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銷售談判技巧培訓(xùn)課程

【課程說明】
博弈論是經(jīng)濟(jì)學(xué)領(lǐng)域的一朵絢麗奇葩，納什博士因此獲得諾貝爾金獎，他發(fā)明納什博弈均衡論的過程拍成電影《美麗心靈》后，影片又獲得奧斯卡金像獎；博弈論是以形象生動的“模型”來演繹出深奧的經(jīng)濟(jì)學(xué)道理和競爭決策的創(chuàng)新思維方式；當(dāng)代經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為：要懂經(jīng)濟(jì)學(xué)非常容易，你可以把一只鸚鵡訓(xùn)練成經(jīng)濟(jì)學(xué)家，鸚鵡它只要會兩個(gè)詞語就行：需求、供給！但是要成為現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)學(xué)家，就必須會第三個(gè)詞語：納什博弈均衡！「談判」是一種思維、一種心態(tài)、一種態(tài)度、一種判斷、一種能讓你懂得審視、學(xué)會豁達(dá)、勇于追求、安于險(xiǎn)阻的智能與技能，一種能在行為與結(jié)果之間進(jìn)退有據(jù)，有為有守的藝術(shù)科學(xué)。銷售談判技巧是一種工具，一種技能，它能適用于營銷活動，以及項(xiàng)目運(yùn)作，不一而足，但相同的條件，都是必須能有效掌握其中的精髓。銷售談判既是一門科學(xué)，更是一門藝術(shù)，是一門通過銷售溝通與妥協(xié)尋求自己利益*化的藝術(shù)。

【課程目標(biāo)】
1.使受訓(xùn)者對博弈論的基本理論進(jìn)行系統(tǒng)地了解；
2.掌握完全信息靜態(tài)博弈的分析決策方法、完全信息動態(tài)博弈法；
3.掌握不完全信息靜態(tài)博弈和動態(tài)博弈分析決策方法；
4.能夠熟練將納什均衡論和貝葉斯法則應(yīng)用到通信行業(yè)的戰(zhàn)略決策和競爭決策之中，更好地建立核心競爭力和解決服務(wù)同質(zhì)化問題；
5. 掌握銷售談判的原則，正確運(yùn)用談判技巧，使談判更順利、更有利形成良好的銷售溝通意識，贏得客戶、同事及領(lǐng)導(dǎo)的信任與認(rèn)同

【課程對象】銷售代表、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理、市場經(jīng)理
【培訓(xùn)方式】講師講授、案例分享、現(xiàn)場問答、影像資料
【課程時(shí)間】2天

【課程大綱】
第一單元.博弈論無處不在
第二單元.博弈論基本概念
第三單元.博弈論模型與企業(yè)競爭策略的選擇
（一）合作博弈、非合作博弈模型與企業(yè)競爭策略
1.囚徒困境型與企業(yè)競爭策略
2.狐貍和狼的井口博弈模型 與企業(yè)競爭策略
3.智豬博弈模型 與企業(yè)競爭策略
（二）企業(yè)優(yōu)勢競爭策略
（三）競爭博弈策略選擇的逆推法則
1.羅森塞爾的蜈蚣博弈逆推法
2.強(qiáng)盜分金模型逆推法
（四）博弈中的信息與機(jī)制規(guī)劃
（五）兩敗俱傷博弈與企業(yè)競爭策略的選擇 
1.斗雞博弈模型
2.狐貍與狼的博弈

第四單元. 銷售談判的流程與策略
第一講：構(gòu)建談判原則
一、談判的定義與理論
1、什么是談判 
2、博弈論等三大談判理論精要
二、談判策略構(gòu)建
談判方針無非是在“贏、和、輸、破、拖”五個(gè)字中找答案。
你敢于“贏”嗎？你愿意“和”嗎？你在什么情況下先“輸”一把？“輸”的策略是什么？你敢于“破”嗎？當(dāng)破則“破”。一旦破裂你有辦法將局面挽回嗎？在什么情況下，你需要“拖”？
三、談判發(fā)生的條件
1、任何一個(gè)談判的發(fā)生都有條件。
2、談判的發(fā)生脫離不了的三個(gè)條件。
3、創(chuàng)造條件讓對方上桌
四、弱勢一方將強(qiáng)勢一方吸引上桌的策略
1、增加“議題”
2、運(yùn)用“掛鉤”戰(zhàn)術(shù)
3、運(yùn)用“結(jié)盟”戰(zhàn)術(shù)
4、運(yùn)用信息不對稱戰(zhàn)術(shù)
5、操縱對方的認(rèn)知

第二講：談判解題模型
1、增加資源法：任何談判都一樣，不要先想怎么分，而應(yīng)先想怎么創(chuàng)造新的東西出來。
2、交集法：雙方都確實(shí)為自己的要求下個(gè)定義：確認(rèn)到底要的是什么？
3、掛鉤法：有的方面你強(qiáng)，有的方面你弱，所以必須“掛鉤”。
4、切割法：切割議題：單議題變多議題的策略。
5、補(bǔ)償法：減少對方談輸所付出的成本。怎么做？

第三講： 如何準(zhǔn)備談判— 
1、尋找談判籌碼從明確談判焦點(diǎn)開始。
2、支撐談判桌的五根柱子。
3、談判的籌碼怎么擺? 優(yōu)先順序怎么排？
4、你的籌碼夠用嗎？如何積累談判籌碼? 
5、籌碼的優(yōu)先順序怎么排？
6、雙方的籌碼一致時(shí)怎么辦？
7、什么時(shí)候立柱子？
8、如何現(xiàn)場找柱子？

第四講 出牌的戰(zhàn)術(shù)
1、用不同的牌去試探
2、預(yù)留讓步空間
3、怎樣避免自己與自己談判
4、有選擇性的公布底牌
5、以事實(shí)或先例為杠桿
6、怎樣避免自己的讓步成為先例？
7、怎樣使先例變成特例？
8、協(xié)議后協(xié)議

第五講 談判中場技術(shù) 
1、要不要掛進(jìn)別的議題？ 
2、怎樣掛進(jìn)別的議題
3、正向掛鉤的運(yùn)用
4、反向掛鉤的運(yùn)用
5、諂媚型掛鉤的運(yùn)用
6、主從型掛鉤的運(yùn)用

第六講 談判中場技術(shù)——讓步的藝術(shù)
1、怎樣控制對方的期待
2、怎樣擴(kuò)大協(xié)議區(qū)
3、讓步的技巧及其對成交結(jié)果的影響
4、探索對方底線的方法

銷售談判技巧培訓(xùn)課程