訂貨會(huì)是我們家紡企業(yè)一年中的營(yíng)銷(xiāo)大事也是企業(yè)要事，是貫穿與貫徹整個(gè)企業(yè)及終端門(mén)店年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的關(guān)鍵所在，作為我們加盟商參加公司訂貨會(huì)到底訂什么？應(yīng)該站在什么角度去訂貨？如何才能確保正確的訂貨？在這里我簡(jiǎn)單的和大家分享一下個(gè)人關(guān)于訂貨的一些膚淺的見(jiàn)解：
首先要確保訂對(duì)貨，那如何確保呢？
一、做好分析
1、做好銷(xiāo)售分析：前段時(shí)間我發(fā)現(xiàn)很多加盟商都沒(méi)有做銷(xiāo)售分析的習(xí)慣，其實(shí)你作為門(mén)店賣(mài)手的管理者，你必須知道公司八大系列貨品各系列的銷(xiāo)售占比分別是多少？各價(jià)格帶的貨品銷(xiāo)售占比如何？等等。舉例：前段時(shí)間我問(wèn)一個(gè)加盟商公司愛(ài)戀系列的貨品銷(xiāo)售如何？他說(shuō)很不錯(cuò)，我說(shuō)具體數(shù)據(jù)是多少？占你門(mén)店整體銷(xiāo)售多少？他無(wú)語(yǔ)。試想，如果你很清楚的知道在每一個(gè)時(shí)間階段門(mén)店愛(ài)戀系列的貨品銷(xiāo)售占整體銷(xiāo)售的百分比，那你到公司來(lái)訂貨心中是不是會(huì)更加明確？更有方向？做好門(mén)店各系列貨品的銷(xiāo)售分析是做好門(mén)店管理及訂對(duì)貨的基本功。
2、競(jìng)爭(zhēng)品牌分析：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手何時(shí)做活動(dòng)？或者是歷史時(shí)期是何時(shí)做活動(dòng)的？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最近上了什么新貨？我要不要與此區(qū)隔？如何通過(guò)貨品組合實(shí)現(xiàn)單點(diǎn)法力的目的等等，這些也是你要必須清楚的問(wèn)題。很多門(mén)店的管理者不情愿或者是不好意思去考察競(jìng)品門(mén)店的一些情況，有的加盟商做的時(shí)間不長(zhǎng)也不好意思去向?qū)κ謱W(xué)習(xí)。我告訴大家，凡是做得好的加盟商一定是善于向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)，善于比學(xué)趕超的人。
3、市場(chǎng)需求分析：哪些暢銷(xiāo)品你應(yīng)該多訂？哪些展示品你應(yīng)該必配？還有哪些活動(dòng)品你必須增量？哪些新品你必須要訂？等等。結(jié)合前面的銷(xiāo)售及競(jìng)品分析看看你的市場(chǎng)需求及趨勢(shì)如何，是時(shí)尚趨勢(shì)？?jī)?yōu)雅？簡(jiǎn)約？還是其它？等組合你的門(mén)店及市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)尤為重要。前面的銷(xiāo)售與競(jìng)爭(zhēng)分析是分析的歷史，現(xiàn)在的需求分析是分析的未來(lái)，你來(lái)訂貨也就是來(lái)訂你對(duì)未來(lái)市場(chǎng)需求的預(yù)期、目標(biāo)、計(jì)劃與你自己對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的信心。
二、確立目標(biāo)
