經(jīng)銷商過(guò)去管理業(yè)務(wù)人員的銷量目標(biāo)，常用的方法是。比如業(yè)務(wù)員張三，本月業(yè)績(jī)目標(biāo)12萬(wàn)，按照26個(gè)工作日，那么每一天的業(yè)績(jī)目標(biāo)，就不得低于4700元。每一天以結(jié)果為導(dǎo)向，只要業(yè)務(wù)員的心態(tài)沒(méi)有問(wèn)題，一般情況下都會(huì)完成任務(wù)。但是今天的這個(gè)市場(chǎng)情況不一樣了，再用這種結(jié)果追蹤的方式已經(jīng)不大合適了。
那該怎么做呢？這就需要經(jīng)銷商老板或者銷售經(jīng)理要協(xié)助。我們的業(yè)務(wù)員將本月12萬(wàn)的銷售目標(biāo)分解到比如60個(gè)社區(qū)便利店，20個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)大店，4個(gè)KA賣場(chǎng)、6所學(xué)校、8個(gè)網(wǎng)吧。具體的網(wǎng)點(diǎn)上，每一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)建議銷售哪些品項(xiàng)，完成12萬(wàn)的銷售指標(biāo)，需要網(wǎng)點(diǎn)做多少組的割箱，多少組的貨架陳列，多少個(gè)地堆，多少個(gè)冰柜陳列等等。然后就需要去檢查這些過(guò)程指標(biāo)是否完成了，這就叫做用過(guò)程管理替代結(jié)果管理，過(guò)程管理不是管過(guò)程，而是管過(guò)程的結(jié)果。
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