會(huì)銷模式是一種高度依賴團(tuán)隊(duì)平臺(tái)的模式，借助團(tuán)隊(duì)的力量，激發(fā)顧客產(chǎn)生社會(huì)認(rèn)同的心理原理是會(huì)銷模式優(yōu)于其他模式的關(guān)鍵。社會(huì)認(rèn)同原理就是講：當(dāng)消費(fèi)者進(jìn)行具有不確定和風(fēng)險(xiǎn)的購買行為時(shí)，往往是要參考與自己相似的人是如何做的，以別人的行為來決定自己采取的行為。
會(huì)銷的關(guān)鍵在于激發(fā)社會(huì)認(rèn)同，也就是要打造流行的消費(fèi)趨勢，這僅靠個(gè)人的力量是無法做到的。要想取得成功，必先要打造卓越的團(tuán)隊(duì)，已成為會(huì)銷人士的共識(shí)，團(tuán)隊(duì)的力量是無限的，“眾人拾柴火焰高"，“團(tuán)結(jié)就是力量"，這些都是說團(tuán)隊(duì)的力量。
一個(gè)優(yōu)秀的會(huì)銷團(tuán)隊(duì)，能讓二流的員工做出一流的業(yè)績，讓一流的員工表現(xiàn)出超一流的水平。一個(gè)人無論怎樣有能力，他的精力、體力和能力都是有限的，只有當(dāng)一群人都在全心全意地貢獻(xiàn)自己時(shí)，才能將有限的能力聚集成一股巨大的力量，每個(gè)人的能力又會(huì)因?yàn)榻Y(jié)合而產(chǎn)生互動(dòng)關(guān)系，彼此激蕩，彼此互補(bǔ)，從而使團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造奇跡。
成功需要實(shí)力堅(jiān)強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，因?yàn)槠接沟膱F(tuán)隊(duì)只會(huì)產(chǎn)生平庸的結(jié)果。將團(tuán)隊(duì)打造成一支卓越的隊(duì)伍，讓它發(fā)揮出最大的效應(yīng)，是會(huì)銷成功的關(guān)鍵。優(yōu)秀的企業(yè)之所以優(yōu)秀，就是因?yàn)檎J(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)，有夢想的會(huì)銷企業(yè)，始終都在追求建立一個(gè)高效的團(tuán)隊(duì)。
如何建立高效團(tuán)隊(duì)，使團(tuán)隊(duì)在最大限度上發(fā)揮效應(yīng)，會(huì)銷團(tuán)隊(duì)管理專家沈菏生先生有以下兩點(diǎn)體會(huì)與各位朋友分享。
(1)整合團(tuán)隊(duì)目標(biāo)
為自己的目標(biāo)工作的人，比為別人的目標(biāo)工作的人會(huì)干得更持久、更努力。所以，共同目標(biāo)必須適合每個(gè)員工的夢想，并要采取有效的管理措施，促使員工為實(shí)現(xiàn)這一共同目標(biāo)全身心地奮斗。 卓越團(tuán)隊(duì)能夠使員工將個(gè)人目標(biāo)與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)融為一體。員工來自五湖四海，大家的背景、經(jīng)歷、個(gè)性、能力各不相同，加盟團(tuán)隊(duì)的動(dòng)機(jī)和目標(biāo)也不相同，個(gè)人的目標(biāo)極有可能影響到團(tuán)隊(duì)目標(biāo)及追求目標(biāo)的行為，而團(tuán)隊(duì)目標(biāo)是整個(gè)團(tuán)隊(duì)所期望的產(chǎn)出，而非個(gè)人目標(biāo)，因此打造團(tuán)隊(duì)第一步，就是要以團(tuán)隊(duì)目標(biāo)引導(dǎo)員工的不同目標(biāo)，統(tǒng)一整合，促使員工自動(dòng)自發(fā)的為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而工作。
要讓員工充分明白只有實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)才是個(gè)人目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的前提和條件，通過說服教育達(dá)成共識(shí)，認(rèn)識(shí)到“大河有水小河滿，大河無水小河干"的道理，同時(shí)要制定措施讓員工分享團(tuán)隊(duì)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的成果，精神教育要建立在物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)基礎(chǔ)之上方可取得最大化的效果。
當(dāng)前會(huì)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)中存在的一個(gè)誤區(qū)，盡管大家都在異口同聲的高喊團(tuán)隊(duì)的重要性，但卻在獎(jiǎng)勵(lì)個(gè)人英雄主義。在會(huì)銷模式下，員工的薪酬獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制是以個(gè)人業(yè)績?yōu)橐罁?jù)，基本上和團(tuán)隊(duì)業(yè)績沒有關(guān)系，這種對以自我為中心的個(gè)人努力進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)的做法，很容易造成在需要員工們進(jìn)行團(tuán)隊(duì)合作的時(shí)候出現(xiàn)員工之間的過度競爭，相互爭搶客戶資源，從而影響團(tuán)隊(duì)整個(gè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
