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銷售及采購人員商業(yè)談判的技巧 

第一講：談判的原則及行動(dòng)綱領(lǐng)
一、談判的基本原則
二、談判的兩種類型及戰(zhàn)略
三、談判風(fēng)格與行為表現(xiàn)
四、談判認(rèn)識(shí)上的五大誤區(qū)
五、談判的十大行動(dòng)綱領(lǐng)
六、買賣雙方的價(jià)值平衡模型
七、利益分歧導(dǎo)致談判
八、商務(wù)談判的五大特征
案例分析與討論

第二講：談判戰(zhàn)略分析與節(jié)奏控制
一、談判分析的七個(gè)核心要素
二、交易雙方合作關(guān)系矩陣
三、談判戰(zhàn)略選擇模型
四、什么情況下不適合談判
五、掌控談判節(jié)奏的三要?jiǎng)?wù)
六、談判戰(zhàn)略謀劃四步曲
七、談判必備的四把武器
八、影響談判成功的六大障礙
九、防范談判中的九個(gè)漏洞
情景模擬談判

第三講：談判兵法、戰(zhàn)術(shù)與運(yùn)用
一、蠶食戰(zhàn)之步步為營(yíng)
二、防御戰(zhàn)之釜底抽薪
三、游擊戰(zhàn)之紅鯡魚策略
四、外圍戰(zhàn)之搬救兵
五、蘑菇戰(zhàn)之車輪戰(zhàn)
六、影子戰(zhàn)之欲擒故縱
七、用“認(rèn)知對(duì)比法”降低對(duì)方戒備
案例：與交易對(duì)象洽談收益分配
八、用“沉錨理論”縮小談判范圍
案例：薪資談判策略
九、用“相機(jī)合同”解決相互爭(zhēng)端
1、案例：技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)分歧之爭(zhēng)
2、案例：合資公司股權(quán)分配之爭(zhēng)
案例分析與討論第四講：各自議價(jià)的技巧與方法
一、各自議價(jià)模型
二、開價(jià)與還價(jià)的技巧
1、案例：開價(jià)太低使博安公司進(jìn)退兩難
2、案例：釜底抽薪的談判戰(zhàn)術(shù)
三、了解并改變對(duì)方底價(jià)
1、打探和測(cè)算對(duì)方底價(jià)
2、案例：確定最合適的談判價(jià)格區(qū)間
3、影響對(duì)方底價(jià)的三大因素
4、改變對(duì)方底價(jià)的策略
四、投標(biāo)報(bào)價(jià)中的8種方法
五、大型成套項(xiàng)目談判技巧
六、價(jià)格談判的五個(gè)步驟
七、打破談判僵持最有效的策略
八、巧妙使用BATNA
案例：中國工程公司的BATNA
九、讓步的九大技巧與策略
1、案例：不當(dāng)讓步的結(jié)果
2、案例：巧妙的進(jìn)退策略
3、案例：步步為營(yíng)的談判策略
十、用決策樹確定最優(yōu)競(jìng)價(jià)
1、什么是決策樹
2、確定最優(yōu)競(jìng)價(jià)的三大步驟
3、案例：新興電力公司的最優(yōu)競(jìng)價(jià)
4、案例：競(jìng)標(biāo)大戰(zhàn)的高昂代價(jià)
十一、簽約的六大要訣
1、案例：合同中的誤解會(huì)回過頭來糾纏你
2、案例：交期約定太寬泛的結(jié)果
3、案例：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)暮贤_保自身利益
情景模擬談判
總結(jié)：商務(wù)談判的八字真言  

銷售及采購人員商業(yè)談判的技巧