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商務(wù)談判技巧短訓(xùn)課

課程背景：
.建立與談判對(duì)方應(yīng)對(duì)的積極正面的專業(yè)態(tài)度與自信信念
.知道如何取得談判對(duì)方的信任，使他們?cè)敢馀浜衔覀円赃_(dá)到雙贏結(jié)果,做到”感覺”雙贏
在談判技能和技巧方面：
.學(xué)習(xí)上談判桌前的力量分析和優(yōu)勢(shì)運(yùn)用，策略性提升談判成功的機(jī)會(huì)
.通過角色演練和游戲分析,了解談判時(shí)使用的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù),如了解對(duì)手思維，引導(dǎo)對(duì)手的方法
.掌握談判的技巧，包括開始提案、討價(jià)還價(jià)的技巧、讓步的技巧、制造和突破僵局的技巧

在實(shí)踐方面：
.通過課前調(diào)查中了解到的學(xué)員在工作談判中的特征和難點(diǎn)，運(yùn)用上述學(xué)到的技能，找到解決的方法并嘗試運(yùn)用
.每人都將運(yùn)用學(xué)到的一種或多重技能在課程中進(jìn)行模擬演練，以真正體驗(yàn)方法的可行性和有效性
.直接針對(duì)企業(yè)談判案例做現(xiàn)場(chǎng)研討分析，迅速運(yùn)用于商務(wù)談判實(shí)踐.

課程特色：
.全課程用互動(dòng)演練、案例分享、風(fēng)格測(cè)試、小組討論等互動(dòng)教學(xué)。講課引導(dǎo)時(shí)間約占1/3; 互動(dòng)演練約占1/3; 討論點(diǎn)評(píng)時(shí)間約占1/3.極其注重實(shí)戰(zhàn)研討,要求講師具備豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和點(diǎn)評(píng)能力
.現(xiàn)場(chǎng)每個(gè)小組自己設(shè)定一個(gè)包含談判全過程的案例,按照上課順序分階段對(duì)自己的案例進(jìn)行演練. 講師現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)和學(xué)員們共同腦力激蕩解決現(xiàn)有的談判困難’
.采用經(jīng)典商務(wù)談判案例情境錄像,于課程不同階段放映并討論相關(guān)內(nèi)容,可徹底了解銷售方和采購方的不同心態(tài)/立場(chǎng)/話術(shù)/技巧

課程目標(biāo)：使參加培訓(xùn)的學(xué)員均能:
在觀念心態(tài)方面：令學(xué)員了解商務(wù)談判的理念、價(jià)值,以及作為優(yōu)秀談判者者應(yīng)具備的能力

單元1：認(rèn)識(shí)“雙贏談判”            
.體驗(yàn)式的游戲“熱身”；引出商務(wù)談判的概念和運(yùn)用范圍,體會(huì)個(gè)人目前的談判思維模式，引出培訓(xùn)的意義；
.何為談判？談判運(yùn)用的場(chǎng)合？談判的雙贏思維
.用經(jīng)典的XY博弈游戲,令學(xué)員深刻感悟到談判的原理原則: “讓別人贏才能自己贏、如何讓大家感覺雙贏”
.探討優(yōu)秀談判者的素質(zhì)和應(yīng)具備的技巧,以及我們需要學(xué)習(xí)的方向
.從XY游戲中同時(shí)引出本培訓(xùn)中要樹立的談判意識(shí)，確定培訓(xùn)共識(shí)；
目標(biāo):
.了解“商務(wù)談判”概念，探討優(yōu)秀談判者的素質(zhì)
.學(xué)習(xí)正確的談判理念和雙贏思維。
.認(rèn)知“讓別人贏才能自己贏、如何讓大家感覺雙贏”的重要談判理念

