現(xiàn)狀類問(wèn)題，是多銷售人員問(wèn)的比較多的問(wèn)題，現(xiàn)狀類問(wèn)題問(wèn)起來(lái)比較容易，但是問(wèn)出高質(zhì)量的現(xiàn)狀類問(wèn)題就不那么容易了。我們?cè)谶@里所談的背景類的問(wèn)題，一定是和你問(wèn)問(wèn)題的意圖和動(dòng)機(jī)一脈相承的。比如你是一個(gè)醫(yī)療設(shè)備的銷售人員，那你問(wèn)的背景類的問(wèn)題，一定是跟醫(yī)療設(shè)備的應(yīng)用場(chǎng)景有關(guān)聯(lián)性的。
例如：“您目前的設(shè)備使用了多久了？”
銷售人員對(duì)客戶進(jìn)行狀況詢問(wèn)，當(dāng)然詢問(wèn)的是和自己要銷售的產(chǎn)品有關(guān)的主題。狀況詢問(wèn)的目的是經(jīng)由詢問(wèn)了解客戶的事實(shí)狀況及可能的心理狀況。 在成功的銷售中，背景問(wèn)題應(yīng)用得較多，而且，沒(méi)有太多經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，會(huì)濫用誤用狀況類問(wèn)題的提問(wèn)技巧。
成功銷售人員會(huì)很少提問(wèn)背景問(wèn)題，但他們每問(wèn)一個(gè)都會(huì)有偏重有目的。研究結(jié)果表明，銷售人員不是不問(wèn)現(xiàn)狀類問(wèn)題，而是問(wèn)一些沒(méi)有必要的現(xiàn)狀類問(wèn)題。為什么呢？自問(wèn)一下，誰(shuí)會(huì)從背景問(wèn)題中得利，買(mǎi)方還是賣(mài)方，很顯然是賣(mài)方。背景問(wèn)題，是銷售問(wèn)題中使用頻率最高的問(wèn)題，卻是客戶最不歡迎的問(wèn)題。
因?yàn)樵诳蛻艋卮鹉愕默F(xiàn)狀類問(wèn)題的時(shí)候，會(huì)有被審問(wèn)的感覺(jué)，自然是容易引起客戶的抵制。所以在使用現(xiàn)狀類問(wèn)題提問(wèn)的時(shí)候，要講究提問(wèn)的技巧，例如使用見(jiàn)解+提問(wèn)的方式，就是一種將欲取之，必先予之的道理。舉個(gè)例子：“王總，越來(lái)越多的公司都特別重視銷售團(tuán)隊(duì)的專業(yè)化打造，幫助公司提高銷售效率，請(qǐng)問(wèn)王總，咱們公司目前在銷售團(tuán)隊(duì)的專業(yè)化提升方面主要是做那些方面的工作？”
常見(jiàn)背景類信息，其中基準(zhǔn)值類信息最有價(jià)值，因?yàn)槲覀兛梢酝ㄟ^(guò)收集此類信息找銷售線索并轉(zhuǎn)變?yōu)樯虡I(yè)機(jī)會(huì)，如果你的基準(zhǔn)值超過(guò)客戶現(xiàn)有的基準(zhǔn)值，那么客戶的競(jìng)爭(zhēng)弱勢(shì)就是我們的銷售機(jī)會(huì)。
你必須知道目前供應(yīng)商的利潤(rùn)貢獻(xiàn)基準(zhǔn)值，知道其運(yùn)營(yíng)目前的利潤(rùn)貢獻(xiàn)與這個(gè)基準(zhǔn)值相比怎么樣。而我們作為供應(yīng)商必須獲得需要的信息，包括客戶業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，獲得銷售線索。
舉個(gè)例子：客戶目前的產(chǎn)品配方成本是3000元/噸，如果采用我們的方案可以在原來(lái)效果的基礎(chǔ)上成本控制在2900元/噸，這對(duì)于我們來(lái)講就是機(jī)會(huì)，因?yàn)槲覀兛梢詭椭蛻裘繃嵐?jié)約成本100元。
現(xiàn)狀類信息的提問(wèn)是我們銷售過(guò)程中重要的收集方式，學(xué)會(huì)收集現(xiàn)狀類信息，并學(xué)會(huì)正確的發(fā)問(wèn)，就會(huì)讓你在獲取信息的過(guò)程中輕松*，在信息中找到線索，將線索轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)。
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