全球華人總裁卓越行銷力導(dǎo)師暨中國廣告媒介行銷培訓(xùn)第一人，華人品牌危機(jī)管理國際首席教練彭小東導(dǎo)師在最近接受媒無界網(wǎng)，行銷力網(wǎng)等媒體的采訪中講到： 作為傳統(tǒng)的主流媒體，一份報紙的盈利來源主要有兩個方面：發(fā)行和廣告經(jīng)營。其中發(fā)行涉及內(nèi)容、版權(quán)及相關(guān)產(chǎn)品的銷售和轉(zhuǎn)讓，是常規(guī)意義上的報紙媒體銷售，也是其獲得盈利的第一個渠道；而廣告經(jīng)營則是面向廣告(代理)商推銷版面的運(yùn)作過程，又被稱為報紙的“第二次銷售”。就我國的媒體現(xiàn)狀而言，各家報紙的盈利來源是有區(qū)別的，有些比較倚重前者，但更多的是仰仗后者，甚至全憑后者的盈余來補(bǔ)貼前者的虧欠。能夠同時滿足受眾和廣告商兩方面的需求，使兩次銷售過程完美結(jié)合的報紙媒體并不多見，更毋論擁有自身穩(wěn)定和成熟的盈利模式了。
然而媒體產(chǎn)業(yè)化的觀念畢竟已經(jīng)深入人心，商業(yè)的法則要求物盡其用，即如號稱社會公器的媒體也不能例外。在追求社會效益的前提下，報業(yè)的經(jīng)營者是否應(yīng)著重思考以下問題：決定一張報紙價值的根本因素是什么?報紙單憑發(fā)行能否贏利?決定發(fā)行贏利的核心因素是什么?能否做到發(fā)行和廣告同時贏利?如何找到兩者的共同點(diǎn)?所有的問題其實(shí)都指向同一個目標(biāo)：報業(yè)經(jīng)營的盈利模式。
彭小東導(dǎo)師認(rèn)為：任何一家報紙媒體的經(jīng)營核心實(shí)際就是其“盈利模式”的確立。而“盈利模式”的確立又取決于科學(xué)的“定位分析”與“核心競爭力”的培育。在此基礎(chǔ)上，經(jīng)營者才有可能做好報紙這一特殊產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售，并由此實(shí)現(xiàn)最終的創(chuàng)新盈利模式。
企業(yè)核心競爭力的概念最早由英美經(jīng)濟(jì)學(xué)家普拉哈德和哈默提出，意指“組織中的積累性知識，特別是如何協(xié)調(diào)不同的生產(chǎn)技能和有機(jī)結(jié)合多種技術(shù)流派的知識”。按照普拉哈德和哈默的定義，一家企業(yè)的核心競爭力應(yīng)包括三方面的基本特征：
創(chuàng)新盈利模式1、提供了進(jìn)入多樣化市場的潛能；
創(chuàng)新盈利模式2、應(yīng)當(dāng)對最終產(chǎn)品中顧客重視的價值作出關(guān)鍵貢獻(xiàn)；
創(chuàng)新盈利模式3、應(yīng)當(dāng)是競爭對手難以模仿的能力。
培育核心競爭力之所以重要，是因?yàn)楹诵母偁幜κ仟?dú)一無二的優(yōu)勢，是最難模仿的，而不是誰都能掌握的知識和能力。如果某項(xiàng)優(yōu)勢已經(jīng)普及或者極易被競爭對手模仿，則不能被看作是核心競爭力。憑借核心競爭力，一家報紙可以贏得受眾的充分信任，產(chǎn)生品牌效應(yīng)，并形成定位清晰，規(guī)模穩(wěn)定的受眾群體，從而在競爭中持續(xù)占據(jù)獨(dú)特的優(yōu)勢地位，實(shí)現(xiàn)受眾和廣告商所看重的核心價值。
