區(qū)域品牌打造成優(yōu)勢品牌，是很多的中小企業(yè)孜孜以求的戰(zhàn)略 目標(biāo)，但企業(yè)要想真正實(shí)現(xiàn)這一愿望，卻也不是一件輕而易舉的事情，因為從區(qū)域品牌到優(yōu)勢品牌的轉(zhuǎn)變，是一個企業(yè)從量變到質(zhì)變的過程。筆者建議從以下4大招數(shù)出手，將有助于企業(yè)實(shí)現(xiàn)這一戰(zhàn)略目標(biāo)。
第一招：產(chǎn)品集群化
區(qū)域品牌向優(yōu)勢品牌過渡，一定要有自己的優(yōu)勢所在，這里所說的優(yōu)勢，就是表現(xiàn)在產(chǎn)品的豐富化、集群化上，通過產(chǎn)品的集群化，可以滿足所在區(qū)域各個消費(fèi)群不同的需求，能夠彰顯自己獨(dú)特的核心競爭優(yōu)勢，構(gòu)建強(qiáng)大的產(chǎn)品區(qū)隔及防護(hù)壁壘，從而使競品無從下手和大規(guī)模沖擊。
案例：鄭州國華食品有限公司原來是一家區(qū)域方便面品牌，其主導(dǎo)產(chǎn)品是零售0.5元/包的低檔產(chǎn)品，因此，市場較為脆弱。近年來，隨著市場競爭的進(jìn)一步加劇，國華食品公司開始調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，先后推出了國華美食系列、大刀面系列等，建立自己牢固的中檔消費(fèi)群，2005年，國華食品公司又針對湖南、湖北等消費(fèi)水平較高的區(qū)域市場，重磅推出了滋味香桶面和棒骨拉面等中高檔產(chǎn)品，從而豐富了高中低產(chǎn)品集群，使各個消費(fèi)層次的顧客都能挑選到自己合適的產(chǎn)品，有力地滿足了這些需求不同的消費(fèi)群。通過產(chǎn)品集群化，國華公司構(gòu)筑了強(qiáng)大的市場防御堡壘，從而更加穩(wěn)固了自己的市場地位，使自己在競爭中立于不敗之地。
區(qū)域品牌打造成優(yōu)勢品牌，產(chǎn)品的優(yōu)化與集群化必不可少，它至少可以給企業(yè)帶來如下好處：1、充分地滿足了市場的需要，而滿足了市場需要，就無形當(dāng)中給自己帶來諸多的競爭優(yōu)勢，使自己在競品的沖擊下無懈可擊。2、可以明晰產(chǎn)品的定位與定性，優(yōu)化產(chǎn)品配置，賦予產(chǎn)品集群不同的市場與區(qū)域使命，從而使自己在市場角逐中，有的放矢，游刃有余，而更好地參與市場競爭。3、產(chǎn)品的集群化可以增強(qiáng)產(chǎn)品的核心競爭力，從而可以集中優(yōu)勢，重拳出擊，實(shí)現(xiàn)從區(qū)域品牌到優(yōu)勢品牌的重大轉(zhuǎn)變。
第二招：成本集約化優(yōu)勢品牌的一個突出特征就是運(yùn)作成本的集約化，它表現(xiàn)在1、產(chǎn)品成本的集約化。2、市場運(yùn)營成本的集約化。3、管理成本的集約化。4、配送成本的集約化。通過運(yùn)作成本的集約化，從而彰顯區(qū)域品牌到優(yōu)勢品牌的有機(jī)轉(zhuǎn)化。案例：金星啤酒集團(tuán)是近年來啤酒行業(yè)里躍出的一匹“黑馬”，其“獨(dú)資建廠、小步快跑、自我復(fù)制”的發(fā)展模式，為同行所津津樂道，而作為從農(nóng)村市場快速崛起的金星集團(tuán)，之所以依靠低端產(chǎn)品仍然能夠異軍突起，其實(shí)與其各項成本的集約化運(yùn)營息息相關(guān)。通過產(chǎn)品原材料統(tǒng)一采購，有效地降低了采購成本，降低了消耗；通過市場銷量的飛速提升，規(guī)模分?jǐn)偭顺杀荆瑥亩档土耸袌鲞\(yùn)作成本；而企業(yè)OA辦公自動化系統(tǒng)、短信平臺等的高效實(shí)用，則相應(yīng)地縮減了管理費(fèi)用和成本；第三方物流的興起以及物流外包，則降低了運(yùn)輸成本。通過以上系列措施的實(shí)施，金星集團(tuán)達(dá)到了集約的*化，因此，雖然金星集團(tuán)是中低檔產(chǎn)品起家，但仍然有足夠的后勁讓企業(yè)快速擴(kuò)張，從而橫刀立馬于行業(yè)的前列。
