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催款策略回款技巧課程

【課程收益】
了解欠款的幾種原因
掌握規(guī)避欠款的發(fā)放
掌握催款要賬的策略
明確催款過程中的技巧和方法
學習常用話術(shù)和溝通技巧

【課程方式】
核心法則講解、案例分析、自我剖析、練習、角色扮演，啟發(fā)式、互動式教學

【課程對象】
營銷總監(jiān)、市場經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等企業(yè)營銷人員

【課程大綱】
第一部分：分清欠款性質(zhì)
一、分清欠款屬性
a)我們怕的不是欠款，而是風險
b)弱勢營銷：欠款是由弱變強的有效途徑
二、有益欠款
a)讓無風險的欠款達到風險控制的上限
b)加大有益欠款的數(shù)量
三、有害欠款
a)讓有風險的欠款為零，永遠占有主動權(quán)
b)爛戶還不如不戶—是瘡就要爆發(fā)，只是時間問題。次貸危機
c)寧肯完不成任務(wù)，也不要越過風險紅線
d)杜絕有害欠款

第二部分：催款之道
一、流程控制—走馬以糞：二流人員，*業(yè)績
二、《孫子兵法》曰：善戰(zhàn)者求之于勢，不責于人。故能擇人而任勢。
三、把困難分攤到從起始到最終
四、業(yè)務(wù)聯(lián)系階段：
a)腦白金的催款技巧：就是不欠錢
b)釘釘子：
c)養(yǎng)成習慣：
d)設(shè)立規(guī)矩：
e)設(shè)計語境
f)信：信不足也有不信也—智慧的壓貨
五、談判階段
a)不談判就是*的談判—鄧小平
b)學會小事開大會，大事開小會，重要的大事不開會
c)不能商量的就不要商量
六、合同階段
a)合同起草權(quán)
b)落實釘子
i.違約懲罰制度
ii.法人擔保制度
iii.友情擔保

第三部分：催款時你要明白什么？
一、明人性
a)人的雙面性
b)不相信道德，以文字為準
c)讓壞人變成好人的*方法是………
二、明企業(yè)
a)幾乎所有的企業(yè)都缺錢
b)80%的企業(yè)不是要欠你款，而是你沒有要款，或沒有很合適的要款
三、明催款：對方把你排在還款第一了么
第四部分：催款技能修煉（詳）
一、大型公司的催款重點
1.搞清對方的付款流程
2.搞清楚對方的影響鏈
3.搞清楚對方的關(guān)鍵人物–找到核心人
4.有因間，有內(nèi)間，有反間，有死間，有生間。五間俱起，莫知其道，是謂“神紀”，人君之寶也。
5.動善時：時機最重要：該藥店時候要，而不是需要的時候要。老子七善……正善治，事善能，動善時，不要等到緊張時刻再要款。（有錢的時候，緊急的時候，別無選擇的時候，場面的時候……）
a)……案例
6.事善能：攻堅戰(zhàn)，解決問題
a)……案例
二、有風險類公司的企業(yè)的催款要點
課前思考：案例分析
1.充分利用賒賬銷售初期僅有的一點主動權(quán)—埋伏釘子
2.合同條款及訂單的關(guān)鍵要素談判
3.法務(wù)、財務(wù)、銷售各自獨立原則，各自為戰(zhàn)（沒有也要有?。?br /> 4.建立客戶的信用評價體系：客戶分級、分等：
5.法律保障前置化：
6.講究人情：
7.未雨綢繆：必勝的戰(zhàn)爭結(jié)果會和平相處。
8.欠款可控原則
9.建立客戶的信用評價體系：客戶分級、分等：
10.小心一次性的客戶
11.法律保障前置化
12.罰則明晰，堅決執(zhí)行
13.風險轉(zhuǎn)移
14.重視小事：把每一次小違規(guī)都當成一件天大的事情
15.八字方針：態(tài)度友好、極端保障
16.不要犯低級錯誤：不規(guī)范會誘導惡人的惡性欠款……
17.消除歧義和誤會：讓證據(jù)鏈充分……
18.風險項目：主動權(quán)把握……
19.催款臺階法……
20.講道德，但絕不相信別人的道德……
21.釘子法則……）
三、催款過程的十六字方針
1.十六字方針
2.切不可激動、說過頭話、做過頭事
3.權(quán)衡好三個角色：財務(wù)、法務(wù)、你
四、如何對付借口多的客戶
1.不斷的與客戶確認回款時間、金額，取得客戶中關(guān)鍵崗位人士的認可。
2.到期前3天以上與客戶再次確認，確保他們有時間準備資金。
3.盡量錯開月末、月初回款的資金緊張階段，特別是季度末、年末銀行因為考核儲蓄金額，會辦理回款比較慢，有時也會造成拖欠。
4.原則：
5.重視小事：
6.不到最后，要給人留面子--催款
五、如何提高客戶的欠款成本
1.人情成本—
2.信譽成本—
3.資金成本—
4.法律成本—
5.操作技巧
6.切記：紅臉和白臉才讓孩子更聽話。
7.讓制度真實存在才長久，不要欺騙。
六、客戶類型和策略方法
用一種武器消滅不了所有類型的敵人，只有明確了客戶的實際情況，并且按照實際情況用量身定做的策略和方法同客戶催款，才可以既達到催款的目的，又不至于影響客戶的長期合作關(guān)系。
1.習慣性拖欠：
2.誤會性拖欠：
3.分歧性拖欠：
4.資金周轉(zhuǎn)性拖欠：
5.三角債性質(zhì)拖欠：
6.賴賬式拖欠：
7.虧損性拖欠：
8.奄奄一息式拖欠
9.一個準則：把欠款變成盈利的事情
七、債務(wù)人的拖欠理由
1.資金緊張如何催款案例
2.質(zhì)量爭議\\延遲交貨如何催款案例
3.驗收條件未達到如何催款案例
4.沒有驗收、工程方未付款、質(zhì)量有些問題等情況如何催款？案例
5.業(yè)務(wù)員更替，工作未交接如何催款案例
6.電話催款的原則
7.催款信函的使用案例
8.最后的招法：暴力催收

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