對(duì)于我們大客戶的開(kāi)發(fā)還是大客戶的維護(hù)，都離不開(kāi)三者的互動(dòng)，分別是我們團(tuán)隊(duì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及客戶。如果我們是開(kāi)發(fā)新客戶，那么我們必須挖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶。如果我們要維護(hù)老客戶，我們就必須防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖走我們的客戶。當(dāng)然我們還要深刻的洞察客戶的需求，了解客戶在業(yè)務(wù)上的難點(diǎn)和問(wèn)題。接下來(lái)我們研究一下這三個(gè)角度對(duì)大客戶業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)和維護(hù)的重要性。
首先我們先談一下目標(biāo)客戶。我們的目標(biāo)客戶是誰(shuí)？目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)是什么？目標(biāo)客戶的肖像是什么？作為大客戶經(jīng)理，你的時(shí)間畢竟是有限的，你必須把你有限的時(shí)間和精力放在最有可能為你帶來(lái)銷(xiāo)量回報(bào)的客戶身上。想要抓住所有客戶，最后什么都得不到，不論是客戶的開(kāi)發(fā)還是客戶的維護(hù)，你必須對(duì)客戶進(jìn)行優(yōu)先級(jí)的排序，分清重點(diǎn)客戶和非重點(diǎn)客戶，并合理的建立與客戶互動(dòng)的方式，分配你的時(shí)間。沒(méi)有目標(biāo)客戶的概念，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)四面出擊跟所有人去競(jìng)爭(zhēng)，這也是銷(xiāo)售失敗的原因，切記要做大概率的事，而不是做小概率的事，選擇比努力更重要。銷(xiāo)售*的失敗就是把自己的時(shí)間精力放在無(wú)望的客戶身上而渾然不知。
其次，我們研究一下我們的核心能力。當(dāng)然我們有了自己的核心能力，才能找匹配我們的目標(biāo)客戶，我們之所以把核心能力放到第2點(diǎn)來(lái)談，目的是在我們向客戶表達(dá)我們的核心能力的時(shí)候，我們應(yīng)該學(xué)會(huì)站在客戶的角度來(lái)表達(dá)我們的核心能力。比如說(shuō)我們有全球共享的資源，請(qǐng)問(wèn)你說(shuō)這樣的話能打動(dòng)客戶嗎？當(dāng)然不能因?yàn)槟闳蚬蚕淼馁Y源跟客戶又有什么關(guān)聯(lián)性呢？如果我們表達(dá)成我們擁有幫助你提高母豬繁殖成績(jī)的總體解決方案，這就會(huì)被對(duì)面的這個(gè)生產(chǎn)總監(jiān)有殺傷力。因?yàn)槲覀兊乃^核心能力都必須在客戶的業(yè)務(wù)問(wèn)題上去檢驗(yàn)，都必須定位在客戶的業(yè)務(wù)問(wèn)題上的，否則完全沒(méi)有意義。記住一個(gè)不是建立在解決客戶業(yè)務(wù)問(wèn)題上的解決方案或核心能力是不能給給企業(yè)創(chuàng)造客戶的。
最后我們要談一下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，我們的每一個(gè)客戶的開(kāi)發(fā)都是建立在對(duì)手失去一個(gè)客戶的基礎(chǔ)之上的，競(jìng)爭(zhēng)性的銷(xiāo)售不僅僅是一場(chǎng)追逐勝利的游戲，也是避免被淘汰出局的游戲，銷(xiāo)售在競(jìng)爭(zhēng)中成長(zhǎng)，靠競(jìng)爭(zhēng)生存，物競(jìng)天擇，優(yōu)勝劣汰是非常殘酷的。商業(yè)的出發(fā)點(diǎn)就是競(jìng)爭(zhēng)，尤其是在中國(guó)的當(dāng)下，各行各業(yè)都是產(chǎn)能過(guò)剩，市場(chǎng)沒(méi)有變大，但供應(yīng)商非常多供應(yīng)商的產(chǎn)能已經(jīng)超過(guò)了客戶的需求數(shù)量。這樣供應(yīng)商之間必然會(huì)產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)，這種競(jìng)爭(zhēng)都是一種零和游戲，就像我剛才所談到的，我開(kāi)一單對(duì)手就丟一單，我們不斷的市場(chǎng)份額的增加，對(duì)手就是市場(chǎng)份額的減少，我們公司不斷的成長(zhǎng)也是建立在對(duì)手不斷的下降。戰(zhàn)爭(zhēng)是流血的政治營(yíng)銷(xiāo)是流血的經(jīng)濟(jì)。一個(gè)大客戶經(jīng)理如果認(rèn)識(shí)不到競(jìng)爭(zhēng)的殘酷性，就會(huì)麻痹大意，不論對(duì)于客戶的開(kāi)發(fā)還是老客戶的維護(hù)，都是高度有風(fēng)險(xiǎn)的事情。所以要認(rèn)真的選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，出其不意，制定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶的開(kāi)發(fā)策略。
作為大客戶經(jīng)理，要學(xué)會(huì)從這三條線出擊，瞄準(zhǔn)潛在客戶，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做到知彼知己，百戰(zhàn)不殆，并在目標(biāo)客戶的心智中展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，最終實(shí)現(xiàn)拓展客戶，提升市場(chǎng)份額。得客戶者得天下，若要落地，要認(rèn)真的創(chuàng)造和強(qiáng)化企業(yè)的核心能力，這樣才有機(jī)會(huì)創(chuàng)造更多的客戶。要認(rèn)真的分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，致勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。要認(rèn)真的洞察客戶的需求，理解客戶痛點(diǎn)并幫助客戶在業(yè)務(wù)上取得更大的成功。
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