經(jīng)銷商作為現(xiàn)代企業(yè)組織健康有機體的重要組成部分，其團隊的建設(shè)和管理歷來是各廠家最為關(guān)注的事情，因此，打造一支信譽度好、忠誠度高、能與公司“同心同德”、“生死與共”的經(jīng)銷商團隊，是各個企業(yè)孜孜以求的目標。那么，在這個“客戶就是上帝”口號呼聲日高的年代，如何去打造戰(zhàn)略“雙贏”的廠商合作伙伴新關(guān)系呢？
箴言一：門當(dāng)戶對 合適的就是最好的忠告：經(jīng)銷商是“選”出來的，不是“揀”出來的。 選擇經(jīng)銷商如同一個人“談婚論嫁”，關(guān)乎“終身大事”，所以，須慎之又慎，那么，如何選擇經(jīng)銷商，選擇什么樣的經(jīng)銷商才是最好的呢？筆者認為，經(jīng)銷商的選擇應(yīng)根據(jù)“出身門第”，講究“門當(dāng)戶對”，不要盲目“攀高”或“就低”。俗話說的好，廠大欺客，客大欺廠，但條件相當(dāng)時，便會省去很多麻煩。經(jīng)銷商是“選”出來的，而不是隨便從市場上“揀”出來的。
案例：筆者的一個朋友曾在一家中型方便面廠做業(yè)務(wù)，在山東臨沂市場找了當(dāng)?shù)?的客戶來代理此品牌產(chǎn)品，此客戶前期果然“不負眾望”，第一個月賣了30多萬，第二個月賣了40多萬，平均兩天一車貨。就在廠家慶幸找到了“金龜婿”時，經(jīng)銷商卻在第三個月“杳無音訊”、沒有一點動靜，打電話給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商說此品牌價格太高，在當(dāng)?shù)厥袌鰺o法參與競爭，沒法再做下去了，征求經(jīng)銷商的意見及應(yīng)對措施，回復(fù)說，每件面必須便宜一元錢才能做。最后，廠家為了保住此市場，“賠錢賺吆喝”，不但每件面下調(diào)一元錢，而且?guī)齑娴慕?0萬也給了相應(yīng)的補貼，至此，經(jīng)銷商的“司馬昭之心”，昭然若揭，后來，廠家經(jīng)過調(diào)查才明白，經(jīng)銷商不是該產(chǎn)品不好賣、不賺錢，而是經(jīng)銷商為了套公司的“政策”，做出“進貨猛”、“銷量大”的假象，其實，雖說兩個月做了70多萬銷量，但其中的30萬卻是庫存。再后來，由于營銷人員無法控制該經(jīng)銷商，這樣的事情一再“變本加厲”，最后，廠家不得不“忍痛割愛”，放棄了該市場。
經(jīng)銷商的選擇應(yīng)根據(jù)廠家的具體情況而“量身定做”，不應(yīng)“攀大”或“就小”，合適的才是最好的。選擇了“中意”的經(jīng)銷商，會為以后的市場操作及長久發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)，千萬不要為了一時的銷量而利令智昏，置“終身”于不顧，以致“搬起石頭砸自己的腳”，到頭來受害的還是自己。箴言二：靠天靠地不如靠自己愛“拼”才會贏忠告：經(jīng)銷商是“做”出來的，不是“靠”出來的。經(jīng)銷商選好了，是不是就萬事大吉了呢？答案是否定的。一個市場要想“長治久安”，長期發(fā)展，獲得銷量和品牌的提升，最關(guān)鍵的還是要“做”，即認認真真的運做市場。真正的好市場不是“靠”出來的，而是“做”出來的。
案例：A君是某食品公司的營銷主管，在成功地開發(fā)了某市場后，銷售量及個人收入均大幅提升，于是，便沾沾自喜，不再努力“操持”市場，每個月即便到經(jīng)銷商那里也是“蜻蜓點水”，或催促發(fā)貨，或“飛來飛去”，成為了市場上的“草上飛”。這種等“靠”市場自然發(fā)貨的好景不長，業(yè)績便每況愈下，不得已，廠家“揮淚斬馬謖”，撤換了A主管，改由悟性很高的小B來運做市場。小B到市場上后，對當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商進行了詳細的摸排，并根據(jù)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情、口味、喜好、偏愛等，“該出手時就出手”，制作了一套涵蓋產(chǎn)品、價格、通路、促銷、服務(wù)等內(nèi)容的切合實際的營銷方案，并“身先士卒”，協(xié)同經(jīng)銷商，精耕細作，大力拓展新市場，很快，產(chǎn)品的占有率及銷量得到了大幅度的提高，產(chǎn)品的拉力和回復(fù)力很快得到了體現(xiàn)，市場呈現(xiàn)出一派欣欣向榮的新氣象。