開發(fā)核心競爭力有多種渠道，對于報紙而言，首先應(yīng)考慮從讀者需求的角度定義企業(yè)的核心能力。對讀者需求的分析可從對讀者(受眾)市場的細(xì)分入手來探討報紙的定位。細(xì)分市場的實(shí)質(zhì)是尋求受眾偏好與產(chǎn)品特性的組合，這種組合能創(chuàng)造壓倒對手的競爭優(yōu)勢。傳媒市場的細(xì)分，從根本上講，依據(jù)的是受眾需求的多元異質(zhì)性特征。一般說來，受眾只在少數(shù)傳媒產(chǎn)品的需求上呈現(xiàn)大致的趨同性，比如天氣預(yù)報、股票信息等，這類市場，稱為同質(zhì)市場。此類市場中雖然也存在競爭，但并不起關(guān)鍵作用。傳媒所面對的絕大部分市場屬于異質(zhì)市場，這是由于受眾所處的地理、社會環(huán)境，所接受的教育及自身的心理素質(zhì)、購買動機(jī)行為等因素存在差異，他們對傳媒產(chǎn)品的需求也不盡相同。比如北京，15歲以上的居民中，有91.26％的人是報紙讀者。但是，沒有一份報紙能覆蓋所有的讀者。這就意味著讀者對報紙的需求具有較大差異性；而即便是同一份報紙的讀者，他們經(jīng)常閱讀的內(nèi)容也會各有側(cè)重。因此，任何一家報紙想把全體受眾“一網(wǎng)打盡”，已經(jīng)不太現(xiàn)實(shí)了。每一家報紙都必須對受眾的實(shí)際差異加以區(qū)分，從而找出具備不同個性特征的細(xì)分市場。確定最適合自己的目標(biāo)受眾，發(fā)現(xiàn)*的市場機(jī)會和切入點(diǎn)。
以財(cái)經(jīng)類報紙為例，讀者大致可分為三類：第一類為普通讀者，閱讀目的主要為一般性地了解經(jīng)濟(jì)形勢，獲取財(cái)經(jīng)知識和個人理財(cái)；第二類為中下層管理人員和經(jīng)濟(jì)工作者，閱讀目的主要為滿足職業(yè)的需要；第三類為企業(yè)中高層管理人員以及經(jīng)濟(jì)學(xué)者，閱讀目的主要為管理決策及學(xué)術(shù)研究和政策的制定。
目前國內(nèi)定位于第一類的財(cái)經(jīng)報紙已有相當(dāng)數(shù)量，但與各地都市報的財(cái)經(jīng)版之間存在著很強(qiáng)的替代性，因此市場發(fā)展空間有限。
定位于第二類和第三類的財(cái)經(jīng)報，目前國內(nèi)市場上數(shù)量都較少。其中第二類報紙的內(nèi)容偏重于追求時效性、豐富性和實(shí)用性，對于報道的深度和分析的力度沒有很高的要求，較*者包括《市場報》，《中國產(chǎn)經(jīng)新聞》等，規(guī)模和影響力尚不能滿足讀者的需求。
第三類的目標(biāo)讀者定位為社會的政治、經(jīng)濟(jì)和知識界精英。內(nèi)容上則注重報道的深度，分析角度獨(dú)到。其中的姣姣者包括《中國經(jīng)營報》，《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道》和《經(jīng)濟(jì)觀察報》。這類報紙的目標(biāo)讀者對社會的影響力*，報紙的影響力、社會效益和經(jīng)濟(jì)效益都得到了充分體現(xiàn)。
如前所述，傳媒業(yè)是靠提供新聞信息服務(wù)以吸引受眾的注意，然后將受眾的注意力“二次銷售”給廣告商，其獲利的很大一部分來自于廣告收入。因此，在受眾群體得到細(xì)分和定位的前提下，一家報紙的競爭力大小，關(guān)鍵要看其提供的新聞信息內(nèi)容能否吸引受眾注意力。這也是眾所周知的“內(nèi)容為王”的實(shí)質(zhì)。作為后起之秀，網(wǎng)絡(luò)媒體近年提出了內(nèi)容創(chuàng)新的概念。其實(shí)，對于報紙這樣的傳統(tǒng)媒體同樣存在內(nèi)容創(chuàng)新的問題。彭小東導(dǎo)師從深度報道和人性化閱讀兩個角度來探討報紙媒體在內(nèi)容創(chuàng)新方面提升核心競爭力的途徑。
創(chuàng)新盈利模式1、深度報道：
