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商務(wù)談判策略運(yùn)用課程

課程背景
每個(gè)人每天都面臨談判。談判并不僅僅是一群人正襟危坐在桌子的兩端,你來我往,唇*舌戰(zhàn)。對于大多數(shù)人來說,談判是生活中的一件平常事。
談判行為是一項(xiàng)很復(fù)雜的人類交際行為，它伴隨著談判者的言語互動(dòng)、行為互動(dòng)和心理互動(dòng)等多方面的、多維度的錯(cuò)綜交往。談判行為從某種意義上說可以看成是人類眾多游戲中的一種，一種既嚴(yán)肅而又充滿智趣的游戲行為。參與者在遵守一定的游戲規(guī)則中，各自尋找那個(gè)不知會在何時(shí)、何地、何種情況下出現(xiàn)的談判結(jié)果。*談判學(xué)會主席、談判專家尼爾倫伯格說，談判是一個(gè)“合作的利己主義”的過程。
本課程是國際授權(quán)課程。在《哈佛談判術(shù)》的基礎(chǔ)上，融合了企業(yè)實(shí)際面臨的談判問題，以案例分析和演練的方式，讓學(xué)員充分理解與掌握談判的方法與技巧，從而提升自己的談判藝術(shù)。

課程目的：
-掌握談判的基本技巧
-學(xué)習(xí)談判策略的運(yùn)用與談判隊(duì)伍的建立
-熟悉競爭式談判的獲勝原則
-明了讓步的藝術(shù)、尋求多贏的契機(jī)
-認(rèn)識權(quán)力在談判這的角色，學(xué)習(xí)如何增加自己談判的權(quán)力
-控制期望，了解滿意度的實(shí)際作用
-改進(jìn)談判策略，加強(qiáng)談判技巧，打破僵局，邁向成功
-探討如何突破賣方防線，又如何有效防衛(wèi)自己價(jià)格

課程大綱：
一、談判釋疑
-成功的人不接受‘不’為答案，他們藉談判找出雙贏，并取得自己所要的
-談判的聯(lián)想與誤解
-講價(jià)、磋商、妥協(xié)……
-對內(nèi)談判、對外談判……
-談判的標(biāo)的
-談判的目標(biāo)
-雙方的滿意、失望、底線
-談判與買賣
-成交條件
-談判與銷售的異同

二、談判的過程與戰(zhàn)略
自我測試：我的談判技巧
-文化背景影響談判
-中國人談判特點(diǎn)
-有效談判的技巧
-談判前的心理調(diào)適
案例練習(xí)：單人談判
-左右談判的潛在因素
-個(gè)人認(rèn)定、期限、速度
-談判的心理模式
-合作式談判（雙、多贏）的省思
-競爭式談判的獲勝原則
-Fu--y Mo-ey的運(yùn)用
-讓步的原則
-談判者的“公司心態(tài)”
-談判者的“個(gè)人心態(tài)”
-談判個(gè)人追求什么
-認(rèn)識談判權(quán)力
-權(quán)力的特性
-如何營造談判權(quán)力
-權(quán)力的其它來源
-內(nèi)部談判的特性
-部門與項(xiàng)目
-權(quán)力與派系
-銷售人員與技術(shù)人員相處
-協(xié)調(diào)與談判
案例練習(xí)：多部門協(xié)調(diào)
-授權(quán)的藝術(shù)
-全權(quán)、有限授權(quán)、無權(quán)
-有限授權(quán)的來源
-多少授權(quán)才恰當(dāng)
-談判隊(duì)伍要多大
-隊(duì)伍大小與效用
-優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)
-談判人員的“特權(quán)”
案例練習(xí)：壓力下談判
-期望與滿意
-無法量度的滿意程度
-控制期望
案例練習(xí)：服務(wù)合約談判（一）
-服務(wù)合約注意事項(xiàng)
案例練習(xí)：服務(wù)合約談判（二）
-服務(wù)合約檢討
-增加服務(wù)，利潤是否重要
-檢測談判目標(biāo)
-目標(biāo)訂定的注意事項(xiàng)
-談判的戰(zhàn)略
-談判的20個(gè)技巧
-談判15陷阱-小心擦邊球
-打破僵局的方法
-什么是“對”的價(jià)錢
-價(jià)錢對了為何還要談
-如何突破賣方的固定價(jià)格
-增加利益，降低成本
-突破20法
-如何防衛(wèi)自己的價(jià)格
-賣方的心理壓力
-不必滿足買方所有的要求
-防衛(wèi)14招
案例練習(xí)：實(shí)戰(zhàn)談判

三、成功談判的守則
-不和二流對手談判
-守則20條
-養(yǎng)成習(xí)慣

四、問題與解答

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