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政企銷售團隊管理培訓

【課程對象】政企部門總經(jīng)理、行業(yè)總監(jiān)
【課程背景】隨著個人移動通信市場的飽和、以及萬物互聯(lián)時代的到來，企業(yè)客戶市場成為即將爆發(fā)的增量市場。在更加側(cè)重于B端（企業(yè)端）市場的5G時代，加強政企銷售團隊建設，提高銷售團隊的管理效率，對于中國移動具有重要的現(xiàn)實意義。政企銷售團隊管理效率的提升是個系統(tǒng)工程，可以采用I*（國際績效改進協(xié)會）的績效提升模型，從政企銷售的關(guān)鍵流程節(jié)點、人員技能、團隊執(zhí)行力、團隊管控、項目管控等方面提升政企銷售團隊的管理效率。
【課程要點】績效提升模型、績效提升操作工具、政企項目關(guān)鍵流程節(jié)點、政企客戶經(jīng)理銷售工具、團隊執(zhí)行力六要素、銷售團隊管理工具、政企項目管理工具
【課程目標】系統(tǒng)提升政企銷售部門的管理效率
【課程時長】2-3天

【課程大綱】
1.開場
1.1引子：在這個世界，你必須不停地奔跑，才能留在原地。
1.2學習內(nèi)容和學習收益
1.3學習團隊建設

2.管理效率提升方法
2.1何為組織績效提升？
2.1.1何為組織績效？
2.1.2管理者實現(xiàn)績效的金字塔模型
2.1.3組織績效提升的核心概念
2.1.4組織績效提升的原理

2.2組織績效提升方法
2.2.1組織績效模型與個人績效模型
2.2.2I*（國際績效改進協(xié)會）的績效提升模型
2.2.2.1整體變革管理
2.2.2.2績效分析階段
2.2.2.2.1工具1：組織分析技術(shù)
2.2.2.2.2工具2：環(huán)境分析技術(shù)
2.2.2.2.3工具3：差距分析技術(shù)
2.2.2.2.4工具4：原因分析技術(shù)
2.2.2.3干預措施的選擇、設計和開發(fā)階段
2.2.2.3.1干預措施的類別和方法
2.2.2.3.2干預措施評價、選擇與組合
2.2.2.4干預措施的實施與維護
2.2.2.5評估
2.2.3績效提升操作工具
2.2.3.1工具1：績效提升十步流程
2.2.3.2工具2：績效原因分析九宮格模型
2.2.3.3工具3：績效提升方法及其適用場合
2.3課堂練習：政企大客戶銷售團隊組織績效分析與提升方法研討

3政企項目關(guān)鍵節(jié)點及技能
3.1客戶方采購流程
3.2大客戶銷售項目售前的8個關(guān)鍵節(jié)點
3.2.1Step1：名單鎖定
3.2.1.1工具1：客戶經(jīng)理的社會關(guān)系網(wǎng)絡建設
3.2.1.2工具2：商機十大來源
3.2.1.3工具3：商機分析四要素模型
3.2.2Step2：客戶關(guān)系
3.2.2.1工具1：儒家關(guān)系社會項目運作模型
3.2.2.2工具2：客戶組織結(jié)構(gòu)及角色分析與關(guān)鍵人員名單
3.2.2.3工具3：差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表
3.2.3Step3：營銷規(guī)劃
3.2.3.1工具1：機會評估
3.2.3.2工具2：選擇競爭策略
3.2.3.3工具3：銷售項目漏斗管理表
3.2.4Step4：項目需求
3.2.4.1工具1：政企客戶需求分析九宮格
3.2.4.2工具2：痛苦鏈
3.2.4.3工具3：客戶愿景建設九宮格
3.2.5Step5：方案編寫
3.2.5.1工具1：方案建議書通用結(jié)構(gòu)（PROBE結(jié)構(gòu)）
3.2.5.2工具2：方案建議書的模板
3.2.6Step6：方案呈現(xiàn)
3.2.6.1工具1：介紹公司BSV模式
3.2.6.2工具2：銷售方案專業(yè)講解流程
3.2.7Step7：投標組織
3.2.7.1工具1：招投標基本流程圖
3.2.7.2工具2：評標布局策略
3.2.8Step8：合同簽署
3.2.8.1工具：商務談判流程、策略與技巧

