先通過一個故事員工吃雞蛋的故事。
20個人，需要每天吃一個雞蛋，一個月需要多少雞蛋？ 答：600個雞蛋。
一個老母雞每個月下20個蛋，需要養(yǎng)幾只老母雞？ 答：30只。
如果又增加了5名員工，需要每月多增加幾個蛋？ 答：150個蛋
作為養(yǎng)雞場的你，如何解決？
方案一：多養(yǎng)雞，增加8只老母雞，可以供應(yīng)160個蛋，可以滿足新增加員工吃雞蛋的需求。
方案二：母雞數(shù)量不變，多下蛋。每只母雞多下5個蛋，也可以滿足新增員工吃雞蛋的需求。
同理，如果要提高銷售額，只有兩個維度：增加客戶數(shù)和提高客單價(jià)。
銷售額＝客戶數(shù)×客單價(jià)
年度銷售量＝客戶數(shù)×平均客戶銷量/年
月度銷售量=客戶數(shù)×平均客戶銷量/月
1、提高客戶數(shù)
客戶數(shù)量=老客戶數(shù)量+新客戶數(shù)量
現(xiàn)有客戶數(shù)＝老客戶總數(shù)－流失客戶數(shù)+新開發(fā)客戶數(shù)量
流失客戶數(shù)：連續(xù)或超過三個月不提貨的客戶。
休眠客戶數(shù):2個月沒有提貨的客戶。
新客戶如何增加呢？
拜訪潛在客戶數(shù)（*5）×成交率
市場調(diào)查，增加訪問客戶數(shù)
識別目標(biāo)客戶群
引流目標(biāo)客戶群
篩選并確認(rèn)潛在客戶
按照銷售流程推進(jìn)，提高成交率
新客戶比重多少合適？
新公司，新客戶銷售比重要大。
穩(wěn)定發(fā)展的公司，老客戶銷售比重大。
但是新客戶必須達(dá)到20－30%才是健康的公司。
新客戶變成老客戶
需要服務(wù)，讓客戶體驗(yàn)到價(jià)值
服務(wù)新客戶，留住新客戶
把新客戶變成老客戶
提高客戶的忠誠度和滿意度
注意：
老客戶的待遇要比新客戶高
有何舉措留住老客戶
2、提高客單價(jià)
客單價(jià)=消費(fèi)頻次×單次購買的數(shù)量×平均單價(jià)
決定客單價(jià)的因素：客戶購買潛力和滲透率。
3、給你的組織評分？
一、開發(fā)新客戶
1、是否有一套成熟的開發(fā)新客戶的業(yè)務(wù)模式？
2、員工的技能如何？
3、目前的新客戶占比？
4、員工在新客戶開發(fā)方面投放時間如何？
二、服務(wù)新客戶的流程
1、公司內(nèi)是否有針對新客戶的服務(wù)流程
2、相關(guān)崗位員工是否掌握了技能
3、新客戶滿意度如何？
三、把新客戶轉(zhuǎn)化為老客戶
1、新客戶變成老客戶的方法和政策
2、新客戶數(shù)轉(zhuǎn)化為老客戶做的如何
四、服務(wù)老客戶
1、區(qū)別于新客戶的專門服務(wù)老客戶的流程
2、老客戶的銷量比
3、相關(guān)人員是否掌握這種技能
五、老客戶轉(zhuǎn)介紹
1、邀請老客戶轉(zhuǎn)介紹的客戶動作
2、是否有相關(guān)政策，獎勵
3、客戶意愿度和成果如何 ？
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/zixun_detail/109625.html