要知道，盡管團(tuán)隊(duì)業(yè)績是由個(gè)人業(yè)績所組成，但每個(gè)人的業(yè)績都不可能獨(dú)立完成，每位員工的銷售行為、成果都是相互影響、相互支持的，也離不開團(tuán)隊(duì)里的講師、主持、會(huì)務(wù)的協(xié)助。因此我們在制定薪酬獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制時(shí)一定要從團(tuán)隊(duì)的角度出發(fā)。目前國際上有一種較為流行的“532考核模型"，是比較適合以團(tuán)隊(duì)銷售為主導(dǎo)的會(huì)銷模式的。
所謂“532考核模型"實(shí)施該方案的單位在個(gè)人、小團(tuán)隊(duì)、單位大團(tuán)隊(duì)的利益調(diào)節(jié)上更適合用“5"、“3"、“2"的比例進(jìn)行分配。
532績效考核模型中的“532’’是指將單件商品的銷售提成假設(shè)為“10"，其中個(gè)人獲益部分為 “5"，小團(tuán)隊(duì)(個(gè)人所在部門或小組)獲益部分為“3"，大團(tuán)隊(duì)(整個(gè)公司或事業(yè)部)獲益部分為“2"；532績效考核模型就是按照個(gè)人“5"，小團(tuán)隊(duì) “3"，大團(tuán)隊(duì)“2"的比例對個(gè)人、小團(tuán)隊(duì)、大團(tuán)隊(duì)進(jìn)行考核的一種利益捆綁方案。
532績效考核模型避免了員工過度關(guān)注個(gè)人利益而相互惡性競爭，誘導(dǎo)員工相互配合支持，齊心協(xié)力，在尊重個(gè)人價(jià)值前提下，兼顧了團(tuán)隊(duì)利益。
532績效考核模型更多地體現(xiàn)的是一種思路、一種方法。在設(shè)計(jì)考核方案時(shí)，不一定是僵化的“532"還可以根據(jù)工作的具體性質(zhì)，根據(jù)員工個(gè)人價(jià)值貢獻(xiàn)比重，采取“721"、“433"等等。
只有物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和道德精神教育雙管齊下，才能把員工的不同目標(biāo)和團(tuán)隊(duì)目標(biāo)結(jié)合在一起，方向一致、目標(biāo)一致，全體員工心往一處想、勁往一處使，真正做到“上下同欲者勝"，打造成鋼鐵會(huì)銷團(tuán)隊(duì)。
（2）構(gòu)建和諧的團(tuán)隊(duì)關(guān)系
團(tuán)隊(duì)是由人構(gòu)成的，有人的地方就有關(guān)系，這是人性決定的。關(guān)系有正向關(guān)系，團(tuán)結(jié)、友好、協(xié)作、互助等，也有負(fù)向關(guān)系，沖突、矛盾、自私自利、勾心斗角等。
優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)無一不是擁有濃厚的正向關(guān)系氛圍的，員工之間和睦相處，相互信任、相互促進(jìn)，工作積極向上，團(tuán)隊(duì)所釋放出來的能量大于個(gè)人投入努力的總和。
相反，如果團(tuán)隊(duì)里充滿了相互的猜忌、拆臺(tái)，矛盾重重，內(nèi)耗連連，員工也不會(huì)安心工作，缺乏團(tuán)隊(duì)精神，很難與別人合作，總會(huì)考慮自己的私立，即使個(gè)人有一點(diǎn)才能，也很難施展，也無法為團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造出應(yīng)有的業(yè)績，其結(jié)果肯定是個(gè)人和團(tuán)隊(duì)雙輸。
構(gòu)建正向關(guān)系的團(tuán)隊(duì)是大家所期盼的，但需要我們注意的是，優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)往往同時(shí)具備“以銷售業(yè)務(wù)為主線，以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的工作關(guān)系"和“以人際交流為主線，以好朋友為導(dǎo)向的生活關(guān)系"這樣兩種關(guān)系。
生活關(guān)系是工作關(guān)系的基礎(chǔ)，工作關(guān)系是目的，良好的生活關(guān)系是工作關(guān)系的潤滑劑，能夠緩和因競爭導(dǎo)致緊張的工作關(guān)系，化解沖突，促進(jìn)工作關(guān)系的發(fā)展。
但你卻不能以單純發(fā)展好朋友式的生活關(guān)系為主來構(gòu)建團(tuán)隊(duì)關(guān)系，優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)關(guān)系的真正考驗(yàn)不在于“大家能否和睦相處"；強(qiáng)調(diào)的是績效，而不是一致。“良好的人際關(guān)系"如果不是根植于良好的工作績效所帶來的滿足感與和諧合理的工作關(guān)系，那么其實(shí)只是脆弱的人際關(guān)系，會(huì)導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)精神不良，不能促使員工成長，只會(huì)令他們順從和退縮。
建立良好的工作關(guān)系主要依靠團(tuán)隊(duì)帶頭人的領(lǐng)導(dǎo)行為和科學(xué)有效的溝通、激勵(lì)機(jī)制。
