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大客戶雙贏商務談判技巧課程

【課程背景】
在當今商業(yè)社會中，商業(yè)談判已成為不可或缺的一部分。無論是企業(yè)間的合作、采購、銷售，還是個人間的投資、合作，都需要進行有效的商業(yè)談判。商務談判在在大客戶銷售中起著非常重要的作用。通過有效的商務談判，可以更好地了解客戶需求、建立信任關系、促進合作、解決問題和應對沖突，以及提高銷售效率。為了幫助學員掌握雙贏的商業(yè)談判策略和技巧，我們設計了雙贏的商和談判策略PPT精品課程。
【課程收益】
了解客戶需求：通過商務談判，可以更好地了解大客戶的真實需求和利益。在談判過程中，可以通過詢問關鍵問題、傾聽客戶的反饋和表達，以及觀察客戶的言行舉止，來深入了解客戶的需求和痛點，從而更好地為客戶提供解決方案。
建立信任關系：商務談判是一個交互的過程，通過談判，可以與大客戶建立信任關系。在談判中，銷售員需要展示自己的專業(yè)知識和誠實，以及對客戶需求的關注和重視，以此來贏得客戶的信任和好感。建立良好的信任關系可以促進銷售的成功率，提高客戶的忠誠度。
促進合作：商務談判的目的是為了達成雙方都滿意的協議。在談判中，銷售員可以通過與大客戶進行積極的溝通和協商，來尋找共同點和合作機會。通過商務談判，可以與大客戶建立合作關系，實現雙方共贏的局面。
解決問題和應對沖突：在商務談判中，可能會出現一些問題和沖突，例如價格、交貨時間等方面的爭議。銷售員需要運用談判技巧和經驗，來解決問題和應對沖突。通過合理的溝通和解決方案，可以避免沖突擴大，維護客戶關系，并實現銷售目標。
提高銷售效率：商務談判可以幫助銷售員更好地了解客戶需求，縮短銷售周期，提高銷售效率。在談判中，銷售員可以根據客戶的需求和反饋，快速調整銷售策略和方案，以更有效地滿足客戶需求，提高銷售的成功率。

【課程對象】
總經理、銷售副總經理、銷售總監(jiān)、銷售部長、銷售部門成員，技術部及技術支持成員。

【課程大綱】
第一部分：商業(yè)談判基本理論
1、一組思考和測試
思考題：你在日常生活中哪些問題是需要通過談判解決的？
談判能力測試1：挑戰(zhàn)還是順從你的導演？
談判能力測試2：降價的五種讓步方法，您選哪種？
談判能力測試3：兵臨城下的案例
談判能力測試4：經銷商倚老賣老
談判能力測試5：面對強勢客戶造成僵局
2、什么是談判？
3、構成談判的三個要素
自我測試1：談判中的*目標是打敗對手嗎？
-商務談判的結局
談判案例分析：武漢砸大奔事件
4、商務談判的三個層面和顯著特點，以及雙贏談判者的信念
現場游戲：紅與藍的博弈
思考題：影響談判的要素有哪些？
5、影響談判的八要素
目標、風險、信任、關系、雙贏、實力、準備、授權

第二部分 商務談判的準備流程
1、完整的談判過程分三個階段
-準備和計劃階段
-談判的實施階段
-談判的跟進階段
2、談判前的準備1
確定談判項目：品類、標準、數量、價格、期限、保障、合規(guī)
案例：日本人發(fā)現大慶油田
3、談判前的準備2確定談判目標
-一般以雙贏和長期關系建立為談判目標
-同時兼顧短期利益
-最高目標、奮斗目標、基本目標
-自我測試：有關請假的問題與領導的博弈
4、談判前的準備3了解談判對手（7個方面）
-了解對手的目標、習慣和弱點、利益和要求、對手公司的資源
-了解對手做決定的權限、了解對手的時間限制和最后期限、了解對手的內在利益相互關系
-案例：中海油并購中海油失敗
5、談判前準備4列出不同的解決方案組合
-一個談判項目應該有不同的解決方案
-談判前列出不同解決方案組合
-根據對我方的重要性進行排序
-預估談判對手的排序情況

第三部分 商務談判的實施流程
1、商務談判七個階段流程
建立和諧關系、探測摸底階段、報價階段、討價還價階段、反復磋商階段、談判結束階段。
2、建立和諧關系階段：建立和諧關系階段常用的四個方法
-恰當的座位安排
-運用贊美增進感情
-察顏觀色
-運用輕松、非業(yè)務話題實現“破冰”
3、探測摸底階段
-提問收集資料
-傾聽獲取信息
-了解對手的談判能力
4、報價階段
報價原則和報價操作的2個方法
重點提醒：你對對方了解越少，報價就應越高
典型的報價模式：西歐式報價和日本式報價
報價階段要注意的問題和報價小技巧
先報價的有利和不利之處
選擇測試題：對方直接拒絕了你的報價，你將如何處理？
5、討價還價階段
-還價的方式和技巧
-讓步的原則
-小組討論題：討價還價的技巧
-四種因素給談判造成壓力：時間壓力、資訊多少、情緒化和期望得不到滿足
-利用高層的力量
-如何制約“請示上級”
-黑白臉戰(zhàn)術及如何應對不情愿的買家
-討價還價的語言藝術——壓價的常用語言、答復技巧、拒絕技巧
6、反復磋商打破僵局階段：避免僵局最好采用雙贏談判模式
-采用破除僵局四原則；常用的突破僵局的主法；忌情緒化說出對抗性語言
7、談判的結束階段
-最終報價、主動促成交易、爭取合同起草權
8、談判的心理學知識

第四部分 商務談判的策略和戰(zhàn)術
1、七條束縛對方進攻的戰(zhàn)術
（一）神秘人物 (二) 最后期限（三）*權限（四）先例（五）奉送權力（六）抬價（七）競發(fā)競賣
2、八條逼使對方退讓的戰(zhàn)術
（一）漫天喊價（二）分而治之（三）以退為進（四）威脅（五）突然襲擊（六）既成事實（七）吹毛求疵（八）故意拖延
3、九條引誘對方上當的戰(zhàn)術
（一）軟硬兼施（二）情緒化（三）諂媚（四）欺騙（五）激將法（六）顯著讓步；（七）拒絕談判；（八）攪和；（九）聲東擊西；（九）大智若愚

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