如果戰(zhàn)爭是一場流血的政治，那營銷是一場流血的經(jīng)濟(jì)
汪老師先從伊拉克戰(zhàn)爭的 分析導(dǎo)入高層攻關(guān)的課程，大客戶項(xiàng)目銷售 情報(bào)先行。
項(xiàng)目的競爭是一場沒有硝煙的戰(zhàn)局？
從識局（信息收集項(xiàng)目立項(xiàng)----深度接觸）---控局（方案設(shè)計(jì)、方案確認(rèn)）----破局（決策攻關(guān)-評估談判） 的過程 去解析大項(xiàng)目營銷的策略，競爭對手的阻擊策略客戶關(guān)系的突破策略。
項(xiàng)目銷售的業(yè)務(wù)管控體系
以戰(zhàn)局的思維來思考大項(xiàng)目營銷。
情報(bào)的收集分析---應(yīng)用的重要性！
識局 項(xiàng)目能做嗎？
控局項(xiàng)目有利于我嗎？、
破局 我們有什么優(yōu)勢？
為什么要見老大 EB 高層？
因?yàn)楦邔哟砹苏麄€(gè)組織的約定。
插紅旗 ---把紅旗插到客戶項(xiàng)目最高決策的制高點(diǎn)。
找對人----誰是關(guān)鍵人（工具：采購決策組織分析 四層三線）
組織架構(gòu)---一般大家都會(huì)找到行政架構(gòu)分析，而忽略了以項(xiàng)目為中心的采購組織架構(gòu)。
執(zhí)行層 將目標(biāo)變成計(jì)劃，將計(jì)劃落實(shí)成具體的行動(dòng)，
權(quán)利透視拍板權(quán)（yes no）、否決權(quán) （no）、 建議權(quán)（推薦影響權(quán)）、
3個(gè)工具：
分析項(xiàng)目采購組織架構(gòu)邏輯
分析權(quán)責(zé)分工
識別項(xiàng)目里面的權(quán)力
客戶內(nèi)部的三大潛在關(guān)系分析：
友情關(guān)系：血緣、地源老鄉(xiāng)、學(xué)員關(guān)系、戰(zhàn)友關(guān)系，
政治同盟關(guān)系：
如何尋找誰是真正的決策人？
權(quán)力與職位 不對癥原則
沒有搞不定的高層只有搞不定的情報(bào)
高層公關(guān)中遇到*的困擾？
1、不知道高層要什么
2、不知道聊什么話題
3/遞名片的那一刻級別不對稱
4、高層懂得比較多，自己的知識面比較窄，有一定局限性
5、恐懼
6、高層見到?jīng)]感覺？
變大---有用（用結(jié)果說話）----- 能給
大道至簡---道對了，術(shù)的變化千千萬，
愿景 期盼<---方案<需求<痛點(diǎn) <---問題<---動(dòng)機(jī)（客戶為什么要這樣做 為什么選擇這個(gè)）
面對客戶的表面需求分析 只能是隔靴瘙癢， 面對客戶的動(dòng)機(jī)需求 對癥下藥，需求的動(dòng)機(jī)是根本。
撥動(dòng)客戶的心弦，站在客戶的立場，利他的思維去幫助。
最后說服客戶一定是他自己---把客戶引導(dǎo)到時(shí)間、空間的焦點(diǎn)
《政商大客戶的高層公關(guān)》
本課程從宏觀層面系統(tǒng)的解析了影響政府、國企和民企大客戶成交的各個(gè)關(guān)鍵決策角色，并從情報(bào)網(wǎng)絡(luò)布局、關(guān)鍵人布局、從識局、破局等方面給學(xué)員一整套宏觀布局策略與方法；同時(shí)又從微觀角度深度剖析不同決策角色內(nèi)心深層次的本源性需求，找到影響關(guān)鍵決策人的關(guān)鍵要素，并制定針對關(guān)鍵要素的攻關(guān)策略和方法，讓客戶高層堅(jiān)定成為我們的支持者，幫助學(xué)員快速的拿到訂單。
【課程目標(biāo)】
1、系統(tǒng)的認(rèn)識到傳統(tǒng)關(guān)系營銷的誤區(qū)，在反腐大背景下建立新型關(guān)系營銷的新思維。
2、認(rèn)識到影響成功銷售的各關(guān)鍵決策角色，做到提前布局，防患于未然。
3、真正了解影響政府和企業(yè)不同類型決策高層角色的核心按鈕，真正找到關(guān)系突破的核心要決。
4、掌握不同高層的決策風(fēng)格，不同的溝通術(shù)與攻心術(shù)，快速突破關(guān)鍵人信任
【課程目標(biāo)】
1、系統(tǒng)的認(rèn)識到傳統(tǒng)關(guān)系營銷的誤區(qū)，在反腐大背景下建立新型關(guān)系營銷的新思維。
2、認(rèn)識到影響成功銷售的各關(guān)鍵決策角色，做到提前布局，防患于未然。
