催收貨款
又是年終的時(shí)候，銷售人員在忙著收款，但卻總感知回款難，難于上青天。那么到底如何能夠保障公司的貨款快速的回收呢？根據(jù)我10年?duì)I銷和團(tuán)隊(duì)隊(duì)的體會(huì)，其實(shí)回款的關(guān)鍵要做到：成為客戶的第一付款商。
因?yàn)榭蛻舻墓?yīng)商很多，資金總是有限的，他是如何來(lái)安排供應(yīng)商的貨款的呢？如何“把有限的生命投入到無(wú)限的為人民服務(wù)中去呢”？不可能只采購(gòu)，從不付貨款吧？所以如果我們換位思考下，如果你自己是客戶的角度，你是如何來(lái)安排自己的應(yīng)付賬款呢？
想象下，假如你自己家要搞裝修，如果按照預(yù)算，大概需要20萬(wàn)。但你目前只有10萬(wàn)元。半年后，你才能掙到10萬(wàn)元。那么按照預(yù)算來(lái)裝修，你會(huì)如何來(lái)支付這筆費(fèi)用呢？裝修中，你需要支付地板，衛(wèi)浴，家具，水電材料，裝修設(shè)計(jì)及工資。
請(qǐng)給出你的答案，好，當(dāng)你寫(xiě)完后，請(qǐng)繼續(xù)往下看。你的答案和以下的觀點(diǎn)是否一致呢？客戶既然要面對(duì)的供應(yīng)商很多，要想讓客戶有限的資金能夠按照約定來(lái)支付你的貨款，我們需要給自己定一個(gè)目標(biāo)。這個(gè)目標(biāo)是什么？目標(biāo)就是：成為客戶第一付款商。很多銷售人員覺(jué)得這個(gè)比較難，但我在銷售課堂上和學(xué)員交流的時(shí)候，大家雖然希望能做到這點(diǎn)，但覺(jué)得還是有難度。那么我們大家都知道，目標(biāo)很重要。如果沒(méi)有目標(biāo)，我們遇到困難的時(shí)候，沒(méi)有方向，更沒(méi)有動(dòng)力。如果你做到了，那么你超過(guò)了客戶的其他供應(yīng)商，你就贏得了他們。才可以真正實(shí)現(xiàn)成為客戶第一付款商的目標(biāo)，你的銷售才是真正快樂(lè)的。而你的客戶并沒(méi)有因此而多花資金，只是你的努力，讓他本付給別人的資金先付給了你。
客戶的資金總是有限的，先給誰(shuí)呢？顯然，一開(kāi)始就強(qiáng)化回款的企業(yè)就能得到更多的好處?？蛻粼谔幚響?yīng)付帳款時(shí)，會(huì)根據(jù)以下的原則而選擇先后支付順序。
催收貨款1．你所帶來(lái)的價(jià)值如何
營(yíng)銷的本質(zhì)就是創(chuàng)造顧客價(jià)值，你所認(rèn)為的為顧客創(chuàng)造的價(jià)值，客戶是怎么看的呢？如果客戶和你合作與和你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作基本是一樣的效果，那么你所創(chuàng)造的價(jià)值，對(duì)客戶來(lái)講，客戶認(rèn)為是一種當(dāng)然。從這個(gè)角度來(lái)講，營(yíng)銷不僅僅是滿足客戶需求，更是超越客戶的期望。
我曾經(jīng)在做化工銷售期間，公司營(yíng)銷理念就是為下游客戶提供問(wèn)題解決方案。也正是帶著這樣一個(gè)營(yíng)銷思路，我們不僅僅是賣給客戶產(chǎn)品，更關(guān)注針對(duì)不同客戶的生產(chǎn)，設(shè)備針對(duì)性的給客戶設(shè)計(jì)應(yīng)用方案。我能提供的不是產(chǎn)品，是幫助客戶解決問(wèn)題的方案，產(chǎn)品只是一個(gè)媒介而已。在后來(lái)自己帶銷售團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，多次和下屬灌輸我們要從銷售服務(wù)走到客戶服務(wù)。銷售服務(wù)我和同行都會(huì)做，但客戶服務(wù)不一定。很多人以下難以理解銷售服務(wù)和客戶服務(wù)的區(qū)別。實(shí)質(zhì)上銷售服務(wù)還是基于產(chǎn)品的，還是從自己角度出發(fā)；而客戶服務(wù)就是立足客戶的問(wèn)題，真正從客戶角度出發(fā)。舉個(gè)例子，我給下游一些客戶提供增值的管理咨詢與培訓(xùn)的服務(wù)。這個(gè)就是客戶服務(wù)，而同行沒(méi)有。2009年時(shí)候，也正是因?yàn)槲疫@樣來(lái)做，化解了一家客戶的貨款風(fēng)險(xiǎn)。所以我們要超越客戶期望，真正為客戶創(chuàng)造價(jià)值，不僅僅限于滿足客戶需求。因?yàn)槟闩c對(duì)手不一樣，當(dāng)然，你也就贏得了客戶的認(rèn)可和尊重。為什么？因?yàn)橐粋€(gè)人又多大被利用的價(jià)值，他就贏得了多少的尊重，客戶同樣也是如此思考和對(duì)待你。
那么從有利于客戶回款的角度，哪些是我們可以創(chuàng)造價(jià)值的方面呢？