從區(qū)域品牌到優(yōu)勢品牌，其突出的表現(xiàn)便是成本的集約化優(yōu)勢，通過集約化經(jīng)營，企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)：1、運(yùn)營成本的*化，規(guī)模分?jǐn)偝杀?，通過統(tǒng)一采購、內(nèi)部精細(xì)化管理、外包等多種形式，企業(yè)可以達(dá)到低成本運(yùn)作目的。2、集約化是企業(yè)增強(qiáng)自己運(yùn)作能力的關(guān)鍵一環(huán)，通過集約化經(jīng)營，企業(yè)可以增大操作空間，避免市場操作的脆弱，為市場增加免疫力。3、通過集約化經(jīng)營，企業(yè)可以真正實(shí)現(xiàn)從區(qū)域品牌到優(yōu)勢品牌的過渡，因為成本優(yōu)勢是企業(yè)成為優(yōu)勢品牌最顯著的特征.第三招：策略多樣化筆者認(rèn)為，優(yōu)勢品牌區(qū)別于區(qū)域品牌的一個顯要特征就是表現(xiàn)在營銷策略的多樣化上。區(qū)域品牌，更多地體現(xiàn)的是產(chǎn)品優(yōu)勢，而優(yōu)勢品牌，則濃墨重彩于營銷策略的多元化上。
案例：鄭州雪洋食品公司是近年來河南市場冉冉升起的一顆耀眼新星，其推出的自建終端的三步走模式效果非常顯著。具體操作步驟是：第一步，自建終端，設(shè)立配送站，即拋開中間批零商、分銷商這些中間環(huán)節(jié)，采取釜底抽薪，直控終端，借此實(shí)現(xiàn)對零售終端的*化覆蓋。第二步，深度分銷，即建立市場聯(lián)銷體，將每個街道的分銷商固定下來，然后再把每條街道的零售商固定下來，每個分銷商只對固定下來的轄區(qū)內(nèi)的零售商負(fù)責(zé)，并建立嚴(yán)格的區(qū)域保護(hù)政策。借此，實(shí)現(xiàn)渠道的深度挖掘。第三步，建立便利店，充分地展示多元化的產(chǎn)品系列，與分銷商互為犄角，互相呼應(yīng)，互相配合，借此，有力地提升產(chǎn)品及企業(yè)形象。同時，雪洋集團(tuán)還通過舉辦訂貨會、聯(lián)誼會、培訓(xùn)會、路演等活動，不斷地采取一些形式新穎、靈活多樣的促銷活動，讓自己的產(chǎn)品銷售不斷地推向高潮，從而使產(chǎn)品真正地實(shí)現(xiàn)了動銷。
區(qū)域品牌向優(yōu)勢品牌轉(zhuǎn)化，營銷模式的創(chuàng)新必不可少。區(qū)域品牌的策略多樣化體現(xiàn)在以下幾個方面：
1、營銷體系創(chuàng)新，即企業(yè)一定要有自己獨(dú)特的市場操作模式，并且經(jīng)過驗證行之有效。
2、營銷策略一定是多樣化，即不易被競爭對手模仿，就象寶潔的深度分銷一樣，其他競爭對手難望其項背。
3、營銷模式的層遞性與延伸性。即營銷模式在實(shí)踐中能夠不斷地進(jìn)行延伸，從而能夠更好地拴牢客戶與消費(fèi)者，營銷模式的發(fā)展符合掌控市場的要求。