1、明確你的訂貨目標(biāo)：你訂的貨主要是用來(lái)干什么的？是新品推廣、日常推廣、大促、還是日常銷(xiāo)售、團(tuán)購(gòu)用的等等，你要根據(jù)你的市場(chǎng)及終端年度銷(xiāo)售規(guī)劃去訂貨，這就叫做有計(jì)劃的正確訂貨。在訂貨前與你當(dāng)區(qū)的銷(xiāo)售經(jīng)理溝通好后期各個(gè)時(shí)段的推廣、大促計(jì)劃等根據(jù)你的年度銷(xiāo)售規(guī)劃，把握季初備足貨、季中銷(xiāo)好貨、季末貨清倉(cāng)的節(jié)奏，把該訂足量的貨品一定要訂足，切記季中銷(xiāo)售斷貨，銷(xiāo)售斷貨往往比你的庫(kù)存更為可怕，事實(shí)上訂貨訂的好壞將決定你后期的銷(xiāo)售計(jì)劃執(zhí)行的成功與否。
2、明確結(jié)構(gòu)訂對(duì)貨：結(jié)合你的訂貨目標(biāo)，你的門(mén)店到底應(yīng)該有多少款產(chǎn)品？是越多越好還是越精越好？八大系列的貨品你要不要有所訂貨的側(cè)重？以西安金鷹為例，28平米應(yīng)該展示多少款產(chǎn)品？你可以根據(jù)貨品上市的季節(jié)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的貨品組合、商場(chǎng)的顧客定位及后期的市場(chǎng)推廣計(jì)劃等以公司八大系列中的某幾個(gè)系列為主導(dǎo)訂貨即可。要知道所有貨品各有分工，各有不同的角色擔(dān)當(dāng)，有的貨品是要在門(mén)店凸顯品牌定位的，有的是為了參與競(jìng)爭(zhēng)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)用的，有的是為了直接快速銷(xiāo)售用的，有的是為了聚集顧客用的等等，不同的貨品在終端各有不同的責(zé)任分工，這全在于大家長(zhǎng)期的系統(tǒng)性思考。而部分加盟商及維護(hù)、督導(dǎo)對(duì)產(chǎn)品線(xiàn)存有錯(cuò)誤的理解，以為產(chǎn)品花色越多越好，所以搞得門(mén)店產(chǎn)品花色品種很多【抱著貨賣(mài)堆山的理念最終導(dǎo)致終端陳列的混亂而沒(méi)有賣(mài)點(diǎn)與焦點(diǎn)】但單品數(shù)量很少，就一套兩套，這就很難做好門(mén)店銷(xiāo)售。大家看看目前部分門(mén)店的事實(shí)，門(mén)店就一套，你賣(mài)掉后出樣的產(chǎn)品也沒(méi)有了【好賣(mài)的產(chǎn)品沒(méi)有樣品出樣怎么銷(xiāo)售？】，想要訂貨你又想就一兩套要訂貨還是再看看等后面的賣(mài)掉在一起訂貨【這樣你又耽誤了好賣(mài)產(chǎn)品銷(xiāo)售的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，自己消滅了自己門(mén)店的利潤(rùn)】，形成了惡性循環(huán)。所以梳理好你門(mén)店各時(shí)段的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組合很重要，而訂貨會(huì)也是你梳理產(chǎn)品線(xiàn)的一次絕好機(jī)會(huì)，新品、你自己門(mén)店的暢銷(xiāo)品訂貨則是重中之重，新品、暢銷(xiāo)品你要結(jié)合正確的門(mén)店產(chǎn)品結(jié)構(gòu)把單品訂足量，促銷(xiāo)品、特價(jià)品根據(jù)后期的活動(dòng)計(jì)劃訂足量。
三、正確執(zhí)行
