處理？
1、用談判方法保持團隊活力和親和力
-人員的選用育留
-團隊氛圍建設(shè)、促進人員向善
2、用談判方法解決說服失敗的問題
-從被動到主動
-挖掘他人利益，形成談判籌碼

談判工具運用培訓