單元2：談判的力量與策略分析           
.了解策略性談判的基本原則和雙贏談判的策略思維
.常用的談判籌碼例證分析
.采購方常用的力量有哪些
.銷售方常用的力量有哪些
.如何造勢(shì)？
.案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉(zhuǎn)換
.思考討論:我方和對(duì)方的所有籌碼
錄像情境案例研討: 通過銷售與采購經(jīng)理談判案例來認(rèn)識(shí)談判的力量轉(zhuǎn)換。
目標(biāo):
.了解談判雙方的通常具備的“談判力量”，
.運(yùn)用“力量分析工具”量表
.學(xué)習(xí)“造勢(shì)”的各種力量調(diào)整法。

單元3：談判步驟（一）——談判前的準(zhǔn)備     
.確立日常談判目標(biāo)的設(shè)立方法和原則;
.建立成功談判的準(zhǔn)備清單;
.“固定要素”和“非固定要素”的事先確立（練習(xí)）；
.通常商務(wù)談判,我們預(yù)先需要準(zhǔn)備什么?預(yù)設(shè)的底線是什么?
.小組討論: 可供談判的內(nèi)容, 分析制定相應(yīng)的“讓步分析工具”；
.基于“立場(chǎng)”和“利益”兩方面的談判;
.練習(xí)區(qū)分“理性利益”/“感性利益”/“個(gè)人利益”
目標(biāo):
.會(huì)談判前的“談判清單”，
.能運(yùn)用“讓步分析工具”，情境模擬練習(xí)“固定要素”和“讓步策略”。
.分析基于表面立場(chǎng)背后的“利益”

單元4：談判步驟（二）——提案與引導(dǎo)          
.目標(biāo)導(dǎo)向的提案之成功要素
.建立PPP陳述模式（Purpose目的、Process過程、Payoff收益）
.站在對(duì)方角度思考提案
.用條件句開場(chǎng),掌握可進(jìn)可退的鑰匙
.有理有據(jù)的專業(yè)提案
.練習(xí): 給你的提案搭柱子,舉實(shí)際談判做提案實(shí)例演練；
目標(biāo):
.學(xué)習(xí)提案的框架結(jié)構(gòu)和話術(shù)
.學(xué)會(huì)運(yùn)用“條件句”來提案并引導(dǎo)對(duì)方期望值
.掌握有理有據(jù)搭柱子的“提案思路”

單元5：談判步驟（三）——討價(jià)還價(jià)           
.討價(jià)還價(jià)談判的技巧(高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法)
.討價(jià)還價(jià)的原則
.讓步的技巧和藝術(shù)
.談判桌上的推擋功夫
.讓價(jià)格與各種條件捆綁,用各種組合探尋最有優(yōu)勢(shì)的談判結(jié)果
.采購與銷售討價(jià)還價(jià)(情景錄像續(xù)集)案例研討
.真實(shí)案例角色演練:討價(jià)還價(jià) (用實(shí)際案例組與組在之間PK挑戰(zhàn))
目標(biāo):
.學(xué)習(xí)討價(jià)還價(jià)的原則與戰(zhàn)術(shù)技巧
.掌握“有條件讓步”的方法技巧
.學(xué)習(xí)和掌握談判桌上的各種“推擋”功夫,特備是采購“檔”招。

單元6：談判步驟（四）——推進(jìn)協(xié)議           
.推進(jìn)談判收尾的技巧
.拓寬思路(交集法,切割法,拓展法)
.探討談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問題應(yīng)對(duì)
.確認(rèn)協(xié)議
.把面子留給對(duì)方,里子留給自己
.DESC異議處理談判技巧演練
.集體談判決策 案例演練
目標(biāo):
.學(xué)習(xí)協(xié)議階段的拓寬思路解決問題方法
.掌握 僵局/異議/圈套等問題應(yīng)對(duì)

單元7：談判實(shí)戰(zhàn)技巧與綜合演練                 
.學(xué)習(xí)面對(duì)各種談判難題時(shí)的基本應(yīng)對(duì)招式
.學(xué)員運(yùn)用正在談判的項(xiàng)目，結(jié)合在課程中相關(guān)的概念和技巧,提出相關(guān)的問題
.針對(duì)日常工作中的實(shí)際案例進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)談判演練
.企業(yè)實(shí)戰(zhàn)談判案例模擬演練
.行動(dòng)改善計(jì)劃

商務(wù)談判技巧短訓(xùn)課