3.3大客戶銷售項目售后的5個關(guān)鍵節(jié)點
3.3.1Step1：立項流程
3.3.2Step2：工程實施
3.3.3Step3：驗收支付
3.3.4Step4：竣工列收
3.3.5Step5：業(yè)績核對
3.3.6工具1：大客戶工程項目管理
3.3.7工具2：內(nèi)部談判技巧課堂

4.政企銷售團隊執(zhí)行力
4.1團隊執(zhí)行力六大系統(tǒng)
4.1.1目標
4.1.1.1目標管理
4.1.1.2目標展開與策略制定
4.1.2制度
4.1.2.1激勵制度導致了員工消極工作
4.1.2.2建立合理、有效的激勵制度
4.1.2.3建立合理、有效的授權(quán)制度
4.1.3流程
4.1.3.1流程優(yōu)化：價值流圖
4.1.4資源
4.1.4.1資源列表
4.1.4.2資源不足的解決方法
4.1.5控制
4.1.5.1事前控制：風險管理
4.1.5.2事中控制：控制表
4.1.5.3事后控制：火爐原則
4.1.6文化
4.1.6.1建立高執(zhí)行力的心態(tài)

5.政企銷售團隊管控
5.1案例分析——面對一群人精，你的頭不大才怪？
5.1.1銷售隊伍管控不力的主要原因
5.1.2不同銷售模式的管控要點
5.2銷售團隊管控的四個抓手
5.2.1抓手一：管理表格
5.2.1.1銷售管理表格設計的要點
5.2.1.2銷售管理表格類型
5.2.1.2.1工具：月工作計劃表(表樣)
5.2.1.2.2工具：周工作計劃表(表樣)
5.2.1.2.3工具：工作日志表(表樣)
5.2.1.2.4工具：銷售漏斗表（表樣）
5.2.1.3管理表格推行中的可能問題
5.2.1.3.1如何面對“抵觸”
5.2.1.3.2如何面對“敷衍”
5.2.1.3.3如何面對“不利用”
5.2.2抓手二：例會
5.2.2.1銷售團隊常見六種例會
5.2.2.2銷售例會的常見目標
5.2.2.3例會種類與重點目標
5.2.2.4例會主持要點
5.2.3抓手三：隨訪觀察
5.2.3.1疏于隨訪觀察可能導致的問題
5.2.3.2隨訪要點
5.2.4抓手四：述職談話
5.2.4.1銷售人員述職談話
5.2.4.2述職談話的作用
5.2.4.3述職談話的流程
5.2.4.4述職談話中不能放過的問題
5.2.4.5述職談話注意事項
5.3四個抓手在項目型銷售中的應用

6.政企項目管控
6.1項目與項目管理
6.2政企項目干系人管理與范圍管理
6.3政企項目工期管理
6.3.1WBS與工作包分解
6.3.2甘特圖與里程碑圖
6.3.3網(wǎng)絡圖與關(guān)鍵路徑
6.3.4進度管理
6.3.5趕工
6.4政企項目質(zhì)量管理
6.4.1重要(關(guān)鍵)過程的控制
6.4.2質(zhì)量問題分析工具
6.5政企項目風險管理
6.5.1項目生命周期中的風險趨勢
6.5.2項目風險管理的方法
6.5.2.1風險識別技術(shù)
6.5.2.2風險分析技術(shù)
6.5.2.3制定風險應對策略
7.回顧與總結(jié)

政企銷售團隊管理培訓