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商務禮儀與銷售溝通培訓

綜述序幕破冰篇
一職業(yè)定位簡易測試-左右手習慣
二打破慣性

禮儀篇
第一節(jié)：你的形象價值百萬
一 概念：
千萬不要靠第一印象去判斷別人，但很多人都會憑第一印象來判斷你
我們沒有第二次機會，給別人留下第一印象了。所以我們隨時都要保持積極的自我形象
二 儀表禮儀四原則：
1符合身份
2揚長避短
3遵守慣例
4區(qū)分場合
三 形象禮儀要點
1頭發(fā)
2眼睛
3眼鏡
4鼻子
5口腔
6微笑
7細節(jié)
高級場合：男性看表，女性看包。
普通商務場合：男性看腰，女性看頭（
四 男士儀表七大自照
1.發(fā)型大方 干凈整潔
2.鼻孔內(nèi)外清潔干凈
3.鬢角與胡子刮干凈
4.耳朵內(nèi)外清潔干凈
5.使用面霜保持臉部光潔
6.適當使用護唇膏
7.保持口腔清潔
五 女士儀表七大自照像
1.領口干凈 襯衣領口別太復雜 花俏
2.服飾端莊 不要太薄 太透 太露 太短
3.可佩戴精致的小飾品或公司標志
4.勤修指甲 甲油不要太濃艷
5.衣褲裙表面不要有明顯內(nèi)衣切割痕跡
6.絲襪刮破不能再穿 包里隨身備一雙絲襪
7.鞋潔凈 款式大方 中跟為好 不宜太高太尖
六 站姿坐姿蹲姿訓練、五點一線訓練

第二節(jié)：形象之態(tài)勢語言
一態(tài)勢語言：
態(tài)勢語是指交談者或演講者以姿態(tài)、表情、手勢、動作等傳遞信息的無聲語言。
二目光
1第一次與客戶目光接觸時間不少于_3_秒
2方向：
視線向上：表現(xiàn)權威、優(yōu)越
視線向下：表現(xiàn)服從、任人擺布
視線水平：表現(xiàn)客觀、理智
3眼神透露的核心秘密
三有聲語言；腹式呼吸法發(fā)聲訓練

第三節(jié)：禮儀的核心密碼
一概念：禮者，敬人也，禮儀的核心密碼是_______
二禮儀的作用：內(nèi)強素質(zhì)，外塑形象
三最關鍵的核心禮儀原則

第四節(jié)：讓你倍受歡迎的禮儀
一 介紹技巧
1自我介紹：
符號改身份
一慢二看三轉(zhuǎn)換
介紹的萬能公式：好高名人感
2為他人介紹：
就高不就低
尊者為后
3介紹實踐
二 握手技巧-尊者為后
三 名片禮儀
1名片技巧實踐
2案例
四 座次禮儀
1 座次排序練習
2 領導為奇數(shù)的排序
3 領導位偶數(shù)的排序
五 乘車禮儀
1雙排五人座
2雙排七人座
3雙排九人座
六 餐桌禮儀
1 餐桌座次
2 中國式飯局禮儀
讓菜不夾菜，祝酒不勸酒
3 西餐禮儀
男人似白酒，女人似紅酒
七 禮儀總結篇

銷售篇
第一篇：自我溝通三大密碼
一焦點密碼:注意力=事實
二動作密碼：動作創(chuàng)造情緒
三定義密碼： ABC法則
第二篇：銷售法則：
1 心中圖像法則：樹立正確圖像
想象*逼真=現(xiàn)實
心中圖像：長久以來我們內(nèi)心都有正確的圖像，如果現(xiàn)實出現(xiàn)了反差，就會產(chǎn)生認知不和諧，感到不舒服，進而產(chǎn)生壓力，形成動力，人們自動自發(fā)，自行負責。當現(xiàn)狀和心中圖像吻合時，動力歸零。
當人們的現(xiàn)實圖像是歪的時，銷售就是為了樹立正確的圖像，圖像越清晰，反差就越大，就會產(chǎn)生認知不和諧，給對方產(chǎn)生壓力，形成動力，人們自動自發(fā)，自行負責，當兩者圖像相吻合時，就成交了（管理的目的就達到了）

