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績效薪酬掛鉤聯(lián)動課程

【課程背景】
為什么要進行去量化績效與薪酬掛鉤聯(lián)動激勵
中國企業(yè)薪酬管理的病癥與十大病根
要想贏得市場，必先激勵銷售尖兵
銷售是企業(yè)發(fā)展的驅動力，銷售團隊則是驅動力的源泉。擁有高績效及高昂斗志的營銷團隊，其背后必然有一套科學的績效薪酬方案和激勵模式。但現(xiàn)實的情況是，很多企業(yè)在規(guī)劃設計銷售薪酬和激勵模式時，往往不能很好的處理以下問題：
1、如何針對企業(yè)特定的商業(yè)模式和銷售渠道設計銷售傭金體系？
2、如何確保人力成本得到控制而不失方案的激勵性？
3、如何確保工資水平的公平性，又能兼顧各區(qū)域不同的市場容量？
4、如何兼顧銷售量，又能引導銷售人員對產品類別進行科學的組合？
5、如何通過設定銷售提成比例，讓銷售職位的業(yè)績貢獻得到合理的體現(xiàn)？
6、銷售傭金的設計如何支持銷售配額的分配？
7、銷售人員的薪酬什么情況下該封頂，什么情況下不該封頂？
8、不同的產品與客戶及銷售階段，銷售人員的提成該如何設計？
9、當金錢獎勵不能滿足企業(yè)需求時，非貨幣的激勵模式該如何設計？
研究銷售人員績效薪酬制度就是以薪酬為杠桿，將薪酬與銷售人員個人業(yè)績、銷售團隊績效相結合，通過對銷售人員以及他們所在團隊的科學合理的績效考核，分別給予銷售人員不同的績效薪酬，以達到發(fā)掘銷售人員工作潛力、調動銷售人員工作積極性、提高銷售團隊協(xié)作性、增強銷售團隊競爭力并最終提升組織業(yè)績的作用。同時，可以通過對銷售人員績效薪酬制度的研究，使公司目標逐層分解為銷售人員的具體目標，利用薪酬引導和約束銷售人員，使行為朝著有利于促進公司目標實現(xiàn)的方向進行。
要讓馬兒要跑，更要讓馬兒吃草；欲贏在市場，必先激勵銷售尖兵！本課程是侯龍文老師在企業(yè)績效薪酬管理實踐中的經驗總結并精心設計，輔導您規(guī)劃設計銷售團隊/人員的績效薪酬激勵機制。

課程大綱
第一講   銷售人員薪酬如何設計
一、企業(yè)全面薪酬與銷售人員薪酬
1、企業(yè)全面薪酬的構成
2、銷售人員薪酬的構成
二、銷售導向對銷售薪酬設計的影響
1、銷售導向對銷售薪酬設計的影響
2、成本費用導向對銷售薪酬設計的影響
3、利潤導向對銷售薪酬金設計的影響
4、營銷戰(zhàn)略導向對銷售薪酬設計的影響
5、銷售導向、成本導向和利潤導向如何滲透到薪酬設計當中
6、激勵導向與公平導向在銷售薪酬設計上的平衡點
三、銷售人員薪酬設計的十大要素
四、銷售薪酬設計的關鍵原則
實例分析：從理發(fā)師的薪酬看銷售人員薪酬模式
五、不同職級銷售人員的薪酬設計
1、銷售經理的薪酬設計
2、業(yè)務／市場經理的薪酬設計
3、客戶經理的薪酬設計
4、渠道經理的薪酬設計
5、服務/技術支持專家的薪酬設計
六、銷售薪酬模式與選擇
1、銷售薪酬水平策略定位
2、績效薪酬系統(tǒng)模式
3、銷售薪酬模式選擇
4、企業(yè)生命周期不同階段銷售薪酬策略與選擇

第二講   銷售績效薪酬模式及其計算
一、銷售業(yè)績薪酬模式
1、不變工資模式：底薪（基薪）
2、底薪＋可變（浮動）薪酬組合模式
——底薪與銷售業(yè)績浮動薪酬的比例如何確定
——銷售業(yè)績浮動薪酬系數(shù)如何測算核定
3、銷售業(yè)績提成模式
——直線提成制
——坎級提成制
——累進提成制
——瓜分制
坎級瓜分法
排序坎級瓜分法
4、雙向控制法
5、浮動定額法
6、同期比法
7、落后處罰末位淘汰制
實例分析：各層級銷售人員業(yè)績薪酬分配實例
二、銷售業(yè)績可變（浮動）傭金（提成）模式設計
1、傭金與提成的異同及適用范圍
2、傭金與獎金的異同及適用范圍
3、哪些崗位、人員可采取銷售傭金制
4、固定傭金模式設計
5、傾斜傭金模式設計
——傾斜傭金遞增模式
——與底薪結合的傾斜遞增傭金模式
——傾斜傭金遞減模式
——傾斜傭金組合模式
7、底薪、保底、封頂傭金模式
8、可變（浮動）比率銷售傭金方案
——可變售價的可變傭金方案
——計算點數(shù)的可變傭金方案
9、銷售關聯(lián)傭金模式
——可變關聯(lián)傭金設障模式
——關聯(lián)傭金乘數(shù)模式
——關聯(lián)傭金矩陣模式
10、個人傭金比率設計
11、分級傭金比率設計
12、銷售人員復合型薪酬分析
三、銷售代表的獎金方案設計
——梯式（坎級）獎金方案
——比率獎金方案
——關聯(lián)獎金設障方案
——關聯(lián)獎金乘數(shù)方案
——關聯(lián)獎金矩陣方案
——與插載傭金結合的獎金
——目標管理(MBO)／關鍵銷售目標(KSO)方案
實例分析：可變（浮動）薪酬比例設計舉例
四、銷售團隊薪酬模式設計
——全職銷售團隊的專家模式
——全職銷售團隊的協(xié)作模式
——機會銷售團隊的事件獎勵
——梯式基本工資方案
案例分享：分層分類，點面平衡——大型銷售團隊的薪酬體系設計
五、其他薪酬模式設計
1、新老銷售員的銷售業(yè)績薪酬設計
2、新老市場/客戶的銷售業(yè)績薪酬設計
3、不同地區(qū)銷售人員的銷售業(yè)績薪酬設計

