課程描述INTRODUCTION
· 營銷副總· 銷售經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理· 項(xiàng)目經(jīng)理
培訓(xùn)講師：講師團(tuán)
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
房地產(chǎn)項(xiàng)目談判技巧培訓(xùn)
課程背景
來訪少、被渠道綁架如何破局？
有來訪，成交率低怎么破局？
不降價(jià)如何持續(xù)跑量？
營銷費(fèi)用預(yù)算低，如何核爆快銷？
老帶新如何從20%迅速做到70%以上？
員工如何激勵(lì)、案場(chǎng)如何管理更有效率？
獨(dú)創(chuàng)全新的邏輯閉環(huán)營銷模型，揭秘全系統(tǒng)核爆快銷戰(zhàn)術(shù)九步曲，以核爆快銷三原色營銷模型、十大操刀案例教你在黑鐵時(shí)代如何打造房地產(chǎn)系統(tǒng)策劃思維，制造爆點(diǎn)、實(shí)現(xiàn)爆銷。
從新人到老手，教你一套系統(tǒng)營銷策劃模式。有體系、有干貨、真案例、全實(shí)操！
邊學(xué)課程邊做方案，老師現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，學(xué)完拿著方案回去就落地！
房產(chǎn)市場(chǎng)疲軟，項(xiàng)目同質(zhì)化競(jìng)品眾多，自身應(yīng)當(dāng)如何突圍，主動(dòng)建立創(chuàng)新立體式營銷格局呢？
本次課程分享實(shí)際有效的營銷舉措，并提出房產(chǎn)營銷的新思路。
課程收益
能夠研判地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，明晰企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展方向和經(jīng)營目標(biāo)。
認(rèn)識(shí)淡市下的銷售理念與銷售人員的心法，并為銷售突圍做好準(zhǔn)備工作；
重點(diǎn)學(xué)習(xí)和掌握淡市下全方位拓展工具、方法和技能；
重點(diǎn)掌握客戶異議應(yīng)對(duì)與處理，以及客戶逼定技巧和淡市下強(qiáng)勢(shì)逼定技巧。
適合人群
地產(chǎn)公司總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、策劃經(jīng)理、銷售骨干人員。
地產(chǎn)營銷代理公司營銷經(jīng)理、策劃經(jīng)理、中高層管理者、銷售骨干人員；
課程綱要
第一章：銷售案場(chǎng)拓客要點(diǎn)與逼定分解
一、地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀
1、銷售遇到瓶頸，庫存大，資金回籠不暢
2、和渠道合作成本高昂，不合作沒有客戶，如何降低成本，提高客戶到訪？
3、客戶怎么來？客戶來了怎么搞定？
二、對(duì)本項(xiàng)目再認(rèn)知
1、本項(xiàng)目SWOT基本分析
2、本項(xiàng)目SWOT交叉分析
3、本項(xiàng)目劣勢(shì)與威脅的對(duì)應(yīng)說辭
4、本項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系初步構(gòu)建
5、本項(xiàng)目屬性定位與形象定位的再認(rèn)知
三、本項(xiàng)目三版說辭（課堂作業(yè)及課后作業(yè)）
1、6000字版本
2、600字版本
3、100字版本
四、本項(xiàng)目競(jìng)品與市場(chǎng)
1、本項(xiàng)目周邊市場(chǎng)勢(shì)力格局劃分
2、本項(xiàng)目各個(gè)競(jìng)品優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比分析
3、本項(xiàng)目與各個(gè)競(jìng)品的一對(duì)一打點(diǎn)分析
4、本項(xiàng)目與各競(jìng)品打點(diǎn)相關(guān)說辭制定
五、拓客的三個(gè)關(guān)鍵要素
1、精準(zhǔn)客戶地圖
2、拓客創(chuàng)意為先
3、關(guān)注用戶場(chǎng)景
六、提升拓客內(nèi)外場(chǎng)銜接效率
1、增加內(nèi)場(chǎng)銷售人員，提頻全員培訓(xùn)
2、內(nèi)場(chǎng)外拓人員角色環(huán)節(jié)制與輪換制