第三篇：最有效的客戶分析工具
一 客戶分析工具一：動作密碼
二 客戶分析工具二：長方形的秘密
收入增加20%的銷售方法，了解4種思維模式：
三客戶分析工具三：客戶分類ABCDE
成功八部：一夢想 二承諾 三列名單 四邀約 五項目說明會 六跟進
ABC法則：A領導B自己C客戶 七檢查進度 八復制
四性格分析：3視聽觸，*ISC，色彩,8榮格感覺思維情感直覺，9型
四客戶分析工具四：SMCP
SMCP性格圖
企業(yè)里結果好才算好，在結果好的基礎上找感覺好；家庭里感覺好才算好，在感覺好的基礎上找結果好。
五1+1模式：提出問題+解決方案
匯報工作說結果，請示工作說方案，總結工作說流程，回憶工作說感受
六 幸福六等
桃花園杏花村 平安里多瑙河 狗不理火藥庫； 因為相同我們連接，因為不同我們成長
享受過程，沒有一條路通向幸福，因為這條路本身就是幸福

第四篇：客戶超效溝通術
一 *五種溝通模式
討好式、指責式、超理智、打岔式、一致性
說自己想說的話，用對方喜歡的方式 真誠+智慧
做真誠的成熟人，不做天真的實在人；假話全不說，真話不全說；
 使命、激情與夢想
二 溝通推銷術實戰(zhàn)
（1）三點傾聽法：出發(fā)點，信念假設，情緒-教練型領導技巧在企業(yè)的應用
發(fā)問建立主控，傾聽建立信賴。通過發(fā)問和傾聽找到需求
（2）本我傾聽法-男人說事業(yè)；玩笑的背后體驗絲絲本我；用你們代替你
（3）模仿訓練
（4）識人術-快速識別謊言技巧
（5）視聽觸-NLP性格分類
（6）認同與拒絕合一架構-陪他下樓，扶她上樓
（7）贊美
（8）與各年齡段的智慧對話
（9）格局決定結局
（10）資產(chǎn)負債理論：兩種朋友

第五篇：銷售買賣的真諦、三大方法、十大步驟
一：銷售買賣的真諦
銷的是自己-賣產(chǎn)品不如賣自己；售的是觀念；顧客買的是感覺；你賣的是好處！
銷售是販賣對方心中的夢想情人；
銷售就是走去出，把話說出去，把錢收回來；說服是信心的傳遞，是情緒的轉(zhuǎn)移
二：營銷之神杰. 亞布拉罕的建議：三大類方法創(chuàng)造銷售奇跡
三：推銷十大步驟：
1、準備：A專業(yè)知識（復習產(chǎn)品的優(yōu)點，復習競爭對手的缺點）、（每一次都要這樣，一天拜訪十個，要復習十次。）
B精神上的準備：a.靜坐（最有效的靜坐是45分鐘），b.說服是信心的傳遞，是情緒的轉(zhuǎn)移。C體力上的準備：a.深呼吸 1、4、2呼吸法，吸氣1秒，停留4秒鐘，呼氣2秒鐘。B.有氧運動（散步、慢跑、游泳、騎腳踏車）
2、使自己的情緒到達巔峰狀態(tài)。
3、建立信賴感。
4、了解客戶的問題、需求、渴望。
5、提出解決方案，并且塑造產(chǎn)品的價值。
6、競爭對手的分析。
7、解除反對意見。（抗拒點）
8、下訂單（成交）推銷：走出去，話講出來，把錢收回來。
9、要求顧客轉(zhuǎn)介紹。
10、售后服務。

