《談判鐵軍利潤突圍—談判狙擊手方法論工作坊》
講師：孟華林 瀏覽次數(shù)：104
課程描述INTRODUCTION
· 總經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 客服經(jīng)理
培訓講師：孟華林
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
談判技巧和策略培訓課程
【課程背景】
你最該培訓的是談判人員，因為他們要么給你賺取要么在幫你虧錢！
談判問題：
1、流失訂單利潤：談判工作一讓再讓，利潤流失，守不住底線…..
2、總是陷入被動：客戶完全掌握主動自己很被動，總是被牽著鼻子跑……
3、客戶總在砍價：客戶一直跟你砍價，根本不關(guān)注你的產(chǎn)品或者優(yōu)勢……
4、見不到拍板人：見不到拍板人而丟單，見到了也讓你們先對接…..
5、總守不住底線：已經(jīng)讓步到底線，又跟你要附加產(chǎn)品或者增值服務…
6、不做決定拖延：我考慮考慮，商量商量，對比對比,我會聯(lián)系你的…..
團隊問題：
1、 精神內(nèi)耗：不敢提要求，總擔心客戶拒絕、持續(xù)陷入緊張焦慮…..
2、 態(tài)度極差：自以為是，對內(nèi)對外態(tài)度極差，得罪同事得罪客戶…
3、 躺平擺爛：拿底薪成為習慣，不愿定目標或目標完不成已成為常態(tài)…
4、 沒有自信：面對困難就退縮，對產(chǎn)品公司行業(yè)沒信心對自己更沒自信….
5、 總是抱怨：總說不可能沒辦法，總跟領(lǐng)導討價還價還說公司壞話….
6、 焦慮迷茫：不懂感恩做事不主動更不愛學習，自己又沒方法結(jié)果極差….
【課程收益】
你收獲的不只是一場培訓，更是一次內(nèi)部狙擊手談判方法論的落地。
銷售人員態(tài)度、行為、技巧3維1體全面蛻變成為敢打必勝的談判鐵軍團隊。
咨詢式診斷現(xiàn)場掌握一套談判路線圖，持續(xù)建盤復盤優(yōu)化業(yè)務路徑
掌握1套特種兵級別的“談判狙擊手方法論”，讓銷售順人性有士氣更有武器。
現(xiàn)場訓練銷冠的8大能力，落地銷*令狀、對賭PK、團隊PK激勵機制。
締結(jié)關(guān)系：讓談判人員有效的與談判對象締結(jié)關(guān)系建立基礎信任
識客探需：懂得識別談判對象人的維度與組織的維度需求動機順利開啟談判
高開低走：面對談判開局敢高開會高開，判定成交意向鎖定價格預期
安撫協(xié)商：幫助談判人員順利化解談判中的對抗、僵持、僵局達成談判目標
以退為進：透過十六種新型談判策略最終實現(xiàn)合同回款保障談判利潤
雙贏重獲：談判并未結(jié)束提升談判人員的敏銳商業(yè)嗅覺獲取下一個訂單機會
談判鐵軍：鐵軍團隊九大理念幫助企業(yè)打造一支敢打必勝的談判鐵軍團隊
【課程對象】
建議企業(yè)談判相關(guān)人員兵、將、帥共同參與學習，總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售人員、售后客服人員、售前技術(shù)工程師、采購等接觸談判相關(guān)的工作人員。
【課程大綱】
一、上帝視角看談判
單元一：談判的真相：幫助談判人員梳理在談判過程中常遇到的問題挑戰(zhàn)。
談判工作中常見的10項“挑戰(zhàn)”
厘清“挑戰(zhàn)”的影響、分析“挑戰(zhàn)”背后的原因
雙向奔赴、彼此識別、精準命中的三大頂層銷售邏輯
單元二：系統(tǒng)銷售的力量?理解談判對象的決策心理，他們對付談判人員的“策略”，背后的原因，以及應對之道。在了解客戶購買策略的基礎上，重新審視以往談判行為。
傳統(tǒng)談判的4個階段及弊端、談判對象應對的4個階段性策略
面對對抗、僵持、僵局各個階段的周旋和博弈