3、精準(zhǔn)內(nèi)外場(chǎng)對(duì)接，選擇性組建專職接待團(tuán)隊(duì)
七、逼定分解
1、逼定場(chǎng)景劃分
情景討論：將客戶進(jìn)入案場(chǎng)的各個(gè)場(chǎng)景進(jìn)行劃分
2、寒暄區(qū)
情景演練：提出幾個(gè)問題，優(yōu)選固定下來
3、寒暄區(qū)到區(qū)位圖及沙盤區(qū)
情景演練：度量走幾步，提出幾個(gè)問題，摸清客戶特征
4、區(qū)位圖及沙盤區(qū)
情景演練：向客戶既要全面性又要針對(duì)性介紹
5、沙盤區(qū)到樣板間路上
情景演練：多激發(fā)客戶提出客戶的問題，留心客戶關(guān)注點(diǎn)
6、樣板間
情景演練：讓客戶盡量DIY，進(jìn)入自嗨，進(jìn)行逼定分解
7、談判區(qū)
情景演練：弄清客戶所思所想，針對(duì)性推介項(xiàng)目
八、房地產(chǎn)銷售的三個(gè)*問題
1、客戶嫌偏
2、客戶嫌貴
3、客戶不出手
第二章：房地產(chǎn)項(xiàng)目核爆去化
一、地產(chǎn)超級(jí)案場(chǎng)包裝引爆24小時(shí)
營銷中心是項(xiàng)目的臉面
強(qiáng)勢(shì)賣場(chǎng)打造：售樓處 +商街包裝
創(chuàng)新銷售道具創(chuàng)意引爆
商業(yè)地產(chǎn)10大場(chǎng)景營銷
二、地產(chǎn)項(xiàng)目超級(jí)導(dǎo)流
颶風(fēng)式案場(chǎng)導(dǎo)流3大關(guān)鍵點(diǎn)
營銷活動(dòng)是促進(jìn)客戶購買的重要場(chǎng)景
不同階段營銷活動(dòng)的種類與作用
3個(gè)核心階段6類推廣方式9大關(guān)鍵活動(dòng)
事件活動(dòng)：項(xiàng)目入市期間，品牌落地造勢(shì)占位、擴(kuò)大影響面
節(jié)點(diǎn)活動(dòng)：項(xiàng)目蓄客期，傳遞項(xiàng)目?jī)r(jià)值，勾起客戶興趣，增加來訪量
暖場(chǎng)活動(dòng)：項(xiàng)目熱銷期及持銷期，維持熱度/達(dá)到持續(xù)旺場(chǎng)
促銷活動(dòng)：熱銷期/尾盤期，引起客戶興趣，釋放銷售政策
活動(dòng)策劃時(shí)的思考角度
創(chuàng)意活動(dòng)的：痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、嗨點(diǎn)
五維十步成交轉(zhuǎn)化流程
三、打遍天下的爆破式跨界整合營銷
玩轉(zhuǎn)投資回報(bào)率計(jì)算解析---巧妙算賬法，讓人心動(dòng)的投資收益
商業(yè)投資類產(chǎn)品銷售核心：反復(fù)教育、傳遞信心
如何挖掘城市高端意見領(lǐng)袖
商業(yè)地產(chǎn)3大老客戶整合策略
商業(yè)地產(chǎn)5+高端客戶整合策略
四、房地產(chǎn)新媒體營銷秘籍
1、病毒式新媒體5大傳播矩陣
2、新媒體營銷的七大執(zhí)行策略
3、新媒體的四大誤區(qū)及三大精髓
4、全員營銷實(shí)戰(zhàn)：微信朋友圈營銷十八式
5、如何將“二維碼”打造成營銷拓客利器？
主講老師
丁老師：
中國傳媒大學(xué)MBA案例中心地產(chǎn)研究員
2000年進(jìn)入地產(chǎn)行業(yè)，十余年大型房地產(chǎn)企業(yè)中高層管理工作經(jīng)驗(yàn)。
曾歷任于萬達(dá)集團(tuán)、榮盛地產(chǎn)、華夏幸福、中原地產(chǎn)等國內(nèi)知名房企高管，主要專業(yè)方向及從業(yè)經(jīng)歷：商業(yè)綜合體、商業(yè)、公寓、住宅、產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)等產(chǎn)品定位、營銷策劃、品牌打造等。
王一禪：
中國房地產(chǎn)狼性團(tuán)隊(duì)第一鐵血教練
企業(yè)內(nèi)訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)講師、執(zhí)行力打造專家
北大、浙大總裁班特聘導(dǎo)師、企業(yè)智慧管理超級(jí)教練 · 營銷戰(zhàn)略專家
中國房地產(chǎn)*實(shí)戰(zhàn)營銷管理專家
【培訓(xùn)費(fèi)用】原價(jià)3980元/人，現(xiàn)公益價(jià)報(bào)名1580元/人;
房地產(chǎn)項(xiàng)目談判技巧培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/266635.html