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商務(wù)談判課程

培訓(xùn)特點(diǎn)
本培訓(xùn)有別于其它談判培訓(xùn)，其*的特點(diǎn)是：案例教學(xué)，即以案例引導(dǎo)出理論，并以理論闡釋案例。案例分析時(shí)，不是從單方面的買方，或賣方的角度去分析，而是將談判中的甲、乙雙方置于同一平臺(tái)展開深度剖析，讓學(xué)員全景式地透視談判一方如何出招，另一方又如何接招、拆招，從中汲取有益的談判經(jīng)驗(yàn)，并防范那些不規(guī)范的、風(fēng)險(xiǎn)性的操作。
本培訓(xùn)以學(xué)員為主體，覆蓋談判實(shí)踐的諸多方面，把談判理論與實(shí)戰(zhàn)操作相結(jié)合，緊扣企業(yè)現(xiàn)狀和需求，以及時(shí)下財(cái)經(jīng)動(dòng)態(tài)，更強(qiáng)調(diào)技巧與方法，知識(shí)新穎獨(dú)特，實(shí)用性、時(shí)效性和互動(dòng)性強(qiáng)。通過來自各個(gè)行業(yè)的大量而豐富的案例，深入淺出的剖析和情景演練，讓學(xué)員在高度緊張而刺激的談判氛圍中，充分體驗(yàn)真實(shí)商戰(zhàn)場(chǎng)景下，“真刀真*”的實(shí)戰(zhàn)談判。
在最有效的時(shí)間內(nèi)，濃縮最有價(jià)值的談判知識(shí)和技法，讓你的投資增值！

培訓(xùn)收獲
通過本課學(xué)習(xí)，您將掌握談判的11大實(shí)用工具：
1、 制定談判計(jì)劃和工作鏈                  
2、各自議價(jià)模型
3、 價(jià)格談判的步驟                        
4、價(jià)格與成本分析的方法
5、 買賣雙方的開價(jià)原理                    
6、“需求-BATNA”評(píng)估模型
7、 用“分解法”測(cè)算對(duì)方底價(jià)              
8、“相機(jī)合同”及“認(rèn)知對(duì)比原理”
9、 “決策樹”和“沉錨效應(yīng)”              
10、“釜底抽薪”戰(zhàn)術(shù)與“紅鯡魚策略”
11、談判風(fēng)格測(cè)試

培訓(xùn)大綱
第一講：談判的原則及行動(dòng)綱領(lǐng)
一、 談判的三大基本原則   
二、 談判的兩種類型及戰(zhàn)略
三、 談判風(fēng)格與行為表現(xiàn)
四、 價(jià)格杠桿原理與蹺蹺板效應(yīng)
五、 談判十要/十不要
六、 談判認(rèn)識(shí)上的五大誤區(qū)
七、買賣雙方的價(jià)值平衡模型
八、利益分歧導(dǎo)致談判
九、商務(wù)談判的五大特征
案例分析與討論

第二講：談判戰(zhàn)略制定與節(jié)奏控制
一、談判分析的六個(gè)核心要素
二、交易雙方合作關(guān)系矩陣
三、談判戰(zhàn)略選擇模型
四、定位談判基調(diào)和方向
五、談判戰(zhàn)略制定之四步曲
六、如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏
七、影響談判成功的六大障礙
八、防范談判中的九個(gè)漏洞
情景模擬談判

第三講：談判兵法、戰(zhàn)術(shù)與運(yùn)用
一、蠶食戰(zhàn)之步步為營(yíng)
二、防御戰(zhàn)之釜底抽薪
三、游擊戰(zhàn)之紅鯡魚策略
四、外圍戰(zhàn)之談判升格
五、決勝戰(zhàn)之請(qǐng)君入甕
六、影子戰(zhàn)之欲擒故縱
七、攻堅(jiān)戰(zhàn)之打虛頭
八、用“認(rèn)知對(duì)比法”降低對(duì)方戒備
九、用“沉錨理論”縮小談判范圍
十、用“相機(jī)合同”解決相互爭(zhēng)端
案例分析與討論

第四講：各自議價(jià)的技巧與方法
一、各自議價(jià)模型
二、討價(jià)還價(jià)的基本戰(zhàn)術(shù)
三、價(jià)格談判把握的重點(diǎn)
四、價(jià)格談判的五個(gè)步驟
五、開價(jià)與還價(jià)的技巧
六、影響價(jià)格的八大因素
七、了解并改變對(duì)方底價(jià)
1、打探和測(cè)算對(duì)方底價(jià)
2、案例：確定最合適的談判價(jià)格區(qū)間
3、影響對(duì)方底價(jià)的三大因素
4、改變對(duì)方底價(jià)的策略
八、價(jià)格分析的五個(gè)要素
九、價(jià)格分析與成本分析的方法
十、大型成套項(xiàng)目談判技巧
十一、打破談判僵局最有效的策略
十二、巧妙使用BATNA
十三、讓步的技巧與策略
1、案例：不當(dāng)讓步的結(jié)果
2、案例：巧妙的進(jìn)退策略
3、案例：步步為營(yíng)的談判策略
十四、用決策樹確定最優(yōu)競(jìng)價(jià)
十五、簽約的六大要訣
情景模擬談判
總結(jié)：商務(wù)談判的八字真言
互動(dòng)答疑

專家介紹：譚曉姍
 國(guó)際認(rèn)證談判師，資深商務(wù)談判顧問及營(yíng)銷顧問，高級(jí)培訓(xùn)師，*培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會(huì)（ASTD--Amercian Society for Training  & Development）會(huì)員，全球認(rèn)證協(xié)會(huì)與*職業(yè)談判協(xié)會(huì)授權(quán)項(xiàng)目——國(guó)際注冊(cè)談判師（CIPN）認(rèn)證項(xiàng)目國(guó)內(nèi)*指定培訓(xùn)師，中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)“中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)資格認(rèn)證考試（CMAT）”項(xiàng)目特聘專家，并被中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)評(píng)選為“2006年度CMAT優(yōu)秀培訓(xùn)師”，中國(guó)中小企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力工程特聘專家，*紐波特大學(xué)、*普林斯頓大學(xué)在華MBA客座教授，中山大學(xué)EMBA主講商務(wù)談判，清華大學(xué)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)總裁高級(jí)研修班主講商務(wù)談判，清華大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)演講口才與管理溝通研修班特聘專家，商務(wù)電視欄目《前沿講座》特邀專家，《中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)》、《中國(guó)管理傳播網(wǎng)》專欄作者，數(shù)家咨詢機(jī)構(gòu)簽約顧問及培訓(xùn)師。

商務(wù)談判課程