第三講   銷售業(yè)績/績效指標體系設計
提示：銷售績效不僅僅是指銷售量、銷售額、銷售收入，這些充其量屬于銷售業(yè)績指標的范疇。銷售績效包括了銷售回款、銷售費用、銷售價格、銷售品類利潤貢獻、新產品銷售、新市場/客戶開發(fā)、應收賬款等方面。
一、銷售業(yè)績指標體系：銷售導向指標體系
1、銷售量
2、銷售額（銷售收入）
3、銷售回款額（建議以此項指標做為銷售業(yè)績指標）
二、銷售績效指標體系：績效導向指標體系
全面銷售費用預算與節(jié)約
銷售價格控制與激勵：*限價、最高限價或者最高不限價，價差的提成獎勵
應收賬款：賬期和應收賬款系數(shù)、基數(shù)如何制定，低于或超過基數(shù)部分利息如何計算，如何提/扣激勵
四、銷售利潤指標：利潤導向指標
1、毛利率指標
2、銷售利潤指標
提示：銷售指標體系建立的原則：越集中越好——KPI關鍵績效指標設定
五、戰(zhàn)略導向性營銷指標
1、新市場、新客戶開發(fā)
2、新產品銷售
六、八大銷售績效硬性考核（KPI）指標
七、銷售行為指標體系

第四講   銷售業(yè)績/績效目標的制定與分解
一、銷售績效薪酬設計制定的前提：銷售目標預算（計劃）
顧問案例分享：為一家大型商貿公司設計的全面指標體系與目標預算
二、銷售績效目標管理方法
1、三度法
2、轄區(qū)法
3、商業(yè)法
4、品類法
顧問案例分享：某家電公司基于品類的銷售目標管理
三、銷售績效目標落地工具：目標的分解與責任落實
1、銷售指標/目標保證體系“魚刺圖”分解法
2、銷售指標/目標的“多線條分解”
3、KPI關鍵績效指標KPI分解表
四、銷售指標/目標精細分解
1、銷售指標/目標如何分解到——月
2、銷售指標/目標應該如何分解到——團隊（分公司、子公司）
4、銷售指標/目標應該如何分解到——區(qū)域
5、銷售指標/目標應該如何分解到——產品
6、銷售指標/目標應該如何分解到——客戶
7、銷售指標/目標應該如何分解到——渠道/終端
顧問案例分享：為一家大型商貿公司做的銷售目標體系分解
五、團隊銷售人員目標任務的分解
六、區(qū)域銷售員銷售目標任務分解
顧問案例分析：某集團公司的銷售目標分解

第五講   銷售業(yè)績/績效考核、管理與激勵
一、我國企業(yè)銷售業(yè)績/績效考核與薪酬結合中存在的問題
二、對銷售業(yè)績/績效考核管理的認識和理解
1、對銷售業(yè)績、績效的認識和理解
2、對銷售業(yè)績/績效考評、考核、管理的認識和理解
三、銷售業(yè)績/績效“怎么考”
案例分析：績效考核的藝術：考“過程”還是考“結果”——兩熊賽蜜，效果大不同！
咨詢案例分享：一家大型商業(yè)房地產銷售公司咨詢案例
四、銷售人員的績效考核與薪酬激勵
1、銷售人員績效考核的關注點
2、銷售人員績效考核方法
3、如何使銷售人員的薪酬與績效掛鉤
經典案例分析：看獵人對獵狗是如何建立勞效考核與酬勞掛鉤激勵機制的
實例分享：某公司的銷售人員績效考核與薪酬分配體系
實例分享：某家電公司銷售人員績效考核指標的科學量化
五、對銷售團隊的績效考核與薪酬激勵
1、532/622銷售團隊績效考核與薪資分配模型
2、運用平衡計分卡（BSC）對銷售團隊進行績效考評
3、運用BSC確定銷售人員的績效考評體系
4、BSC在銷售人員績效考評中的應用
案例分析：一家銷售公司基于BSC的銷售績效薪酬設計
六、銷售經理的績效考核與激勵
1、基本工資（底薪）的設計
2、團隊銷售業(yè)績與薪酬掛鉤激勵
3、團隊銷售績效與薪酬掛鉤激勵
4、團隊銷售利潤與薪酬掛鉤激勵
5、團隊銷售利潤超過目標利潤基數(shù)部分的分成獎勵
咨詢案例：運用變動成本法、量本利分析設計制定銷售單元毛利率考核結算激勵辦法
6、團隊管理質量（事項考核）與薪酬掛鉤激勵
七、銷售績效薪酬綜合模型
咨詢案例：某公司銷售人員薪酬及費用考核管理辦法
八、銷售服務支持崗位員工的價值如何體現(xiàn)，薪酬如何工作質量、銷售業(yè)績掛鉤

績效薪酬掛鉤聯(lián)動課程