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銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

講師：張澤瀏覽次數(shù)：2579

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課程大綱
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課程描述INTRODUCTION

銷售經(jīng)理如何管理團(tuán)隊(duì)

· 市場(chǎng)經(jīng)理· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師：張澤

課程價(jià)格：￥元/人

培訓(xùn)天數(shù)：2天

日程安排SCHEDULE

課程大綱Syllabus

銷售經(jīng)理如何管理團(tuán)隊(duì)

課程大綱

第一章：銷售主管的職業(yè)化要求

環(huán)境的挑戰(zhàn)與銷售主管的職業(yè)素質(zhì)

銷售主管的職責(zé)與角色變化

銷售主管的三種能力和7個(gè)修煉

1)領(lǐng)導(dǎo)能力 2)管理能力 3)輔導(dǎo)能力 4)自動(dòng)自發(fā),積極態(tài)度

5)目標(biāo)明確,知終善始 6)溝通合作,雙贏思維 7)理解他人,轉(zhuǎn)化矛盾

8)管理時(shí)間,要事優(yōu)先 9)揚(yáng)長(zhǎng)避短,統(tǒng)合綜效 10)天天向上,天道酬勤

銷售主管的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

銷售團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，人員招聘與篩選

第二章：銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)管理與有效激勵(lì)

理解銷售目標(biāo)的作用

鞏固和提高企業(yè)的業(yè)績(jī)

改善銷售人員的工作態(tài)度

思考及行動(dòng)的更加合理

促進(jìn)內(nèi)部和外部的有效溝通

提高團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力和個(gè)人滿足感

制定目標(biāo)和計(jì)劃的思路和方法

銷售人員必須完成的任務(wù)

任務(wù)導(dǎo)向下的目標(biāo)設(shè)定

目標(biāo)設(shè)定下的行動(dòng)計(jì)劃制定

計(jì)劃下的銷售行動(dòng)路線，程序及報(bào)告

關(guān)于目標(biāo)及計(jì)劃的分配分解及溝通談判

不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格分析及應(yīng)用

如何預(yù)防銷售人員的消極情緒

1)認(rèn)真對(duì)待不滿情緒：不要讓其蔓延 2)信息交流/培訓(xùn)

3)溝通：您與銷售員，及他們相互之間的交換想法

4)經(jīng)常召開(kāi)短會(huì)，不讓流言蜚語(yǔ)流傳 5)要?jiǎng)?chuàng)造競(jìng)賽氣氛：自我促進(jìn)，挑戰(zhàn)

6)讓銷售人員參與尋求新的工作方法 7)授權(quán)

8)靈活地控制工作“壓力” 9)維護(hù)銷售人員的利益

10)制訂個(gè)人發(fā)展計(jì)劃 11)解釋決策過(guò)程,并可請(qǐng)大家一起參與決策

理解和激勵(lì)銷售人員的動(dòng)機(jī)

馬斯洛需要理論

*CES需求動(dòng)機(jī)分析及滿足

赫茨伯格雙因素理論

關(guān)于銷售獎(jiǎng)勵(lì)體系

激發(fā)和調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性

1)不時(shí)夸獎(jiǎng) 2)表示關(guān)懷 3)特殊禮物 4)刺激挑戰(zhàn) 5)頒發(fā)獎(jiǎng)狀

6)共進(jìn)午餐 7)自定目標(biāo) 8)鼓勵(lì)獻(xiàn)身 9)敬業(yè)競(jìng)爭(zhēng)

有效地進(jìn)行表?yè)P(yáng)和批評(píng)

第三章：日常管理與階段評(píng)估你的銷售人員

明確管理對(duì)象與制定銷售管理系統(tǒng)

銷售人員的職位描述

銷售人員的匯報(bào)體系

銷售人員的權(quán)限，資源和工具

銷售人員的量化業(yè)務(wù)評(píng)估及KPI分析

1)銷售目標(biāo)評(píng)估 2)利潤(rùn)目標(biāo)評(píng)估 3)業(yè)務(wù)狀態(tài)評(píng)估

4)銷售行為評(píng)估 5)行政工作評(píng)估

通過(guò)內(nèi)部和外部信息資源對(duì)銷售人員進(jìn)行評(píng)估

常見(jiàn)的銷售人員的指導(dǎo)方法（談話，會(huì)議，報(bào)告，隨訪）

第四章正確地評(píng)估你的銷售隊(duì)伍的態(tài)度,知識(shí)和能力

有效的分析你的銷售隊(duì)伍的現(xiàn)狀

銷售及溝通技能評(píng)估

銷售人員的銷售風(fēng)格評(píng)估

銷售專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)測(cè)評(píng)

市場(chǎng)及客戶知識(shí)評(píng)估

銷售人員的心態(tài)及調(diào)整

了解領(lǐng)導(dǎo)與輔導(dǎo)的不同情景模式

提升銷售戰(zhàn)斗力的幾種選擇及其效果分析

銷售輔導(dǎo)的基本原理

常見(jiàn)的忽視銷售輔導(dǎo)的原因

第五章有效的銷售輔導(dǎo)的內(nèi)容,形式及步驟

1. 銷售輔導(dǎo)應(yīng)關(guān)注的要點(diǎn):

有效的銷售及客戶溝通技巧

銷售步驟與訪客程序的專業(yè)化

銷售談判技能

客戶關(guān)系與服務(wù)意識(shí)和能力

銷售效率及資源管理能力

2、銷售輔導(dǎo)的步驟及形式

銷售技能評(píng)估和先前溝通

銷售會(huì)議中的輔導(dǎo)及銷售訓(xùn)練與培訓(xùn)

隨訪客戶的觀察與輔導(dǎo)

銷售目標(biāo)和業(yè)績(jī)回顧的輔導(dǎo)談話

輔導(dǎo)溝通中的幾個(gè)有效應(yīng)用工具

銷售輔導(dǎo)的幾個(gè)基本原則

第六章建立你的學(xué)習(xí)型和成長(zhǎng)型的銷售團(tuán)隊(duì)

“學(xué)習(xí)”是一種有效的激勵(lì)

銷售人員為何不愿不斷學(xué)習(xí)

優(yōu)秀的銷售教練應(yīng)具備的素質(zhì)

如何讓你的銷售團(tuán)隊(duì)在學(xué)習(xí)和輔導(dǎo)中迅速成長(zhǎng),強(qiáng)壯…

團(tuán)隊(duì)建設(shè)與團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力

培訓(xùn)講師：張譯

實(shí)戰(zhàn)銷售管理訓(xùn)練專家

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

擁有17年銷售與管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任萬(wàn)能達(dá)集團(tuán)東北區(qū)經(jīng)理、AMEKAI華東區(qū)首席代表等職務(wù)，涉及服務(wù)業(yè)，零售業(yè)，生產(chǎn)制造業(yè)，咨詢業(yè)等多個(gè)領(lǐng)域，擅長(zhǎng)將自身實(shí)際行業(yè)經(jīng)驗(yàn)與國(guó)際*理論完美結(jié)合，用以指導(dǎo)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)，培訓(xùn)滿意率平均在94%以上。

授課特點(diǎn)

善于調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，授課語(yǔ)言幽默生動(dòng)，課程案例豐富，易于應(yīng)用。

主要課程

雙贏銷售談判技巧、有效溝通技巧、消費(fèi)心理與行為分析、大客戶銷售技巧、客戶關(guān)系管理……

銷售經(jīng)理如何管理團(tuán)隊(duì)

轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/796.html