領(lǐng)導(dǎo)行為主要是指團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成員實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)的方式和方法。
會(huì)銷團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者的主要工作方式非常自然清楚，那就是通過會(huì)議形式，將領(lǐng)導(dǎo)意志變?yōu)閳F(tuán)隊(duì)意志，然后狠抓落實(shí)。好的領(lǐng)導(dǎo)肯定是善于開會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)，一個(gè)優(yōu)秀的會(huì)銷團(tuán)隊(duì)經(jīng)常召開的會(huì)議有激勵(lì)型會(huì)議、激蕩型會(huì)議、還有程序型的會(huì)議。優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)會(huì)議應(yīng)該是群策群力、集思廣益的會(huì)議。
團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者通過會(huì)議，激發(fā)成員積極性，凝聚共識(shí)，從大家的智慧中提取合理有效的見解，從而為團(tuán)隊(duì)制定營銷策略、前進(jìn)路線。這應(yīng)當(dāng)是團(tuán)隊(duì)發(fā)展的“和諧定律"。
有人說，建設(shè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，溝通很重要，這也是毋庸置疑的。團(tuán)隊(duì)成員之間，難免會(huì)產(chǎn)生矛盾和沖突。所以，就必須加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的密切團(tuán)結(jié)和高效溝通，促進(jìn)成員間相互了解、相互幫助和相互交流，使各成員發(fā)揮最大的作用，以實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的整體目標(biāo)。
溝通是構(gòu)建團(tuán)隊(duì)關(guān)系的真諦，一個(gè)團(tuán)隊(duì)要實(shí)現(xiàn)有效運(yùn)轉(zhuǎn)，要讓團(tuán)隊(duì)充滿生機(jī)和活力，有賴于下情能為上知，上意能速下達(dá)；有賴于團(tuán)隊(duì)成員之間互通信息，達(dá)成一致，協(xié)同作戰(zhàn)。
良好的溝通還能化解矛盾，澄清疑慮、消除誤會(huì)，能讓員工感覺到團(tuán)隊(duì)對于自己的尊重和信任，從而產(chǎn)生極大的責(zé)任感、認(rèn)同感和歸屬感，促使員工以強(qiáng)烈的責(zé)任心和奉獻(xiàn)精神為團(tuán)隊(duì)工作。
另外，溝通和協(xié)作還可以實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)成員間智力資源共享，促進(jìn)知識(shí)創(chuàng)新。讓優(yōu)秀的員工表現(xiàn)的更為出色，同時(shí)協(xié)助團(tuán)隊(duì)其他成員共同進(jìn)步。
優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)管理者應(yīng)當(dāng)把三分之二的精力放在構(gòu)建工作關(guān)系上，但也不能忽略人際生活關(guān)系，當(dāng)前會(huì)銷團(tuán)隊(duì)中存在的流失率高、人心不穩(wěn)、積極性不高、感覺壓力大，在很大程度上與人際關(guān)系不和諧有關(guān)。
建立良好的人際關(guān)系以便促進(jìn)工作，關(guān)鍵的一點(diǎn)是尊重員工，讓員工成為自己認(rèn)為的“主角"，團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)當(dāng)舉行一些活動(dòng)，創(chuàng)造一些機(jī)會(huì)，讓員感覺被尊重，比如：為員工慶祝生日，主角要在宴會(huì)上跟大家分享他的人生經(jīng)歷，包括在公司的成長歷程。定期舉行文體活動(dòng)、運(yùn)動(dòng)比賽，讓體育比賽振奮團(tuán)隊(duì)精神，提高普通員工的團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感。還可以舉行一些演講比賽，圍繞著個(gè)人理想、人生規(guī)劃等主題，讓員工充分表達(dá)內(nèi)心的夢想。團(tuán)隊(duì)要懂得給大家營造一個(gè)個(gè)夢，通過不斷強(qiáng)化這些夢，對員工形成激勵(lì)，也許說的多了，還真會(huì)美夢成真。
團(tuán)隊(duì)員工忠誠度的高低是由團(tuán)隊(duì)改變員工命運(yùn)的程度來決定的，這最終取決于團(tuán)隊(duì)圓了多少人的夢。
歸根結(jié)底，會(huì)銷模式就是一種團(tuán)隊(duì)銷售模式，認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，并致力于打造高素質(zhì)團(tuán)隊(duì)的公司，肯定會(huì)在市場中無往不勝，取得驕人的成就。
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