*哥倫比亞新聞研究生院在其新聞教程中談到新聞報道的層次時，提出了三層報道的概念：第一層報道是對事實(shí)本身直接的報道，第二層報道是發(fā)掘表象背后實(shí)質(zhì)的調(diào)查性報道，第三層則是在事實(shí)性和調(diào)查性報道的基礎(chǔ)上所作的解釋性和分析性報道。所謂深度報道正是在上面提到的第二和第三層報道的基礎(chǔ)上發(fā)展形成的具有新聞性、解釋性、調(diào)查性和分析性特點(diǎn)的報道方式。
深度報道的選題是決定報道閱讀率的前提，在社會倫理、道德等領(lǐng)域能夠形成爭論的選題最能引起讀者的關(guān)注，紀(jì)錄他人生存狀態(tài)和經(jīng)歷的選題也具有同樣價值。人最關(guān)心的永遠(yuǎn)是自己，那些能讓他了解自己的生活、比較自己的生活的內(nèi)容總會得到他的關(guān)注。
*專欄作家朱蒙得認(rèn)為，深度報道就是使昨天的新聞背景與今天的事件發(fā)生關(guān)系，以獲得明天的意義。從這個角度來看，《南方周末》和《21世紀(jì)環(huán)球報道》于2002年11－12月間分別刊登的“三峽，無法告別”和“三峽，最后的穿越”兩大系列報道就是其中的典范。
創(chuàng)新盈利模式2、人性化閱讀：
讀者在閱讀報紙的時候，主要的目的就是要尋找信息。隨著社會的發(fā)展，人們的生活節(jié)奏也越來越快，而報紙的版面又日益增多，提供的信息量大大增加。因此，大部分讀者在閱讀報紙的時候，不會也沒有時間逐版逐篇地閱讀所有文章，而是挑選對自己有用的信息，有選擇地加以閱讀。這樣一來就產(chǎn)生了新的問題：讀者越來越難快速地找到他們想要的東西。受眾本身既是積極選擇者又是旁觀者，也就是說，受眾既存在積極尋找他們所要的信息的需求，但又缺乏從某個特定媒體上迅速找到信息的手段，所以，對于報紙的經(jīng)營者而言，除了要考慮把哪些信息提供給讀者外，更要考慮提供信息的形式和方法，而方便閱讀和顯示差異則是其中最重要的兩條途徑。
方便閱讀：現(xiàn)代讀者的*特點(diǎn)是讀報時間縮短、對報紙的忠誠度降低，但其獲取信息的目的沒有改變，這一點(diǎn)主要靠內(nèi)容提供來滿足。因此報紙版面設(shè)計(jì)應(yīng)把重點(diǎn)放在提高報紙的“易讀性”上，充分體現(xiàn)方便的原則，使信息易于獲取，易于理解。
顯示差異：報業(yè)競爭中，報紙趨同現(xiàn)象越來越嚴(yán)重，經(jīng)營者應(yīng)致力于和競爭者形成差異，以便于消費(fèi)者識別和選擇。近年來，以《南方周末》《經(jīng)濟(jì)觀察報》為代表的一批新銳報紙通過改變報型、版面或報紙色彩體現(xiàn)個體差異，為消費(fèi)者的識別和選擇提供了方便，有效地貫徹了差異化競爭的策略，確立了報紙?jiān)谑鼙娙后w中的地位和品牌影響，提高了自身的核心競爭力(未完待續(xù)，更多精彩盡在彭老師的《傳統(tǒng)媒體的報紙創(chuàng)新贏利模式》，彭小東導(dǎo)師：《不懂行銷力，如何當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)》暢銷書作者，全球華人總裁卓越行銷力導(dǎo)師，亞洲領(lǐng)導(dǎo)力課堂*教練，中國廣告媒介行銷培訓(xùn)第一人，華人品牌危機(jī)管理國際首席教練；媒無界網(wǎng)，行銷力網(wǎng)創(chuàng)始人兼總顧問，中國廣告銷售神奇教練，中國傳媒營銷教父，行銷力國際控股集團(tuán)董事長，行銷力國際控股集團(tuán)五大業(yè)務(wù)板塊：品牌管理，廣告?zhèn)髅?咨詢培訓(xùn)，資源整合，資本運(yùn)作；五大商標(biāo)注冊及合法擁有人:競合力---競爭.合作.共贏！總裁智慧---智造軟實(shí)力！核心競爭力---超越競爭對手的優(yōu)勢能力！媒無界---傳無疆，媒無界，達(dá)天下！行銷力---一切行銷問題到此為止！
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