综合亚洲欧美,亚洲欧洲另类,逼逼爱爱,国产限制,欧美 久久国产亚洲日韩一本，欧美日韩专区国产精品，久久精品

大客戶雙贏談判課程

 

【課程背景】

本次課程詳細(xì)講述業(yè)務(wù)流程梳理&談判場(chǎng)景梳理，SUPER談判五大步驟，從談判前搜集信息、制定策略、準(zhǔn)備方案，到談判中各種技巧的運(yùn)用，最后對(duì)談判整個(gè)過程進(jìn)行總結(jié)，讓學(xué)員掌握商務(wù)談判的理論知識(shí)，并結(jié)合學(xué)員在日常工作中遇到的實(shí)際問題，帶領(lǐng)學(xué)員在課堂上進(jìn)行探討、演練，幫助學(xué)員掌握如何在談判中運(yùn)用SGUPER模型，提升學(xué)員的商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)能力。

 

【課程收益】

掌握核心業(yè)務(wù)流程以及談判場(chǎng)景

讓學(xué)員掌握商務(wù)談判的5大步驟

掌握?qǐng)?bào)價(jià)的步驟和技巧

讓學(xué)員掌握商務(wù)談判的SUPER模型

提升學(xué)員溝通與談判的具體技能，提升談判的成功率

 

【課程對(duì)象】

董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、大客戶總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管

 

【課程大綱】

一、大客戶業(yè)務(wù)流程梳理&談判場(chǎng)景梳理

1、 從線索到回款業(yè)務(wù)流程梳理

2、 談判場(chǎng)景梳理

案例：某公司從線索到回款業(yè)務(wù)流程梳理

案例：某公司談判場(chǎng)景梳理

 

二、高效報(bào)價(jià)

1、報(bào)價(jià)基礎(chǔ)知識(shí)

2、報(bào)價(jià)重要性

3、報(bào)價(jià)步驟

4、報(bào)價(jià)技巧

案例：報(bào)價(jià)案例分析

 

三、明確策略（Strategy）

1、商務(wù)談判三要素

2、基于客戶管理的雙贏談判

3、談判在客戶管理中的比重

4、明確談判策略

-雙方經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

-博弈關(guān)系

5、談判成立的三個(gè)條件

-雙方合作關(guān)系

-雙方合作資源

-合作層次

-根據(jù)客戶級(jí)別制定合作策略

小組練習(xí)：確定你的客戶合作策略

 

四、了解需求（Understanding）

1、了解客戶需求的目的

2、了解客戶需求

-生意需求

-競(jìng)爭(zhēng)需求

-個(gè)人需求

3、客戶不同部門工作職責(zé)

4、客戶不同部門的KPI

-分享：采購的KPI

小組練習(xí)：了解客戶的需求

5、了解客戶角色

-不同談判情景下的客戶角色

 

五、談判準(zhǔn)備

（Preparation）

1、挖掘賣點(diǎn)

-客戶需求

-需求與賣點(diǎn)的關(guān)系

-挖掘賣點(diǎn)

2、條款給客戶的利益

案例

3、化解分歧

-分析談判情況

-尋找可行方案

-優(yōu)化方案組合

-準(zhǔn)備談判材料

練習(xí)：談判準(zhǔn)備

 

六、進(jìn)行談判（Execution）

1、談判流程

-開場(chǎng)

-過程

-結(jié)束 

2、談判流程注意問題

案例：賣洗碗機(jī)

練習(xí)：談判PK

 

七、談判總結(jié)與跟進(jìn)（Review）

1、談判結(jié)果評(píng)估

-回顧談判結(jié)果

-回顧談判過程

-回顧談判準(zhǔn)備

2、談判結(jié)果落實(shí)

3、實(shí)施結(jié)果跟蹤

-為什么要跟蹤

-如何跟蹤

 

八、大客戶談判誤區(qū)&難點(diǎn)&談判工具總結(jié)

1、誤區(qū)

案例：某公司大客戶談判犯錯(cuò)誤總結(jié)

2、 難點(diǎn)以及克服的策略

3、 談判工具總結(jié)

 

九、課程總結(jié)與課后工作任務(wù)布置

1、 課程總結(jié)

2、 課后工作任務(wù)布置：根據(jù)老師給的工具，準(zhǔn)備下階段大客戶談判

 

大客戶雙贏談判課程