1、找對(duì)人來(lái)訂貨：訂貨是誰(shuí)的責(zé)任？我們經(jīng)?？吹揭婚_(kāi)訂貨會(huì)來(lái)的基本都是些老板，很少有加盟商讓他們的店長(zhǎng)參與進(jìn)來(lái)（他們的理由一般是沒(méi)人看店、人多費(fèi)用大、不想讓外人知道的更多等等諸如此類(lèi)）。相反那些老板沒(méi)來(lái)參加，店長(zhǎng)過(guò)來(lái)訂貨的門(mén)店好像平時(shí)銷(xiāo)售要比那些老板親自來(lái)訂貨的要好很多。這是為什么？今天你來(lái)參加訂貨會(huì)，你就是當(dāng)?shù)叵M(fèi)市場(chǎng)的買(mǎi)手，作為買(mǎi)手你就必須具備一定的貨品整合能力及貨品上市的推廣策劃能力。在你沒(méi)有經(jīng)過(guò)前面的銷(xiāo)售、競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)等仔細(xì)的分析且自己還并不是非常熟悉自己門(mén)店銷(xiāo)售的具體情況的情形下，你一到公司展廳就這個(gè)系列來(lái)幾套、那個(gè)花型不要、那個(gè)款式來(lái)一套，憑著自己對(duì)市場(chǎng)的哪一點(diǎn)微薄的感覺(jué)對(duì)產(chǎn)品指指點(diǎn)點(diǎn)，你這種猜大猜小賭博式的訂貨，那你的不良存貨一定會(huì)在你不經(jīng)意間悄悄的增加，到那時(shí)反過(guò)來(lái)你一定會(huì)覺(jué)得是公司的產(chǎn)品不行或者是公司服務(wù)不行、推廣不行等等諸如此類(lèi)的外因充斥你的大腦（因?yàn)楹芏嗳硕疾粫?huì)覺(jué)得是自己的原因）。找對(duì)人來(lái)訂貨吧，讓知道市場(chǎng)的人來(lái)訂貨，讓訂貨的人對(duì)他所訂的貨負(fù)起責(zé)任！
2、溝通促進(jìn)訂對(duì)貨：你要多與公司的督導(dǎo)、客服、維護(hù)經(jīng)理交流，聽(tīng)聽(tīng)他們的意見(jiàn)，看看他們的想法及市場(chǎng)后期的操作計(jì)劃。我們的銷(xiāo)售人員走的市場(chǎng)比較多，見(jiàn)多識(shí)廣，他也知道下一步這些產(chǎn)品應(yīng)該如何去正確的推廣。你不要太自信，也不要總覺(jué)得銷(xiāo)售人員讓你訂這一款產(chǎn)品一定是不懷好意的搞推銷(xiāo)，你要知道你訂的貨品銷(xiāo)售不佳他們也是要負(fù)責(zé)任，在你訂貨的時(shí)候與我們的銷(xiāo)售人員一并確定好下一步的推廣計(jì)劃，這不是更好嗎？
3、別人訂貨是參考：訂貨會(huì)很熱鬧，全國(guó)的加盟商都來(lái)了，此時(shí)恰巧你身邊的一個(gè)加盟商看中一個(gè)花型一下訂了幾百套，你一激動(dòng)，我跟，也訂了幾十套，后果怎么樣我暫且不說(shuō)。類(lèi)似這種月亮這我也走的訂貨一定存有錯(cuò)誤，別人訂貨對(duì)你只是參考或者是一點(diǎn)參考價(jià)值也沒(méi)有。你可以與身邊的加盟商交流或者聽(tīng)聽(tīng)他對(duì)這一款產(chǎn)品的意見(jiàn)及推廣方法，但最終的決策還在于你和負(fù)責(zé)你市場(chǎng)運(yùn)作的銷(xiāo)售人員。
4、過(guò)程嚴(yán)謹(jǐn)?shù)挠嗀洠河嗀洉?huì)一般有2天以上的時(shí)間可以給大家利用，你可以先進(jìn)行初訂，再進(jìn)行復(fù)訂，最后再核訂好你的貨品交到客服。不要匆匆忙忙的在第一次訂好貨品就急著要回地方，有的加盟商只花了不到半天的時(shí)間就把自己今后半年的銷(xiāo)售貨品給訂好了，其實(shí)大家并不需要你有這么高的效率。你應(yīng)該把你的訂單再好好的衡量一下，訂貨不要急，訂貨講速度就是一種不負(fù)責(zé)、不成熟的表現(xiàn)，很多時(shí)候的后期訂單調(diào)整就是因?yàn)楫?dāng)時(shí)的訂貨過(guò)程不夠嚴(yán)謹(jǐn)而導(dǎo)致的。
其次是要“搶”到貨，那如何“搶”貨呢？
