回顧第二天的培訓(xùn)總結(jié)：
銷售是有方法的，成功的開(kāi)發(fā)客戶是可以復(fù)制的。成功的銷售方法是以客戶利益為中心，幫助客戶找到真實(shí)的需求，圍繞著客戶每個(gè)階段不同的需求去匹配最合適客戶的解決方案。
第二天培訓(xùn)以服務(wù)的類型開(kāi)始了培訓(xùn)，成功的開(kāi)發(fā)了客戶那么服務(wù)就是在整個(gè)過(guò)程中需要進(jìn)行的了，胥總把服務(wù)分成了三種類型，一.份內(nèi)的服務(wù)，二.邊緣的服務(wù)，三.份外的服務(wù)。著重說(shuō)了解釋了份外的服務(wù)才會(huì)讓客戶有感激之心覺(jué)得有虧欠之心理，也能夠促使業(yè)務(wù)的穩(wěn)定合作。由此引申出來(lái)了銷售額：1.客戶數(shù)量（現(xiàn)有客戶的數(shù)量成長(zhǎng)保留率，闡述了活躍客戶和流失客戶），2.客戶的質(zhì)量（客戶購(gòu)買潛力和滲透率）。分別闡述了新客戶每年的開(kāi)發(fā)數(shù)量能夠有70%的保留率，那么老客戶的保留率就低了只有60%，所有說(shuō)在開(kāi)始選擇客戶的時(shí)候就要看重客戶的質(zhì)量（客戶的規(guī)模，客戶的使用潛力等），讓我們認(rèn)識(shí)了在開(kāi)發(fā)客戶上使用了相同的時(shí)間而帶來(lái)了不同的結(jié)果，簡(jiǎn)明的說(shuō)就是“銷能”在正確是方向上拿到正確是結(jié)果。從而有了銷售周期：尋找發(fā)現(xiàn)創(chuàng)造演示成交。如何高效的推進(jìn)銷售周期要遵循銷售的流程（方向明確，對(duì)銷量有預(yù)期，讓銷售管理有章可循）?？蛻粢灿凶约旱牟少?gòu)周期如何發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的商機(jī)就是一個(gè)銷售員的基本能力如何分辨是有價(jià)值的線索就需要對(duì)客戶的了解一旦發(fā)現(xiàn)了客戶有了新的窗口期就是快速跟進(jìn)的*機(jī)會(huì)。這里分析了窗口期是（原供應(yīng)商合同到期，2.重大的糾紛，3.無(wú)法滿足客戶的需求）。就要更加準(zhǔn)確的識(shí)別了客戶是哪個(gè)方面的需求。
信任是完成銷售工作的基礎(chǔ)：沒(méi)有信任不問(wèn)需求，沒(méi)有需求不談方案，沒(méi)有方案不談價(jià)值，沒(méi)有價(jià)值不談價(jià)格，沒(méi)有價(jià)格就不談交易，沒(méi)有交易就不談獎(jiǎng)金。這個(gè)就是考驗(yàn)一個(gè)業(yè)務(wù)員的變現(xiàn)能力。這些活動(dòng)基于是在每個(gè)流程中的晉級(jí)承諾。晉級(jí)承諾對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)越讓客戶在整個(gè)流程中付出的越多越不會(huì)放棄你給他提的解決方案。晉級(jí)承諾對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)也是個(gè)測(cè)謊儀。對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)是個(gè)導(dǎo)航儀，對(duì)于業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)是個(gè)定位儀，能夠準(zhǔn)確的定位目前我們的銷售流程進(jìn)入了哪個(gè)階段。進(jìn)行到此不是所有的業(yè)務(wù)是順利的或多或少的會(huì)面臨客戶的抵制情緒，如何在面對(duì)客戶的有抵制情緒的情景下如何開(kāi)展下一步的工作：處理客戶抵制模型：1.交際能力（感同身受，要讓客戶感覺(jué)到跟他在一起來(lái)面對(duì)他現(xiàn)在的痛點(diǎn)）2.提問(wèn)（了解原因）在客戶說(shuō)的時(shí)候要保持*的（3.聆聽(tīng)）4.