工業(yè)品銷售培訓總結
第二組：錢銘欽
上午的培訓內(nèi)容，總結及自我提高如下：
1） 對公司目標的鎖定，并且進行細分目標，來尋找目標完成的可行性。
2） 對于漲價問題，讓我明白漲價的目的是阻止客戶要求降價
3） 對于整合性的產(chǎn)品銷售，需要針對大中小客戶提出不同的整合方案，根據(jù)不同的客戶提出不同的要求，特別是對我司有依賴性的客戶進行打包銷售
4）對于已失去的客戶，需要針對這些客戶做回訪，聽取其中止合作的理由，向公司提出改善措施，而達到重新合作的目的5）上午的課程學到學到最重要的是全渠道銷售，并且后續(xù)會著重建立這一塊的銷售渠道
瘋狂營銷第一天上午，嶄新的營銷理念知識課堂，講到八個要點：1、以終為始是要以最終目標為開始執(zhí)行有效的銷售計劃和行為2、無限細分是要對銷售過程中各個細節(jié)進行有效細分，包括客戶類型，產(chǎn)品種類，地域…等內(nèi)容3、窮盡一切可能為求目標達成而不懈努力4、全員營銷是讓營銷人員抓住人這一天然優(yōu)勢進行資源利用和渠道的開拓5、全源渠道類似于全員營銷的意圖和作用，為達成銷售目標要打開所有有關聯(lián)的渠道6、崗位總裁我理解為營銷人員要有擔當意識，以便于開拓思路7、發(fā)現(xiàn)盲區(qū)就是讓我們從細節(jié)開始發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，才能更好服務于客戶和開拓客戶，達成指標8、突破瓶頸就是抓住關鍵要點、難點進行有效的公關和提升。
通過今天上午《瘋狂營銷培訓》，我們系統(tǒng)地梳理了整個銷售流程。其中印象比較深刻的就是老師提到的目標導向（即以終為始）的觀點。在當前逐步放緩的經(jīng)濟局勢下，更要求我們銷售人員不斷優(yōu)化現(xiàn)有的銷售方法，提高自身素質素養(yǎng)，拓寬銷售渠道，不斷挖掘創(chuàng)造性的方式方法。設置的兩個小的活動，幫我們細致的梳理了能夠有效提升銷售量的方式方法。最終得出的結果有數(shù)十項之多，而我們?nèi)粘９ぷ髦袑嶋H用到的則少之又少，且多為比較常見的落后的銷售方法?？梢娖綍r存在一定的思維盲區(qū)，在分組討論中激發(fā)出了大家的創(chuàng)造力。
另外，就是將目標流程化，細分化，講好的方法以固定的流程延續(xù)下去。最后就是全員營銷，銷售模式不應簡單定義為買和賣，營銷也不應該局限于銷售人員，發(fā)掘相關關鍵人脈，刺激其輔助銷售，從而實現(xiàn)目標的突破。
上午的培訓，讓銷售從一個"個人"的思維跨到一個"系統(tǒng)"的思維。平時很多道理都懂，但并沒有細致得去思考，去實踐。從確認目標，到窮盡可能去達成目標，中間需要的是方法，通過上午的學習，認知到我們固有方法的局限，維度擴展的重要性，不丟掉現(xiàn)有的方法，很難發(fā)現(xiàn)第二、第三種方法，也很難去取的突破。一個人的力量是有限的，但自身擁有的渠道和資源的充分利用才能把一個人的力量無限放大。從漲價的課程，我們并不一定真要漲價，目的可能是不降價。從不同銷售模式的課程，賣的產(chǎn)品差異化選擇讓客戶最終落在我們所賣的產(chǎn)品上，前面的選擇只是為了自己的目標鋪路，可見銷售有時候不僅僅是賣產(chǎn)品，也是人心博弈的游戲，抓住客戶的欲望，才能突破從量到價值的轉化。
8月18號上午瘋狂營銷培訓總結
通過上午4個小時的培訓，我個人體會到以下幾個心得：
1.以目標為準則，通過倒推梳理客戶，產(chǎn)品，渠道，人員，流程，時間各環(huán)節(jié)尋找新的增長點，并做到窮盡可能性2.梳理所有客戶資源，對其進行分級abcd，區(qū)分利潤客戶，走量客戶等重點客戶，強化客戶關系，提高客戶介紹率3.尋找關聯(lián)企業(yè)的資源，擴大營銷關系網(wǎng)，互推產(chǎn)品，增加銷售機會4.加強區(qū)域重點競爭對手的對標競爭，從競品客戶處了解有效的信息內(nèi)容，梳理自身優(yōu)勢后，關注客戶的加工成本，而非產(chǎn)品報價 5.制定目標分解表，設定執(zhí)行計劃的關鍵時間節(jié)點，具體到每月每周每日，做到有效執(zhí)行，合理分配有限的時間；
上午的培訓內(nèi)容，總結及自我提高如下：
1、對公司目標的鎖定，需要牢牢記?。簭哪繕顺霭l(fā)，倒推找到目標實現(xiàn)的可能性，并對各種可能性進行細分細分再細分，從而實現(xiàn)目標的可行性。
2、對于公司盈利的提升，需要與客戶合理的宣導提價的理由，記住一點：你不提價，客戶永遠覺得價格高。同時，對新老客戶采取不同的提價策略，對老客戶要提供相應的提價后的優(yōu)惠，讓其覺得作為老客戶是受到尊重和優(yōu)待的。
3、對于整合性的產(chǎn)品銷售，需要針對大中小客戶提出不同的整合方案，站在客戶的角度對可接受的范圍內(nèi)提出備選方案以供退而求其次的銷售方案。
4、對于提前鎖定客戶的需求，需要根據(jù)現(xiàn)階段的生產(chǎn)情況以及政策情況提前對客戶進行預警，促進客戶提前將需求下達。
5、對于已失去的客戶，需要針對這些客戶做回訪，聽取其中止合作的理由，向公司提出改善措施，避免同類客戶再次失去。
六組劉輝:通過一上午的學習，說一下自己的收獲。
1，我深刻的意識到作為一個營銷人員，必須具備專業(yè)知識，掌握必要的技巧方法，而不是很空泛的去推銷產(chǎn)品，按照領導要求辦事，同時要有主人翁意識。不要一味的把自己定位成一個普通的業(yè)務員，思維不轉變業(yè)務永遠沒辦法做好。
2，清醒的認識市場，如今存量經(jīng)濟市場不比以前的增量經(jīng)濟市場，我們現(xiàn)在面臨的市場的競爭力空前的強大，怎樣維持住老客戶，以及如何從競爭對手拿下他們的客戶，這才是關鍵。 首先面對客戶要有針對性的措施以及內(nèi)心想要達成的目標，然后針對目標，進行一系列無限的細分，根據(jù)細分項目一步步的跟進，搞定客戶是一個量變到質變的過程，而不是說你能力很強一下子就能把客戶搞定，方法和技巧很重要，從傳統(tǒng)營銷思維，客戶需要什么轉變?yōu)槲覀兏嬖V客戶你應該買什么，從被動到主動的一個轉變，盡可能調動利用身邊所有資源達到自己的目的，不要迷茫，要有非常強的目的性，當你不想完成一個工作時候你可以有千百個借口，而你想完成目標你的想法就只有一個搞定它。方法總比問題多，成功從來不是僥幸！
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