推銷十大原則：
1 找到你的產(chǎn)品獨特的賣點，要賣出不同來。USP ；FAB
2 賣好處不要賣成分。
3 多用第三者見證，使用者見證。
4 拒絕無非是幾大類 ——我不需要；我不相信；我不著急（明年再說）；我沒有錢（假沒錢-價格）
5 重復關鍵詞--把顧客最看重的那點反復宣傳。
6 說服別人是用問的，而不是用說的。問對問題賺大錢。
7 建立神經(jīng)連接：也就是不買=痛苦，買了產(chǎn)品=好處。人之所以行動，只有兩條原因--追求快樂和逃避痛苦。
8 把拒絕當成最棒的事：問題是用來提升能力的。成功就是躲在拒絕與挫折的背后。拒絕是一種反應而不是反對。
9 建立信賴感是最重要的；在沒有建立信賴感之前，永遠不跟他談產(chǎn)品.
10 要學會認同。陪他下樓，扶他上樓。

第六篇：電話行銷及世界第一名的推銷話術
一電話行銷及世界第一名的推銷話術
過秘書關話術
——××*您好！請問是××公司嗎？
（是的）
——因為我要寄一份非常重要的資料給總經(jīng)理，請問貴公司地址是…，*，你的聲音真好聽，你平時一定非常喜歡唱歌吧！
——我姓X，叫XXX，怎么稱呼您？（停頓，等回答）
——因為我要用郵政專遞的方式寄送資料，請問××*你們的郵政編碼是多少？總經(jīng)理的全名怎么書寫？(如要不到全名，要到姓也可以)手機號碼是13…？
——非常感謝您的配合，請問總經(jīng)理現(xiàn)在在嗎？
（如果在）
——請幫我接總經(jīng)理。
（正在開會或說沒空）
——對不起，因為這是非常重要的事情，所以我必須直接和總經(jīng)理聯(lián)絡，請X X*配合！
（依然阻攔）
——××*，××總的會議大概還需要多久結束？
（不知道）
——××*，你工作的態(tài)度這么好（工作這么認真仔細/這么負責任），怪不得你們總經(jīng)理這么看重你！我等半個小時后會再打電話過來，再次感謝你的配合。
 （一）顧客說“我要考慮一下”成交法
XX先生，很明顯您不會說：“我要考慮一下，”除非您對我們的產(chǎn)品真的很感興趣，是嗎？我的意思是您不會說“我要考慮一下”只是為了躲開我吧？因此我可以假設您會很認真地考慮我們的產(chǎn)品，對嗎？XX先生到底我剛才漏說了什么？或是哪里沒有解釋清楚，所以您要考慮一下。說真的，XX先生，有沒有可能是錢是問題呢？
（二）顧客說“市場不景氣”成交法
XX先生，多年前我學到了一個真理，成功者購買當別人拋售，賣出當別人買進，目前很多人談到市場不景氣，但在我們公司我們決計不會讓“市場不景氣”來困擾我們，您知道為什么嗎？因為今天有很多成功人士都是在市場不景氣的時候確立的他們事業(yè)的基礎，他們都看到了長期的機會，而不是短期的挑戰(zhàn)。因此，他們作出了購買決策而成功，當然他們也必須愿意作出此購買決策。XX先生，今天您擁有相同的機會，可以做出相同的決策，您愿意嗎？

