看過許多銷售的文章，聽過一些銷售的課，B2B銷售需要流程，可是流程的起點(diǎn)在哪里？
一個不生不熟的客戶，介紹過產(chǎn)品，突然有一天打電話要報價，給還是不給？
給了，沒遵循公司銷售流程，來不及了解客戶的需求。
不給，拒絕了客戶就失去了哪怕渺茫的機(jī)會。
1：痛快給然后約見面
這招應(yīng)對簡單的客戶組織
要根據(jù)客戶的購買流程設(shè)計銷售流程，簡單的客戶組織沒有嚴(yán)格的購買流程，自然銷售也不需要流程，什么時候翻盤都不晚！
先給報價穩(wěn)住客戶，找理由見面了解需求。有客戶關(guān)系自然能約見，關(guān)系不夠就在報價中設(shè)置一個不得不見面的理由。
見了面可以了解需求，需求背后的業(yè)務(wù)問題和動機(jī)，你的銷售套路可以用上了！
2：報*價，能見就見，不見就聽天由命
這招對同質(zhì)化的產(chǎn)品和服務(wù)
同質(zhì)化產(chǎn)品和服務(wù)的核心競爭力是性價比和商務(wù)便利性，你不給報價就是商務(wù)不便利，你沒有銷售成本投入，可以做到性價比最好。
在同質(zhì)化產(chǎn)品和服務(wù)競爭中，客戶見你，是因為客戶需要見你，可以參見小文“客戶想見你的六個理由”中的前三個理由。
同質(zhì)化的產(chǎn)品和服務(wù)的銷售流程可以直接從商務(wù)階段開始。
3：不能安排溝通沒法報
這招應(yīng)對差異化解決方案
差異化解決方案的價格跟客戶個性化的需求有關(guān)，到報價時必定是競爭對手存在，在了解詳細(xì)需求前報價有兩種結(jié)果：
1，報得比對手高，給了客戶不選你的借口
2，報復(fù)比對手低，降低了客戶期望值和定位，后期很難提高，給自己挖了一個坑
不報價還能爭取拜訪的機(jī)會，報價了就更沒機(jī)會拜訪了。
銷售拜訪客戶時要了解客戶的購買流程在哪里了，抓住了開始才可能有結(jié)局，盡快從商機(jī)流程的第一個階段段追趕上客戶的購買流程所對應(yīng)的銷售階段，先判斷客戶需求是否真實。
通過拜訪確定這是真實的需求，還有贏的機(jī)會，然后中間環(huán)節(jié)該干嘛干嘛，跳的環(huán)節(jié)越多贏率越小。
4：一切配合只為建立客戶關(guān)系
這招應(yīng)對非剛性需求！
非剛性需求的銷售場景中，一切都是由競爭對手創(chuàng)造和引導(dǎo)的，你錯過了起點(diǎn)就不會有結(jié)果，你的參與毫無贏的機(jī)會，。
客戶找你報價只是為了流程需要，為了湊數(shù)，說穿了，客戶需要你幫忙。
如果這是一個優(yōu)質(zhì)客戶，下次可不能再錯過了，趁機(jī)認(rèn)識一下客戶建立新的關(guān)系，如果這是非優(yōu)質(zhì)客戶，說聲抱歉就別陪太子讀書了！
想建立客戶關(guān)系首先讓客戶明白你只是在幫忙，而不是在做夢想贏，讓客戶直接提各種要求，你好好配合，客戶會買你一個好，明白他欠你的。
留得青山在，不怕沒柴燒！
結(jié)論
不同銷售場景的銷售方法不同，銷售要評估自身的銷售場景，掌握相應(yīng)的銷售理念，銷客筆記APP中有系列銷售微課供你選擇。
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