第一，你的產(chǎn)品是獨(dú)一無(wú)二的，差異化的產(chǎn)品可以讓你贏得客戶優(yōu)先付款。一般來(lái)講，這個(gè)是從公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略層面來(lái)考慮。
第二，你的產(chǎn)品具有明顯規(guī)模低成本優(yōu)勢(shì)?？蛻敉瑯釉谟?jì)劃資金流向的時(shí)候，自然就傾向于你。
第三，如果你產(chǎn)品沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，但客戶服務(wù)方面是獨(dú)一無(wú)二的，而且也是客戶所需要的。正如我?guī)椭蛻糇銎髽I(yè)內(nèi)訓(xùn)，提供管理咨詢服務(wù)是一樣的。
催收貨款2．客情關(guān)系的維護(hù)程度
客戶關(guān)系在銷售的過(guò)程和后續(xù)的業(yè)務(wù)中，始終是個(gè)主旋律。客戶關(guān)系維護(hù)如何，對(duì)回款影響非常大。所以要構(gòu)建并維護(hù)好客戶關(guān)系。
一個(gè)銷售人員如果有事沒(méi)事，經(jīng)常會(huì)讓客戶想起你，那你就成功了。平時(shí)要多多收集信息，客戶關(guān)系維護(hù)不是一天兩天可以達(dá)到了。我的一個(gè)客戶，是家族企業(yè)，兄弟們分家了，以前我常接觸的那個(gè)老大，現(xiàn)在去投資別的行業(yè)。每年節(jié)假日我都會(huì)給他信息問(wèn)候，比如“某總，您好，有段時(shí)間沒(méi)有見(jiàn)到您了，又是佳節(jié)到來(lái)時(shí)，在思念親人時(shí)候，同樣也很是思念您，感謝您對(duì)我一直的支持！”后來(lái)有一次，這家老客戶資金非常緊張，我去催款時(shí)，正好碰到了以前的老大，他和他兄弟說(shuō)，我這個(gè)人很不錯(cuò)，是個(gè)講有情義的人，建議先付我的貨款。其實(shí)客戶關(guān)系的維護(hù)就在細(xì)節(jié)里，真心做到了，你會(huì)有收獲的。
關(guān)心客戶，關(guān)注心理層面，客戶關(guān)系才能夠深入和鞏固。以前我有個(gè)下屬客戶經(jīng)理，一次去某家客戶催討貨款，很不湊巧。結(jié)果那天，客戶生產(chǎn)上出現(xiàn)了比較嚴(yán)重的工傷事故。他一看，馬上停止催款，并向客戶告辭。當(dāng)天晚上，他給客戶老板發(fā)了條短信，意思是今天我知道了這樣的事情，我真的很理解你，做老板真不容易，很是辛苦，希望你能保重自己身體，希望你的公司能夠平安之類的信息。結(jié)果過(guò)一段時(shí)間再去拜訪，老板主動(dòng)的安排財(cái)務(wù)支付他的貨款。為什么，因?yàn)槟阕叩絼e人內(nèi)心，關(guān)系更加的牢固了。
催收貨款3．貨款的管理與考核
我們是想一下，如果從公司的層面來(lái)看，公司對(duì)貨款不考核，公司與銷售員的報(bào)酬結(jié)算是按照銷售額來(lái)，會(huì)導(dǎo)致什么結(jié)果？人的本性其實(shí)是趨利避害的，沒(méi)有考核與管理，沒(méi)有了監(jiān)督，那你就是在做“雷鋒”。公司會(huì)被銷售員拖垮，銷售員最后也被客戶拖垮。
到底如何來(lái)管理，即能有效的保障貨款回收，也能加大銷售人員的工作積極性呢？如果管理太松，一般來(lái)講，公司的流動(dòng)資金會(huì)大量被客戶占有。如果管的太緊，公司的業(yè)績(jī)起不來(lái)，銷售人員隊(duì)伍也不穩(wěn)定。
有家企業(yè)在創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，當(dāng)時(shí)公司的利潤(rùn)非常高，達(dá)到了銷售額的50%。公司為了拓展市場(chǎng)，對(duì)銷售員的考核主要是提成，額度也大，對(duì)貨款期限基本沒(méi)有考核。但當(dāng)公司發(fā)展幾年后，競(jìng)爭(zhēng)同行越來(lái)越多，自然利潤(rùn)就薄了。公司在資金回籠上也做了考核要求，比如超過(guò)回款期限，扣罰銷售員0.01%每天。比如10萬(wàn)貨款到期沒(méi)有回收，超過(guò)一個(gè)月被扣300元。但10萬(wàn)的提成是3000元，對(duì)銷售員起不到一定的力度。大家更看重的是多發(fā)貨，因?yàn)樨洶l(fā)多了，自然相對(duì)回款總是會(huì)多。否則，考核力度不夠，銷售員去客戶那里催款?？蛻粽f(shuō)，在等等吧，老關(guān)系了，于是銷售員就回來(lái)了?？蛻粢豢?，嗨，這家客戶的貨款比較好欠，本想付款給你，于是就把本想付給你的款付給其他的供貨商了。相信如果你是客戶，也會(huì)同樣的思考和操作的。
所以公司在回款上需要經(jīng)過(guò)測(cè)算，制定松，緊適宜的制度非常重要。這樣能促使銷售員*化的去展開(kāi)回款工作。
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