小B也獲得了各級經(jīng)銷商的廣泛好評和信任，時隔不久，就得到了公司的提升，成為了區(qū)域經(jīng)理。 同一個市場為何有兩種不同的結(jié)局，原因就在于A君是“靠”市場，是一種消極行為，而小B是“做”市場，是一種主動行為。世間無難事，愛“拼”才會贏，經(jīng)銷商不是“靠”出來的，而是“做”出來的。 箴言三：營造“家庭”氛圍 共創(chuàng)“雙贏”格局忠告：經(jīng)銷商是“管”出來的，不是“寵”出來的。廠家和經(jīng)銷商好比一個家庭組合，廠家是“家長”，經(jīng)銷商是“成員”，而營銷代表則是廠家的“代言人”和“家法執(zhí)行者”，廠家對經(jīng)銷商既不能“棍棒出孝子”，隨便“鞭笞”、“用刑”，更不能“溺愛”、“驕縱”，放任自流。好的經(jīng)銷商是“管”出來的，不是“寵”出來的。
案例：A經(jīng)銷商是B牌方便面井陘總代理，年銷量300萬以上，由于營銷人員一味過分“寵愛”經(jīng)銷商，導(dǎo)致客戶得寸進尺，“獅子大開口”，經(jīng)常通過營銷人員向公司謀求政策，公司稍有不從，便賭氣不進貨，以致出現(xiàn)了“小河有水大河干”、“大河沒水小河滿”的不正?，F(xiàn)象，組合“家庭”變成了經(jīng)銷商盈利、公司虧損的“單贏”一頭沉現(xiàn)象，由于公司已無操作空間，市場支持難以為繼，該市場便日漸沒落。相反的案例是豫東的一個市場。 豫東的經(jīng)銷商A在鄭州經(jīng)商“敗走麥城”后，代理了B牌方便面，公司的C主管負責(zé)該市場的運做，從產(chǎn)品的選擇，到市場的操作，從促銷的設(shè)定，到渠道的精耕，從市場的細分到合理的庫存等等，C主管全部參與“管”“理”，由于運做模式獨特，廠商操作利潤空間大，市場后勁十足，達到了“雙贏”的目的，該市場也成為B牌方便面在豫東的樣板市場。
以上兩個案例的不同點在于，第一個營銷員沒有把“家長”與“成員”的利益關(guān)系權(quán)衡好，造成客戶“失控”、“家庭失和”，終至日落西山。而第二個案例里的C主管，則不但管好了市場，營造了溫馨的“家庭”氛圍，并且還經(jīng)常向經(jīng)銷商灌輸一個理念：“要向市場要利潤，而不是向公司要利潤”，以負責(zé)的態(tài)度較好地處理了“家庭成員”的關(guān)系，促使了市場健康、穩(wěn)定發(fā)展。 箴言四：“孺子“可教 協(xié)同發(fā)展忠告：經(jīng)銷商是“教”出來的，不是“哄”出來的。在營銷團隊的建設(shè)上，一個公認的說法就是要打造具有“客戶顧問型”的營銷團隊，意即作為廠商之間起“樞紐、橋梁”作用的營銷人員，不僅要給客戶當(dāng)好“經(jīng)濟參謀”，更重要的是要能協(xié)同廠家培訓(xùn)客戶及其下屬人員，增強其向心力，促使雙方能夠協(xié)同發(fā)展。
案例：A牌急凍食品公司95年建廠，不到十年的時間，就成為擁有十條先進的生產(chǎn)線，銷售區(qū)域遍布十幾個省市的地方知名品牌，最令人稱奇的是近200家客戶中的80%都是經(jīng)銷年限6年以上的老客戶，該公司用何種“魔力”吸引了如此眾多的忠實客戶，其滾動快速發(fā)展的“魅力”到底在哪里？
一、經(jīng)銷商年會年年開。每年12月份，全國各地的經(jīng)銷商齊聚公司所在地A城。年會不僅宣導(dǎo)新一年的公司營銷政策，而且還外聘專家、學(xué)者給全體經(jīng)銷商培訓(xùn)經(jīng)濟形勢分析、產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向、經(jīng)銷商的未來趨勢等等相關(guān)內(nèi)容。從外部環(huán)境上給經(jīng)銷商“洗腦”，灌輸公司的發(fā)展和經(jīng)營理念。以使其能與公司心往一處想，勁往一處使，以形成公司強大的核心競爭力。