重新審視：談判挑戰(zhàn)背后的原因
避免頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳的狙擊手談判方法論6大步驟談判路線圖
二、談判方法論：狙擊手6步談判路線圖
談判狙擊手第一步、談判準備“締結(jié)關(guān)系”：開場即決生死，決勝刀鞘之內(nèi)，談判開始前的關(guān)系締結(jié)，針對企業(yè)定制分析詢單案例，做到先知先覺尋找機會締結(jié)關(guān)系，成功布局信息網(wǎng)絡，避免陷入信息孤島，深入建立甲乙方的信任關(guān)系，并在銷售過程中持續(xù)增強客戶關(guān)系的策略。
備注：本章需主辦方提供各類型詢單案例5個+作為針對性現(xiàn)場共創(chuàng)分析開課前給到。
內(nèi)容摘要：
開篇案例：客戶的詢價如何開場？
針對性詢價分析：訂單產(chǎn)生的8大原因+影響報價的8大因素
看到客戶的詢單套路，避免陷入“客戶”防御系統(tǒng)成為免費咨詢提供者
如何快速建立信任關(guān)系，鎖定線人獲取信息的高維策略
識別比成交更重要，有效識別客戶的8大動機類型順利與談判對象締結(jié)關(guān)系
工具落地課堂練習：對“事”詢單分析；對“人”動機分析
談判狙擊手第二步、談判前期“識客探需”：識別客戶的痛點、需求、欲望、動機，透過簡單實用的提問技巧掌握客戶要什么、為什么、怎么辦，花多錢辦的底層核心邏輯，抓住主要矛盾并掌握談判主動權(quán)，幫助談判人員從傳統(tǒng)的“產(chǎn)品式銷售”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;咨詢式談判”，引導并鎖定客戶的成交預期。
內(nèi)容摘要：
視頻案例：先入為主的銷售，不要給客戶畫海鷗，別把自己的想法強加給客戶。
如何問得全、問的深、問的透鎖定客戶的成交預期，探尋價格預期
避免陷入被動的“柔和反問“策略識別客戶的采購意愿！
提供情緒價值的“傻傻的問“策略PMP贊美激發(fā)客戶表達欲！
挖掘內(nèi)幕真相的“私底下問“策略掌握談判對象決策標準！
”開場既決生死，決勝刀鞘之內(nèi)”，實現(xiàn)雙贏的談判都在開場之前如何識局布局入局。
工具落地作業(yè)練習：圍繞客戶個案分析研討
談判狙擊手第三步：談判開場“高開低走”：建立以雙贏為出發(fā)點的談判目標，讓己方獲利對方獲勝的高開思維，準備自己高開低走的談判籌碼，實戰(zhàn)實用的報價技巧，即使報高價客戶也愿意談判的報價策略，給自己留足談判空間，從而引導并鎖定客戶的預算預期。
內(nèi)容摘要：
避免試錯型談判的談判籌碼準備與推演：基于雙贏談判目標的12大談判籌碼準備
高開還是低開：如何做到高開的情理之中又這意料之外的高開籌碼
高開籌碼之報價策略：如何報高價客戶還愿意談的策略和方法
視頻案例：談判前的識別與談判后的高開他們都做對了什么？
高階采購的詢價方式與詢價策略及應對方式
工具落地作業(yè)練習：設計你的談判籌碼、根據(jù)場景設計你的高開報價單
談判狙擊手第四步：談判中期“安撫協(xié)商”：本章重點在于避免或化解談判對抗，打破銷售人員內(nèi)心的焦慮膽怯情緒，掌握大小平衡的宇宙法則，管理并降低談判對象的期待感，透過安撫管理客戶的心情，透過協(xié)商順利推進談判的進程，讓客戶追著我們談判而非被客戶牽著鼻子跑。
內(nèi)容摘要：
案例研討：快來解救孟老師
避免談判對抗的“我好你好”的PAC人際溝通心理學應用做到外圓內(nèi)方收放*
宇宙法則：小的圍繞大的轉(zhuǎn)，如何把客戶變小把自己變大的態(tài)度、行為、技巧
如何透過“安撫”避免談判對象對抗的策略、工具、技巧、話術(shù)
如何透過“協(xié)商”獲得談判對象的協(xié)商許可策略的案例、工具、技巧、話術(shù)
