工業(yè)銷售培訓(xùn)
通過(guò)上午的學(xué)習(xí)，使我對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷有了一個(gè)重新的認(rèn)識(shí)，在制定目標(biāo)的時(shí)候，要先考慮完成目標(biāo)的可能性，即以目標(biāo)為導(dǎo)向，而慣性思維會(huì)將我們拉入資源方向，從而導(dǎo)致我們行動(dòng)的受限。要完成上述轉(zhuǎn)變，需從以下幾個(gè)方面入手：
1、要以始為終，以目標(biāo)倒推和指導(dǎo)行動(dòng)。
2、目標(biāo)確定后，將客戶、產(chǎn)品、渠道、流程、時(shí)間等無(wú)限細(xì)分。
3、全員營(yíng)銷，將公司所有的員工和所有的供應(yīng)商積極性調(diào)動(dòng)起來(lái)，將他們背后的資源調(diào)動(dòng)起來(lái)，為我們利用。
4、全源渠道，誰(shuí)認(rèn)識(shí)我的客戶誰(shuí)就是渠道。
5、看問(wèn)題要站到一定的高度，站的位置不一樣，所看問(wèn)題的角度就不一樣，盡量使自己站在一個(gè)管理者的角度來(lái)看問(wèn)題。
第一天上午總結(jié)：勿以身體勤奮替代大腦的懶惰，改變“有什么才做什么”的思維模式，而是知道自己要什么才做什么，以目標(biāo)導(dǎo)向替代資源導(dǎo)向。學(xué)會(huì)“以始為終”的倒推思路，指哪兒打哪兒，以目標(biāo)倒推每天應(yīng)該做什么，將達(dá)成目標(biāo)的途徑無(wú)限細(xì)分，窮盡一切可能的方式，動(dòng)員所有可用資源和渠道，發(fā)現(xiàn)瓶頸并突破之，要以領(lǐng)導(dǎo)者的身份思考問(wèn)題。
營(yíng)銷講究及時(shí)性，把握一切可能，抓住瞬時(shí)機(jī)會(huì)，讓潛在目標(biāo)成為新客戶。合理制定自己的及格目標(biāo)、達(dá)成目標(biāo)、挑戰(zhàn)目標(biāo)，以及格為基礎(chǔ)、達(dá)成為首要、挑戰(zhàn)為目的的工作思路。
對(duì)老客戶要敢漲價(jià)，對(duì)新客戶要敢報(bào)價(jià)，漲價(jià)要學(xué)會(huì)掌握正確的途徑、時(shí)間點(diǎn)以及方式，讓客戶合理接受，熟練運(yùn)用“增、追、鎖、跨、搭、捆、減”七字營(yíng)銷手段，全方位、多層次增加目標(biāo)客戶銷量。
經(jīng)過(guò)上午培訓(xùn)讓我感覺(jué)到思維局限的可怕，以前在銷售中各個(gè)方面都是有局限的，比如我們我們聯(lián)系人是不是可以在客戶那更深層？我們客戶開(kāi)發(fā)渠道僅僅局限于這幾種？我們?cè)诳蛻魬?yīng)用真的已經(jīng)沒(méi)有改進(jìn)？我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手本質(zhì)區(qū)別只有表面上這些？我們銷售人員可以借助的杠桿真的只有目前這些？通過(guò)一上午的培訓(xùn)我發(fā)現(xiàn)了，之前思維維度真的很局限，在銷售過(guò)程中可以適當(dāng)?shù)姆砰_(kāi)自己，提升自己格局，提高自己的廣度和高度，以公司管理者身份去想事情，之后我們不僅僅要想公司一些現(xiàn)有的資源，我們應(yīng)該利用自己資源，抱著一種必須拿下心里，有方法的有技巧的分析客戶心理，從而達(dá)成我們的銷售，我相信通過(guò)培訓(xùn)以后通過(guò)培訓(xùn)方法再去重新評(píng)估現(xiàn)有客戶，一定還會(huì)有更快更好的方法，讓現(xiàn)有或者潛在的客戶提升價(jià)值。
總結(jié)：上午培訓(xùn)結(jié)束，對(duì)自己之前所認(rèn)知和以為的營(yíng)銷方法都有一定的重新認(rèn)知，可能我現(xiàn)在擁有的很多營(yíng)銷方法和理念在老師眼里已經(jīng)是十幾年前的老方法，上午講課的內(nèi)容雖然很少，但有幾個(gè)點(diǎn)還是很值得思考：比如：1、講到的32字法中一個(gè)“窮盡所有”，這四個(gè)字對(duì)我感觸最深，做任何事情，如果拼盡全力，窮盡所有，這是非常高的境界，也正是人最難把握和最難去實(shí)踐的。 2、講到的7種不同的銷售模式：增銷、追銷、跨銷、搭銷、捆銷、減銷，這7個(gè)模式，目前在自己所從事的工業(yè)品領(lǐng)域，還需要好好琢磨怎么實(shí)踐，但啟發(fā)了自己的思路。3、通過(guò)無(wú)限的細(xì)分來(lái)尋找銷售機(jī)會(huì)，在日后銷售過(guò)程中要加以運(yùn)用。
學(xué)習(xí)總結(jié)：
今天早上參加了瘋狂營(yíng)銷的課，感觸頗深，但是我感覺(jué)最受用的還是打開(kāi)了我的思路，打破常識(shí)才能更有效的實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。
我一直是個(gè)遵守傳統(tǒng)規(guī)矩的人，我知道兩點(diǎn)之間直線最短，我也知道直接了當(dāng)?shù)臏贤ɑ蛘呖梢哉f(shuō)是“粗暴”解決一次交易。但是通過(guò)早上的課，我知道了在特定情況下我們可以通過(guò)原來(lái)覺(jué)得效率低的方案來(lái)完成一個(gè)項(xiàng)目，也可以用通過(guò)預(yù)先制定好的語(yǔ)言和方案來(lái)提高銷售能力，其實(shí)語(yǔ)言是一種很好的溝通方法，他可以通過(guò)不同方式的表現(xiàn)來(lái)達(dá)成自己預(yù)期的目的。
另外早上還有個(gè)印象很深的地方就是無(wú)限細(xì)分，無(wú)論什么事，一件大事放在面前你會(huì)覺(jué)得無(wú)從下手，但是如果你能將這件事細(xì)細(xì)分類，預(yù)先寫(xiě)好分類目標(biāo)，當(dāng)你一項(xiàng)一項(xiàng)按分類目標(biāo)完成時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這件事已經(jīng)完美的完成了，好比一捆筷子折不斷，但是一個(gè)一個(gè)折捆筷子就能很快折斷。以上是我早上的感受總結(jié)。
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