第四招：服務(wù)多元化在產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天，增強(qiáng)自己的服務(wù)功能，從決戰(zhàn)細(xì)節(jié)上下功夫，是區(qū)域品牌到優(yōu)勢品牌的一個必然階段，這就要求企業(yè)的服務(wù)要多元化，要把它真正打造成自己的優(yōu)勢和強(qiáng)項。
案例：九頭崖集團(tuán)是一家集商業(yè)連鎖、工業(yè)公司為一體的大型食品集團(tuán)公司，2004年，九頭崖工業(yè)公司從大本營轉(zhuǎn)戰(zhàn)省會鄭州市場，并以瓶裝水和桶裝水作為開拓鄭州市場的敲門磚。瓶裝水和桶裝水市場門檻較低，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，因此，單從產(chǎn)品層面無法進(jìn)行更大的產(chǎn)品份額爭奪，針對于此，九頭崖公司決定從強(qiáng)化服務(wù)入手，并做出了如下措施：第一、在市區(qū)設(shè)立四個辦事處，辦事處具有倉儲功能，以能夠在關(guān)鍵時刻應(yīng)急。第二，成立配送110，隨時指揮遍布在市區(qū)的數(shù)十部鋪貨車輛。并明確規(guī)定，市區(qū)送貨時間不能超過30分鐘，
第三，狠抓渠道建設(shè)，對終端業(yè)代進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)，制定工作流程，提出“七定”法則：定人，每個核心區(qū)域的業(yè)務(wù)員相對穩(wěn)定；定域，每個業(yè)務(wù)員的銷售區(qū)域相對穩(wěn)定；定線，每個業(yè)務(wù)員工作線路相對穩(wěn)定；定點(diǎn)，每個業(yè)務(wù)員銷售網(wǎng)點(diǎn)相對穩(wěn)定；定期，每個網(wǎng)點(diǎn)的訪問頻率相對穩(wěn)定；定時，每個網(wǎng)點(diǎn)的訪問時間相對穩(wěn)定；定標(biāo)準(zhǔn)，每個網(wǎng)點(diǎn)的巡訪作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一；恪守八步驟：
1、出發(fā)準(zhǔn)備；
2、POP檢查；
3、統(tǒng)計進(jìn)銷存；
4、陳列理貨；
5、填制巡訪卡；
6、建議銷售定單；
7、及時送貨；
8、返回定單。
后來，九頭崖公司還提出了星級服務(wù)計劃，通過強(qiáng)化服務(wù)功能，規(guī)范作業(yè)流程，九頭崖公司實(shí)現(xiàn)了掌控終端和消費(fèi)者的目的，從而從一個地方的區(qū)域品牌，成為了一個河南的優(yōu)勢品牌。服務(wù)的多元化，可以讓企業(yè)與競爭對手實(shí)現(xiàn)真正的區(qū)隔，從而突現(xiàn)自己的優(yōu)勢，并將這種優(yōu)勢*化。區(qū)域品牌打造成優(yōu)勢品牌，是企業(yè)由小到大必然要經(jīng)歷的一個成長階段，企業(yè)只有實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的集群化、成本的集約化、策略的多樣化，服務(wù)的多元化，區(qū)域品牌到優(yōu)勢品牌的打造才能變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，企業(yè)也才能真正實(shí)現(xiàn)從量變到質(zhì)變。
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/zixun_detail/2934.html