化解僵持的“紅白黑臉策略”“請示策略”使用時機及案例、工具、技巧、話術(shù)
擱置爭議的“折中策略”再次鎖定成交預期、探測價格預期
工具落地作業(yè)練習：打造你的微信朋友圈個人IP，讓個人IP走在產(chǎn)品IP的前面
談判狙擊手第五步：談判后期“以退為進”：這個階段是最容易讓談判人員損失利潤妥協(xié)讓步的危險階段，本章重點在于避免或化解僵局僵持，在不損失利益的基礎上讓對方獲勝，創(chuàng)造增量不分存量，沒有讓步只有交換，以退為進守住底線并爭取更多利益。
內(nèi)容摘要：
永動球?qū)嶒灒侯A判你的預判，看懂客戶接下來要干嘛
視頻案例研討：尼古拉斯趙四的砍價策略，沒有讓步只有交換
陷入談判僵局五大因素及破解方案，設計你的讓步條件
高階采購的8大砍價策略及8大讓步策略應用
如何透過“反制策略”“壓力策略”避免出現(xiàn)并有效處理危險時刻“真的破防了”
排除障礙判定訂單簽約時機的案例、工具、技巧、話術(shù)
丑話在前：合同談判的三分原則、違約條款劃定、法律風險規(guī)避案例策略技巧
工具落地作業(yè)練習：你有100元讓步空間，到底如何交換如何讓！
談判狙擊手第六步、談判收尾“雙贏重獲”：防止客戶反悔，確保訂單落實，轉(zhuǎn)介紹裂變更多優(yōu)質(zhì)客戶，實戰(zhàn)談判并非學習來的，而是訓練出來的，透過情景案例模擬訓練，將課程所有章節(jié)內(nèi)容中的策略、技巧、話術(shù)融會貫通，讓談判人員學以致用并最終落地。
內(nèi)容摘要：
防止反悔3要素、防止競爭對手的反擊
情景案例模擬訓練：采購砍價六把刀之開場低價策略及應對工具、技巧、話術(shù)
情景案例模擬訓練：采購砍價六把刀之就價砍價策略及應對工具、技巧、話術(shù)
情景案例模擬訓練：采購砍價六把刀之以價砍價策略及應對工具、技巧、話術(shù)
情景案例模擬訓練：采購砍價六把刀之車輪砍價策略及應對工具、技巧、話術(shù)
情景案例模擬訓練：采購砍價六把刀之拆分砍價策略及應對工具、技巧、話術(shù)
情景案例模擬訓練：采購砍價六把刀之細節(jié)壓價策略及應對工具、技巧、話術(shù)
重獲關(guān)系、重獲訂單、重獲資源的方法技巧策略
回款的態(tài)度、速度、力度策略、工具、技巧、話術(shù)
三、談判鐵軍【團隊士氣激勵篇】影響談判人員績效表現(xiàn)的關(guān)鍵因素解析，無法統(tǒng)一思想難打勝戰(zhàn)，鐵軍團隊成功的九大理念幫助銷售團隊打雞血穩(wěn)軍心，銷售鐵軍的PK激勵機制加持，激發(fā)銷售團隊士氣讓團隊為自己干為未來拼，實現(xiàn)業(yè)績倍增管理身心解放團隊自動運轉(zhuǎn)。
內(nèi)容摘要：
【態(tài)度為先】理念一：成功是因為態(tài)度
【目標要性】理念二：我是我認為的我
【不找借口】理念三：我是一切的根源
【突破局限】理念四：不是不可能，只是暫時沒有找到方法
【積極主動】理念五：山不過來，我就過去
【欲望決心】理念六：決心決定成功
【自我規(guī)劃】理念七：天助自助者
【自我成長】理念八：每天進步一點點
【自我調(diào)節(jié)】理念九：太棒了，一切都是最好的安排
團隊激勵之軍令狀、紅黑旗、業(yè)績對賭PK機制導入，現(xiàn)場百團大戰(zhàn)誓師大會激勵造場。
收尾篇：課程復盤與作業(yè)布置
作業(yè)：銷售流程優(yōu)化、銷售動作拆解、銷售工具配置
課程總結(jié)分享，現(xiàn)場+微信群內(nèi)分享
談判技巧和策略培訓課程
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/310295.html
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