1、及時(shí)打款鎖貨：貨訂好了，要及時(shí)打款鎖貨，尤其是那些暢銷(xiāo)品、搶手貨你一定要先拿到手再說(shuō)，這些暢銷(xiāo)品你要毫不猶豫付款提貨，款到發(fā)貨，先到先得，貨到倉(cāng)庫(kù)才是你的。現(xiàn)在公司的加盟商很多，今天你知道倉(cāng)庫(kù)有貨但這不代表在你需要的時(shí)候它還能保證有貨，既然已經(jīng)訂了那就趁早提成，盡快面市。
2、多交流快提貨：多與當(dāng)區(qū)客服、維護(hù)、督導(dǎo)交流，尤其是我們的客服人員，她們對(duì)公司貨品何時(shí)入庫(kù)的時(shí)間信息非常清楚，你要隨時(shí)保持與其的良性溝通，一旦知道你緊要的貨品待入庫(kù)的具體時(shí)間，你就要在第一時(shí)間打款讓你的客服人員幫你鎖貨，屆時(shí)貨品一入庫(kù)就讓你的客服人員搶先給你發(fā)出去，以確保自己的利益。另外，你也要多上上公司的信息網(wǎng)站，隨時(shí)掌握公司貨品的動(dòng)態(tài)，你訂的貨品一出來(lái)你就打款提貨以保你后期的銷(xiāo)售不斷貨。
另外，在訂貨前你應(yīng)該做點(diǎn)什么或者說(shuō)準(zhǔn)備點(diǎn)什么？
1、清理庫(kù)存、資金回籠：訂貨會(huì)一般都在公司大促活動(dòng)之后進(jìn)行，這是為什么？在訂貨會(huì)前舉辦大促就是要讓終端快速處理部分存貨，實(shí)現(xiàn)資金回籠。因?yàn)樵谟嗀洉?huì)期間公司不僅有新品訂貨，更有暢銷(xiāo)品、特價(jià)品訂貨等，而這些暢銷(xiāo)品、特價(jià)品中的一部分一般情況下公司是有部分現(xiàn)貨的，訂貨會(huì)的時(shí)候有現(xiàn)貨而且公司還有一定的訂貨獎(jiǎng)勵(lì)措施，且中間的產(chǎn)品也是你門(mén)店所需要的貨品，那你有資金的話(huà)就可以直接提貨了。如果你沒(méi)有足夠的資金，屆時(shí)及后期就會(huì)出現(xiàn)沒(méi)錢(qián)、沒(méi)膽就沒(méi)銷(xiāo)售的場(chǎng)面。
2、多方溝通、制定計(jì)劃：在訂貨會(huì)前你最好組織你門(mén)店的團(tuán)隊(duì)成員一起對(duì)終端歷史銷(xiāo)售、未來(lái)銷(xiāo)售計(jì)劃與預(yù)測(cè)等做一個(gè)研討與分析，拿出你初步的訂貨計(jì)劃綱要和當(dāng)區(qū)維護(hù)、督導(dǎo)作進(jìn)一步的有效溝通，確立訂貨的戰(zhàn)略意圖及目標(biāo)、計(jì)劃等，這也可以作為你到公司現(xiàn)場(chǎng)訂貨時(shí)的參考依據(jù)。
總之，錯(cuò)誤訂貨一定會(huì)增加你門(mén)店的不良庫(kù)存，進(jìn)而會(huì)影響你后期銷(xiāo)售目標(biāo)與計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)及下次參與訂貨的信心，還有你團(tuán)隊(duì)成員的信心（錯(cuò)誤訂貨產(chǎn)生門(mén)店生意蕭條，導(dǎo)致員工工作沒(méi)有激情而最終選擇離職的現(xiàn)象還是較多的）。而不會(huì)“搶”貨的加盟商，其實(shí)也就是不會(huì)“搶”市場(chǎng)，沒(méi)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，加盟商只有及時(shí)的鎖貨、提貨才能確保你訂貨的成功與銷(xiāo)售的提高。希望家人們能正確訂貨、訂對(duì)貨、訂足貨，確保門(mén)店銷(xiāo)售節(jié)節(jié)高！
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