（三）顧客說“價格太貴”
按最小時間單位分解，即產(chǎn)品價格/使用年限/12月/31天/=產(chǎn)品每日使用費用。
以每日使用產(chǎn)品增加費用來說服顧客。
（四）鮑威爾成交法
XX先生， “拖延一項決定比作出錯誤的決定浪費更多的時間和金錢，今天我們就在作一項決定，對嗎？”假如你說“好”那又會如何？假如你說“不好”那又會如何？假如你說“不好”那明天只會和今天一樣，事情沒有改變，所以顯然你說“好”比說“不好”對你情況更好，你說是嗎？因此我建議你馬上作出決策。
（五）顧客說“別的地方買價格更便宜”成交法
XX先生，那可能是真的，畢竟在現(xiàn)代社會中，我們都希望以*價格購買到*品質(zhì)，最優(yōu)良售后服務的商品，大部分顧客在購買時會注意三個方面：1、產(chǎn)品的品質(zhì)。2、產(chǎn)品的價格。3、產(chǎn)品的售后服務。但是我從來沒有聽說過任何一家公司可以以*的價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，就象奔馳汽車不可能賣桑塔那的價格一樣。你說對嗎？所以為了你長期的幸福，這三項你愿意犧牲我們公司優(yōu)良的售后服務嗎？XX先生，有時我們多投資一點，來獲得我們真正想要的，也是值得的，你說“是”嗎？
目標=冒險+期限
（六）“不在目前預算內(nèi)”成交法
XX先生，我可以理解你現(xiàn)在的想法，一個管理完善的企業(yè)需要仔細編訂預算，預算是引導公司達到目標的重要工具，但“工具”本身是具有彈性的。假如有一項產(chǎn)品對你公司未來的競爭力和利潤有所幫助，XX先生是預算來控制你呢？還是由你來控制預算呢？
（七）十位價值成交法
XX先生，多年前，我已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，完善測試一項事物價值的方法就是看它是否經(jīng)得起考驗，例如你投入房子、珠寶、車子及其它為你帶來樂趣的事物，但過了一陣子后，你是否可以肯定地回答這個問題“你現(xiàn)在會不會愿意付出十倍的價錢來擁有它呢？”例如你可能付出了“健康咨詢費用，而大大改善了你的身體，或是你做了形象設計，而大大增強了你的自信，你付出的價錢是值得的，在日常生活當中，我們想到這些產(chǎn)品對我們的改變，我們付出十倍的價錢也是值得的。

（八）“THE * CLOSE”不要成交法
XX，在世界上有很多推銷員有自信能以很多理由說服你購買某項產(chǎn)品，當然你可以說“是”也可以說“不”，但在我的行業(yè)中，以我的經(jīng)驗告訴我一條無法抗拒的事實，沒有人可以對我的產(chǎn)品說“不”。XX，假如你現(xiàn)在有一項產(chǎn)品，你的顧客喜歡并且非常想擁有它，你會不會因為顧客有一項小小的問題，而讓他停止購買你的產(chǎn)品呢？假如不會的話，我今天也不會因為一點小小的問題而你對我說“不”。
（九）“經(jīng)濟的真理”成交法。（適用于顧客盡量壓低價格的場合）
XX先生，有時候以價格引導我們作出購買決策不完全是正確的。沒有人會為某項產(chǎn)品投資太多，但有時投資太少也有其問題所在。投資太多，最多也就是損失些錢，但投資太少，你的付出就會更大了。因為你所買的產(chǎn)品無法達到你的預期滿足。在這個世界上，我們很少有機會花最少的價錢獲得“最好的”產(chǎn)品，這就是“經(jīng)濟的真理”。
（十）“回馬*成交法“
臨別時，向客戶討教未成交的原因，再借此原因向顧客解釋，達成交易。
（十一）對比成交法
先提出價位高的產(chǎn)品，讓顧客建立起心理價位，再提出低價位產(chǎn)品，達到交易。推薦產(chǎn)品，價格高——低。
（十二）“心臟病成交法“
成功者作失敗者不愿作的事。
二：神奇的催眠式銷售（馬修史維；米爾頓語言；梅塔模式……）
三：教練式銷售四部曲：
四大類拒絕話術總結及演練：
我不需要，我不相信，我沒錢（假沒錢-價格），不著急（明年再說）
4種購買影響者-使用者點、教練線（內(nèi)線）技術把關者面（采購）、決策者體、
四維成交法：把四種購買影響者，通過點線面體的策略運作一網(wǎng)打盡，一劍封喉，一步成交

