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步步為營銷售談判課程

【課程背景】
在商戰(zhàn)中，采購、銷售人員的談判能力就是公司的戰(zhàn)斗力，一線團隊的談判能力直接影響公司的獲利能力。從談判中讓價格上浮或下降一個百分點，常使利潤額增長數(shù)十個百分點，這就是談判對公司利潤的杠桿效應(yīng)。久經(jīng)談判的人們深刻地總結(jié)道：你不是得到你應(yīng)該得到的，而是得到你談得到的。談判如此重要，而您該如何應(yīng)對以下挑戰(zhàn)： 
價格已壓無可壓，供應(yīng)商越來越不合作，您如何實現(xiàn)降低成本的要求？ 
軟弱的供應(yīng)商無能力，有能力的供應(yīng)商不配合，您如何掌握主動？ 
談判常進入僵局，談崩的結(jié)果將是兩敗俱傷，如何另辟蹊徑解開死結(jié)？ 
強硬帶來破裂的風險，溫和帶來損失的風險，您的風格應(yīng)該如何根據(jù)形式調(diào)整？ 
不合作會雙輸，合作又被人算計，創(chuàng)造價值與爭利益如何平衡？ 
對此，本課程通過互動演練、案例分享、風格測試、小組討論等互動教學方法，基于談判的專業(yè)步驟，幫助學員掌握專業(yè)的銷售談判技巧，輕松搞定客戶提升業(yè)績！

【課程目標】
1、改變傳統(tǒng)的談判模式，變被動等待為主動出擊 
2、讓談判更加系統(tǒng)化，程序化，使結(jié)案變得順理成章、有序 
3、掌握討價還價技巧 
4、掌握“BATNA”評估模型 
5、掌握銷售談判的思路與謀略布局，不僅是工作、生活中什么都可以通過談來解決問題； 
6、掌握邏輯清晰、實用易懂的談判架構(gòu)與步驟，根據(jù)步驟去練習讓學員從優(yōu)秀到卓越； 
7、剖析實際商務(wù)談判案例，并現(xiàn)場練習和點評您自己的談判問題。

【課程對象】
適用于企業(yè)各級銷售人員

【課程大綱】
第一講：談判的基本概念 
討論：在互聯(lián)網(wǎng)+的今天，客戶在談判中更占優(yōu)勢嗎？
一、談判的定義 
達成共同決定溝通的過程，是“施”與“受”兼而有之的一種互動關(guān)系 
二、談判的三大階段 
1、談判前：準備工作 
2、談判中的四大步驟 
1）談判時機與優(yōu)勢評估 
2）談判策略 
3）談判技巧 
4）談判團隊的風格與行為管理 
3、談判后：實施、跟蹤 
三、談判步驟 
1、確立目標 
1）宏觀目標：建立（解除）長期合作關(guān)系 
2）微觀目標：本次談判想解決的問題 
2、建立“得給”清單 
1）守住原則底線 
2）give&take原則 
工具：“得給”清單 

第二講：談判時機與優(yōu)勢評估 
一、談判時機 
1、你是買家心目中的“*供應(yīng)商”嗎？ 
2、：痛點和改變的動機 
二、優(yōu)勢評估 
1、買方采購決策鏈的接觸程度 
1）采購方人際關(guān)系的緊密度 
2）管理買方的支持程度 
工具：采購鏈關(guān)鍵人物接觸程度評估表 
2、差異化競爭優(yōu)勢與可替代性：分析差異化競爭能力，
FAB 工具：差異化能力矩陣 
3、買方的需求與能力匹配：原因分析和差異化能力 
工具：需求能力匹配表 

第三講：雙贏談判策略 
一、分析影響談判的六大因素 
六大因素：時間、權(quán)威、選擇性、嚇唬、有利/有害、實力地位 
案例：銷售合同如何續(xù)約 
工具：反敗為勝的談判籌碼（單點擊破，優(yōu)勢掛鉤、利益結(jié)盟、以退為進） 
二、規(guī)劃雙贏談判準備路徑規(guī)劃 
1、何謂雙贏：各取所需、長遠利益、創(chuàng)新共贏、感覺共贏 案例：銷售合同漲價談判 討論：就本次的漲價談判您該怎么談?如何設(shè)計談判路徑和話術(shù)? 
2、如何控制談判局面 案例：繼續(xù)漲價談判 
討論：我們應(yīng)該怎么做?如何完成公司任務(wù)目標? 
3、談判路徑的切入方法 
1）運用切入點：找到切入點、利用切入點突破 
2）設(shè)計談判路徑：提出、請示、再出價、小恩小惠 
4、*替代方案BATNA：Best Alternative to a Negotiated Agreement 
1）事先準備多種備案 
2）多方位應(yīng)對 
3）不同方案作比較，引導(dǎo)對方期望值 
4）遇到分歧不氣餒，不同方案去嘗試 
5）遇到爭端和辯論，替代交換是王道 
5、談判無法控制原因 
1）沒有設(shè)計談判路徑 
2）沒有替代方案 
3）不懂籌碼的運用 
6、談判準備流程 
1）收集談判信息 
2）確定談判人選：買方和我方的談判人員水平要對等 
3）確定談判目標與底線：參照“得給”清單 
4）檢視談判籌碼 
5）擬定路徑步驟以及備案 
案例：甲方銷售談判準備方案與流程方法 

第四講、雙贏談判步驟 
一、開具破冰定調(diào) 
1、PPP：Purpose（目的），Process（流程），Payoff（收益） 
2、開具破冰：利益訴求、對方顧慮、營造氛圍 
3、立場-利益兼顧 案例：透過“立場”找“利益”; 視頻：羋月傳橋段（個人利益與感性利益） 
4、引導(dǎo)提案，塑造期望 
討論：先出價，還是后出價 
1）如何提案（開價）：先提案和后提案的利弊 
2）提案地基：價值、性格、人情 
3）推進四步驟：強勢高開、軟出牌、小利誘導(dǎo)、先抑后揚定大局 
案例：如何跟老板要求漲工資 
二、討價還價，*爭取 討論：客戶為何要討價還價 
1、三種讓步方式 
1）逐步遞減，三步搞定 
2）高開低走，一步到位 
3）博爾威爾，鎖定期望 
2、談判的本質(zhì)——博弈 沒有對等條件就沒讓步 
案例：羋月傳橋段-張儀和義渠王 
三、協(xié)議達成雙贏 
1、協(xié)議階段——買方可能的威脅 
1）強勢要求 
2）回閃躲避 
3）分歧異議，局部僵局 
2、談判中的陷阱 
3、談判協(xié)議中的關(guān)鍵點 
1）和錢有關(guān)的事情 
2) 項目里程碑與成果確認 
3) 供貨及交付方式 
4) 票據(jù)及單證處理 
5) 服務(wù)承諾 
4、談判常用技巧 
1）甲方常用談判技巧：誘之以利、甲方氣勢、威逼利誘、預(yù)算權(quán)限 
2）乙方應(yīng)對原則技巧：不卑不亢，不急不躁、小恩小惠、先肯定后異議 視頻：梅長蘇橋段 
5、達成共識的方法 
1）擴大重疊 
2）增加籌碼 
3）切割條件靈活應(yīng)對 總結(jié)

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