3、真正了解影響政府和企業(yè)不同類型決策高層角色的核心按鈕，真正找到關(guān)系突破的核心要決。
4、掌握不同高層的決策風(fēng)格，不同的溝通術(shù)與攻心術(shù)，快速突破關(guān)鍵人信任
【課程特色】
課程有深度：本課程是國內(nèi)研究大客戶銷售最有影響力、*深度的系列課程之一，其課程設(shè)計(jì)遵循國際上通用的案例研究五步架構(gòu)：案例研討問題分析解決方案實(shí)際運(yùn)用提供工具。
訓(xùn)練有特色：培訓(xùn)以工具流帶動(dòng)理念提升，并以實(shí)際案例解讀、小組討論、多媒體演示、沙盤推演、情景互動(dòng)等多種教學(xué)方式，讓學(xué)員打開心門與老師一起思考、一起互動(dòng)，讓學(xué)員真正掌握大客戶銷售八大核心武器。
講師更實(shí)戰(zhàn)：講師有15年的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和9年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)， 6年研究工業(yè)品營銷的背景， 5年工業(yè)品營銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷。
課程有深度：本課程是國內(nèi)研究大客戶銷售最有影響力、*深度的系列課程之一，其課程設(shè)計(jì)遵循國際上通用的案例研究五步架構(gòu)：案例研討問題分析解決方案實(shí)際運(yùn)用提供工具。
訓(xùn)練有特色：培訓(xùn)以工具流帶動(dòng)理念提升，并以實(shí)際案例解讀、小組討論、多媒體演示、沙盤推演、情景互動(dòng)等多種教學(xué)方式，讓學(xué)員打開心門與老師一起思考、一起互動(dòng)，讓學(xué)員真正掌握大客戶銷售八大核心武器。
講師更實(shí)戰(zhàn)：講師有15年的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和9年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)， 6年研究工業(yè)品營銷的背景， 5年工業(yè)品營銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷。
工具可落地：本課程近幾年已經(jīng)被200多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進(jìn)，全面提升了銷售團(tuán)隊(duì)的整體客戶攻關(guān)能力，且可對學(xué)員參加訓(xùn)練前與參加訓(xùn)練后的“項(xiàng)目跟單成功率”進(jìn)行先后對比，可進(jìn)行訓(xùn)前與訓(xùn)后的成果檢測。
【學(xué)習(xí)對象】大額產(chǎn)品銷售企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、售前技術(shù)工程師等
【標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)】2天 6小時(shí)/天
【授課方式】采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式，“實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式
【學(xué)習(xí)對象】大額產(chǎn)品銷售企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、售前技術(shù)工程師等
【標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)】2天 6小時(shí)/天
【授課方式】采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式，“實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式
資料索取 15026610219
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/zixun_detail/29879.html