信念BVR篇
第一篇：信念BVR篇
一信念
1信任與選擇體驗
?2囚之圈
事件-價值判斷-拒絕-我對：囚之圈
3本我自我超我
本我-內(nèi)心最本質(zhì)的需要和渴望
自我-理智 文化 修養(yǎng) 覺悟
超我-法律 道德 習俗 規(guī)則
4人生的兩種角色-負責任者、受害者
二 銷售職業(yè)心態(tài)
年輕人千萬不要把主要精力放在幫助上級改正缺點錯誤上。用同樣的時間和精力，從上級身上學到的優(yōu)點，能多于幫上級改正的缺點。
你是干活還是上班？是從事一個職業(yè)還是一項事業(yè)？這不取決于那項工作本身，而取決于你做這項工作時的心態(tài)和工作結果。
永遠不會沒有收入，因為經(jīng)驗教訓都是收入，而且由自己決定發(fā)多少。
當在你的職業(yè)生涯發(fā)展的進程中，什么時候你的工作熱情和努力和高度不為工資待遇不高，不為別人評價不公而減少，從那時起你就開始為自己打工了。
為自己打工，以老板的心態(tài)打工。

第二篇隧道之旅
一 廢墟與卸盔甲
1 銷售理念
2創(chuàng)造價值的方法
3逃避的方法
4李嘉誠成功四講與創(chuàng)造價值五級
0不在乎0% ；1希望20%；2感興趣40%；3想要60%；4我要除非80%；5我一定要、無論如何100%
承諾是資產(chǎn)-講誠信是一個人*的投資，守承諾是一個人*的資產(chǎn)
二 冥想之旅

第三篇NLP式銷售：
1 NLP打造
(1)自我設限
(2)abc法則：a事件b信念定義c情緒反應
事情本身不能影響你，影響你的是你對事情所下的定義和態(tài)度。
2 Nlp事件三問-有效果比有道理更重要
（1）定義（2）好處學到（3）如何解決
問問題的品質(zhì)決定人生的品質(zhì)；
問錯問題全是問題，問對問題沒有問題。問題是用來擴大能力的。
小問題小提高，大問題大提高，沒問題死翹翹；
任何事情都沒有意義，除非你給他下個定義，包括這句話本身
3意義換框法：“因為上級挑剔，所以我工作不開心。”方法是把句中的“果”（工作不開心）改成它的反義詞，再把句首的“因為”放到最后，成為“上級挑剔，所以我工作積極，因為……”至少六個不同版本，再找出其中最能夠接受的一句。很多人覺得比上一句時的感覺更好，這是因為你內(nèi)心的信念已經(jīng)改變了（因為信念是在潛意識，所以感覺是最好的測試標準）
4稻田和夫與松下-設想計劃與執(zhí)行
樂觀的設想、悲觀的計劃、愉快的執(zhí)行

第四篇：白布紅燭篇
一 目標（結果定義）
把目標刻在巖石上，把方法寫在沙灘上；
執(zhí)行：以規(guī)則為前提，第一時間把具體目標變成結果的行動
商業(yè)人格-商業(yè)行為中人格的具體表現(xiàn)。
靠原則去做事靠結果來交換
結果：有時間/有價值/可考核；
心中有結果，執(zhí)行有效果
執(zhí)行力沒有如果；執(zhí)行力不講如果，只講結果（強調(diào)實際結果）
請給我結果。西點軍校：報告長官是，報告長官不是，報告長官不知道，報告長官沒有任何借口
二 海星
三 分享及總結：**：晚年在家咨詢分享
四 執(zhí)行力21天系統(tǒng)支持篇
五 宣言打造篇
1實戰(zhàn)成功宣言與18條理念打造
2 冥想
1、只有行銷和創(chuàng)新才是利潤，其它都是成本。
2、世界上沒有不能成交的客戶，只是你沒有捉住他的弱點。
選擇比努力重要，人脈比知識重要，態(tài)度比能力重要，意愿比方法重要。
“能”與“不能”取決于你的信念，而不是你的能力。

商務禮儀與銷售溝通培訓