定位客戶的需求5.并做需求的核實(shí)，是不是真實(shí)的需求。在處理抵制做了三個(gè)層次的介紹：1.最底層是面對(duì)抵制無(wú)能為力，2.第二層是應(yīng)對(duì)抵制時(shí)有章可循，3.最高層就是能夠預(yù)見(jiàn)抵制提前就做好了應(yīng)急方案。那么為什么要處理抵制1.認(rèn)同不等于同意。2.處理抵制的目的是將對(duì)話進(jìn)行下去。3.遵從三不原則（不批評(píng)，不否定，不對(duì)抗）4.如果是我們的錯(cuò)要正面面對(duì)并道歉。5.客戶的抵制不代表沒(méi)有需求。6.正面的中性的語(yǔ)言。7.不要跟客戶產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)。
會(huì)議營(yíng)銷：1.建立信任，2.激發(fā)興趣，3.挖掘痛點(diǎn)，4.嘉吉方案，5.成功案例，6.溝通抵制，7需求成交（促銷，政策，僅限本次）這是對(duì)于一對(duì)多的銷售。
客戶的拜訪流程：1.準(zhǔn)備（戰(zhàn)略層面，客戶層面，技術(shù)層面）我們有專門的工具訪前客戶備忘錄。對(duì)于*AH銷售人員來(lái)說(shuō)訪前的準(zhǔn)備工作是至關(guān)重要的，因?yàn)檫@次見(jiàn)面決定了下次見(jiàn)面的關(guān)鍵所以說(shuō)沒(méi)準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備失敗。初次預(yù)約要具有讓自己更加專業(yè)。初次拜訪研究決策者的。二開(kāi)場(chǎng)。（開(kāi)場(chǎng)模型）1.問(wèn)候并做自我介紹。2.展示親和力（贊美，多請(qǐng)教，欣賞對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)，談對(duì)方擅長(zhǎng)的最好能夠找到共鳴。）（興趣模型）1.需求，2.行動(dòng)，3.價(jià)值，4.成功案例。三承上啟下的鏈接到第四此次拜訪的目的和議程。從而過(guò)度到第五的客戶的需求對(duì)話。
需求對(duì)話的模型：探尋客戶的需求2.概況客戶的需求并做匯總，3.核實(shí)客戶的需求。
客戶預(yù)約模型：?jiǎn)柡?.確認(rèn)對(duì)方的身份，3.介紹自己4.轉(zhuǎn)介紹（轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)點(diǎn)）5.牧群理論（心理學(xué)的95%的人都有從眾心理）和爆米花理論（最好舉例3-5個(gè)客戶的使用情況）
6.提出邀請(qǐng)。
案例分享：從養(yǎng)殖群里看到了某農(nóng)場(chǎng)現(xiàn)在面臨的問(wèn)題是飼養(yǎng)員不足需要招飼養(yǎng)員的信息。首先跟客戶認(rèn)識(shí)不是太熟，接通電話后首先做問(wèn)候確認(rèn)了是豬場(chǎng)決策人并做了自我介紹。站在他的角度上跟他說(shuō)了現(xiàn)在的農(nóng)場(chǎng)確實(shí)是飼養(yǎng)員不好找，而且要的工資也很高，確定了他的真實(shí)需求正如我說(shuō)的那樣達(dá)成了共鳴，給他提出了我們嘉吉在這方面有飼養(yǎng)員崗位職責(zé)培訓(xùn)，農(nóng)場(chǎng)的每個(gè)環(huán)節(jié)的流程的培訓(xùn)，飼養(yǎng)員績(jī)效考核方案，飼養(yǎng)員能力評(píng)估表等成功的約見(jiàn)了客戶并和客戶達(dá)成了共識(shí)，建立了飼養(yǎng)員培訓(xùn)時(shí)間表和培訓(xùn)內(nèi)容，評(píng)估了飼養(yǎng)員的能力后完善了農(nóng)場(chǎng)的組織架構(gòu)并消除了老板以后再因?yàn)轱曫B(yǎng)員不足而感到困惑。
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