二、培訓(xùn)專題會季季開。每季度，A牌急凍食品公司便分批組織經(jīng)銷商進行專題培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容主要包括經(jīng)銷商盈利能力的打造、經(jīng)銷商的渠道管理、經(jīng)銷商的人員管理、經(jīng)銷商的庫存管理、經(jīng)銷商的財務(wù)管理等相關(guān)內(nèi)容。從經(jīng)銷商發(fā)展的角度，打造高素質(zhì)的經(jīng)銷商團隊，協(xié)助經(jīng)銷商共同提高，同步發(fā)展。 三、流動培訓(xùn)會時時開。公司每個月都組織培訓(xùn)專員，深入到一線市場，隨時隨地的給客戶及其人員溝通、培訓(xùn)，其內(nèi)容主要是營銷技巧的提升、通路策略、促銷策略、市場細分等等。
以上培訓(xùn)活動的開展，扎實有效，有始有終，不但調(diào)動了經(jīng)銷商的參與積極性，而且也為經(jīng)銷商的戰(zhàn)略規(guī)劃指明了方向，既明晰了思路，又有了具體的方略，既提高了客戶的盈利水平，又增強了其對公司的忠誠度，起到了一箭多“雕”的市場效果。箴言五：加壓驅(qū)動 激發(fā)潛能 忠 告：經(jīng)銷商是“激”出來的，不是“等”出來的。馬斯洛需求層次論論述了人有五大需求，第一是生理需求，第二是安全需求，第三是社交需求，第四是尊重需求，第五是自我實現(xiàn)的需求。充分運用馬氏理論，對經(jīng)銷商本著“尊重自我，實現(xiàn)自我”的原則，加壓驅(qū)動，激發(fā)潛能，有時會起到意想不到效果。
案例：A君是B牌方便面的某市代理商，此客戶*的優(yōu)勢就是實力雄厚，不但擁有眾多的車輛和人員，而且在當(dāng)?shù)厣鐣P(guān)系也處的非常好。但A君也有個*的缺陷，那就是“惰性十足”，自以為生意做的不錯，所以有些事情總是“大大咧咧”和“磨磨蹭蹭”，致使B牌方便面的銷量一直徘徊不前。B牌方便面公司的C經(jīng)理在接手了該市場后，決定“對癥下藥”，首先，根據(jù)該市場每月僅20萬元銷量離競品每月80萬還有很大差距的情況，采取“激將法”。第一個月，C經(jīng)理找到A經(jīng)銷商，先對經(jīng)銷商對公司的支持和配合表示感謝，并對經(jīng)銷商的前期努力大大稱贊了一番，就在經(jīng)銷商洋洋得意之時，C經(jīng)理話題一轉(zhuǎn)，說競品每月銷售近百萬，而本品每月才20萬，應(yīng)該努力追趕，以不辜負“江東父老“，此招正中經(jīng)銷商“軟肋”，經(jīng)銷商面帶愧色，點頭稱是，并急問該怎么辦，C經(jīng)理見時機到了，便拿出早已擬好的營銷方案及公司當(dāng)月政策，讓其簽字，由于該方案從產(chǎn)品、通路、促銷等方面都策劃的很具體，操作性強，經(jīng)銷商非常滿意，并當(dāng)即表示本月一定完成30萬元的銷量。果然不出所料，當(dāng)月經(jīng)銷商便調(diào)集盡可能利用的人、財、物等多種資源，在C經(jīng)理的具體指導(dǎo)下，實現(xiàn)了30余萬的銷售額，銷售量首次有了突破。C經(jīng)理乘勝追擊，不斷推出新的促銷及操作方案，配合公司的激勵政策，一波又一波，一環(huán)又一環(huán)地“套”牢經(jīng)銷商，而經(jīng)銷商也在公司的支持下，積極性大增，并一鼓作氣，連創(chuàng)新高，從當(dāng)月的30萬，到后來的40萬、60萬、80、近百萬，B牌方便面實現(xiàn)了歷史性的突破。
人人都有惰性，經(jīng)銷商也不例外，作為成功的廠家就應(yīng)該通過不斷推陳出新的營銷激勵政策及策略手段，加壓驅(qū)動，激發(fā)經(jīng)銷商的潛能，讓其能力的發(fā)揮達到*化，從而創(chuàng)造一個又一個的銷售奇跡。正如鐵人王進喜所說：“井無壓力不出油，人無壓力輕飄飄”。不要對“等”充滿期待，真正成功的經(jīng)銷商是“激”出來的，而決不是“等”出來的。與其“坐以待幣”，不如主動出“激”。
隨著WTO在中國的日益深入，市場競爭將變的更加激烈。因此，優(yōu)秀經(jīng)銷商團隊的打造，也注定充滿著不可確定、難以捉摸的變數(shù)，但不論怎么變，只要“抓”住人的“劣根性”，并很好地加以運用，“棍棒”加“胡蘿卜”，“恩威”并施，展現(xiàn)在我們面前的仍然是嶄新合作的燦爛前景，戰(zhàn)略“雙贏”的合作伙伴新關(guān)系依然能夠打造，互利“多贏”的市場經(jīng)濟的明天也必將是輝煌的明天！
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