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名客談判

課程背景：
談判是人們?nèi)粘Ｉ钪胁豢苫蛉钡慕M成部分，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)，談判能力更是商業(yè)軟技能的重要組成，談判能力對(duì)人事業(yè)的高度有重要的決定作用，因此，談判是人人必修課。可惜國(guó)內(nèi)的現(xiàn)狀是，大多數(shù)人對(duì)談判確少了解和謀劃，而還有很多商業(yè)人士對(duì)談判知識(shí)也是一知半解，并不系統(tǒng)，且多靠自己總結(jié)。國(guó)外的一些談判大師雖然也有不少關(guān)于談判的論述，可因?yàn)椴]有考慮到中國(guó)的國(guó)情，導(dǎo)致很多策略不能很好的適應(yīng)國(guó)內(nèi)談判的要求。名客談判作者擁有多年談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并且具有深厚的理論修養(yǎng)，并且長(zhǎng)期致力于談判的研究，相信學(xué)員會(huì)很快感受到名客談判培訓(xùn)給其帶來的進(jìn)步。

課程收益：
1、通過認(rèn)真學(xué)習(xí)此課程，可使企業(yè)利潤(rùn)增加10%-30%;
2、通過系統(tǒng)培訓(xùn)，員工實(shí)力及個(gè)人商業(yè)價(jià)值大大增強(qiáng)，能夠更好的通過談判把握自己的命運(yùn);實(shí)現(xiàn)生活、工作中的目標(biāo);
3、名客談判是針對(duì)談判的系統(tǒng)設(shè)計(jì)和實(shí)戰(zhàn)總結(jié)，科學(xué)性、綜合性、實(shí)戰(zhàn)性、針對(duì)性等方面具有明顯優(yōu)勢(shì);早一天學(xué)習(xí)早一天受益!

課程時(shí)間：2天6小時(shí)/天
學(xué)員對(duì)象：管理者、營(yíng)銷、采購(gòu)人員，也適合所有希望提升工作軟實(shí)力的人;
課程風(fēng)格：生動(dòng)有趣、深入淺出、案例豐富、邏輯性強(qiáng)、實(shí)戰(zhàn)風(fēng)格;
課程方式：問題啟發(fā)、講授、案例分享、小組討論、游戲、模擬演練

課程大綱：
一、為何學(xué)談判
1、提問：人與動(dòng)物的區(qū)別
2、談判專家的特點(diǎn)：敏感、機(jī)智、訓(xùn)練
3、人人學(xué)談判的必要性：得失、方向、人生
4、商業(yè)人士學(xué)習(xí)談判的重要性、點(diǎn)三零理論
5、自測(cè)題

二、道(心法)
談判的理念：1.0你輸我贏、2.0一人一半、3.0你我雙贏
談判與做人的理念

三、態(tài)(準(zhǔn)備)
1、目標(biāo)設(shè)定：瞬間反應(yīng)露底線
2、對(duì)方利益：基本利益、顯性隱性需求、以終為始、肉眼、心眼、天眼、案例：老太太買李子
3、優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)：時(shí)間、方案、成敗、聯(lián)盟、準(zhǔn)則、資源
4、性格特征判斷與應(yīng)對(duì)：
放手游戲、分組提煉互動(dòng)，
星座
血型
筆跡
屬相
5、情緒認(rèn)知與管理：調(diào)情高手、占車位的例子
6、確定方案：風(fēng)格、人員(警惕豬隊(duì)友)、時(shí)間、地點(diǎn)、現(xiàn)場(chǎng)、暖場(chǎng)、禁區(qū)
7、過程管理：主談、模擬、信息捕捉、真話假話(游戲)、6人觀點(diǎn);
8、與中國(guó)人談判注意：面子、禮尚往來、關(guān)系、閑談
9、與不同國(guó)家和地區(qū)人員談判的應(yīng)對(duì)策略(按需求)

四、勢(shì)(氣勢(shì))
共10個(gè)方面
1、合法力，頭銜，身份
2、獎(jiǎng)賞力，求職談判案例
3、強(qiáng)迫力，案例講解
4、敬畏力，二戰(zhàn)后談判
5、號(hào)召力，案例講解
6、專業(yè)力，汽車商改
7、情境力，安檢
8、信息力，案例講解
9、綜合力，案例講解
10、瘋狂力，案例講解

五、術(shù)(過招)
1、開局：共7個(gè)方面
1)獅子大開口，案例講解
2)不情愿的買家，案例講解
3)不接受第一次報(bào)價(jià)，問：談判最不該做的事是什么?案例分析：薪水談判
4)感到意外，尺度、改變基調(diào)，案例講解
5)盡量不先讓步，案例講解
6)鉗子策略：更好價(jià)格、然后呢
7)避免對(duì)抗：KIV

2、中場(chǎng)：共27個(gè)方面
1)服務(wù)價(jià)值遞減，案例講解
2)索取回報(bào)，案例講解
3)讓步幅度和時(shí)機(jī)，香港客戶案例
4)不對(duì)抗性談，案例講解
5)不要折中，案例講解
6)更高權(quán)威，戰(zhàn)略決策委員會(huì)
7)分解價(jià)格，汽車出口報(bào)價(jià)
8)拖延，案例講解
9)僵局-給猴子喂橡子
10)困境，案例講解
11)死胡同，案例講解
12)白臉黑臉，一人兩角，上下級(jí)分工

13)蠶食，案例講解
14)假消息：非正規(guī)渠道消息最易使人信
15)對(duì)方先表態(tài)，案例講解
16)誘捕，案例講解
17)紅鯡魚，朝鮮談判
18)摘櫻桃，案例講解
19)故意犯錯(cuò)，案例講解
20)裝傻，案例講解
21)預(yù)設(shè)，案例講解
22)升級(jí)，案例講解
23)收回條件，案例講解
24)欣然接受，案例講解
25)非會(huì)談接觸，案例講解
26)從*到Y(jié)ES的時(shí)機(jī)，案例講解
27)領(lǐng)導(dǎo)出場(chǎng)時(shí)間及開場(chǎng)，香港客戶案例

3、結(jié)尾：共10個(gè)方面
1)時(shí)間壓力，80/20法則及案例講解
2)隨時(shí)離開，案例講解
3)要么接受、要么放棄，案例講解
4)先斬后奏，案例講解
5)熱土豆，案例講解
6)最后通牒，案例講解
7)面子給對(duì)方，俄羅斯會(huì)談
8)收尾節(jié)奏，案例講解
9)不苛求完美，坦桑尼亞案例
10)祝賀對(duì)方，馬島海戰(zhàn)

六、總結(jié)
學(xué)員總結(jié)，老師點(diǎn)評(píng)
如何保持雙贏
答疑解惑、合影道別

名客談判