簡單銷售出賣體力，市場和產(chǎn)品決定了贏的概率，做了動作通常就會有結(jié)果，銷售需要豁出去和勤奮，多打雞血多抽鞭子吧！
復(fù)雜銷售需要策略，做不對動作一直輸，就如下棋，技不如人高手總能贏你，銷售策略就是盤棋。
SWOT工具是棋盤，可惜９０％的人會畫棋盤不會下，今天我們介紹SWOT策略棋道
一、什么是銷售策略？
客戶、解決方案、資源
策略是一種選擇或放棄，不是面面俱到。
銷售將解決方案賣給客戶，要少消耗子彈多收獲，所有方案賣所有客戶不是策略，所有銷售火力集中一個市場也不是策略。
策略是對方案和客戶做取舍，將資源與客戶和方案進(jìn)行優(yōu)化組合。
"銷售工具7：銷售策略就是SWOT棋局，可惜90.%人會擺不會下"
二、無處不需要銷售策略
部門、客戶、商機(jī)、拜訪
策略是正確資源用正確價值滿足正確需求，是好鋼用在刀刃上。
客戶與需求相關(guān)，可以是公司的整個市場，是一個行業(yè)或地區(qū)的不同客戶，是一個客戶中的不同部門，是一個部門中的不同人，是一個人的不同關(guān)注點。
解決方案與價值相關(guān)，可以是公司的所有產(chǎn)品和服務(wù)，是一個產(chǎn)品組合的不同產(chǎn)品，是一個解決方案的不同模塊或特性。
資源可以是銷售資源，是技術(shù)和資源，是內(nèi)部人事、財務(wù)、運營，是一個團(tuán)隊或一個人。
所以策略是多層次的：，公司銷售策略、行業(yè)銷售策略、解決方案銷售策略、客戶銷售策略、商機(jī)銷售策略、拜訪策略。
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公司銷售策略用銷售工具2：商業(yè)模式畫布，理解客戶的業(yè)務(wù),商機(jī)策略用銷售工具3：競爭矩陣，評估勝算如何，計劃銷售活動，拜訪策略要明確銷售拜訪客戶只為三件事，客戶細(xì)分和大客戶規(guī)劃用SWOT，客戶細(xì)分的O與T通過銷售工具８PEST抽?。ň凑埰诖?，大客戶規(guī)劃SWOT從銷售工具1：銷售五要素，銷售的5W2H抽取
三、S/W/O/T是策略的輸入，
內(nèi)部競爭優(yōu)勢、外部市場機(jī)會，策略是好鋼用在刀刃上，好鋼是賣點是解決方案的優(yōu)劣勢，刀刃是銷售出擊的目標(biāo)，是對市場機(jī)遇和威脅的分析，打造刀的是鐵匠，是對資源能力的分析。
優(yōu)劣勢是跟競爭對手比，優(yōu)勢是Strength，劣勢是Weakness，機(jī)遇和威脅是從市場分析。
機(jī)遇是Opportunity，威脅是Threat，于是有了S／Ｗ／Ｏ／Ｔ。
"銷售工具7：銷售策略就是SWOT棋局，可惜90.%人會擺不會下"
SW和OT只是棋盤的行列線，棋盤是用來下棋的，90%使用SWOT的人只畫棋盤不下棋，棋子就是你的所有可用資源，制定SWOT銷售策略，在SWOT棋盤上對資源進(jìn)行排兵布陣。
四、頭腦風(fēng)暴是策略的加工過程：取長、補(bǔ)短、余熱、防御
假如我們列出５個優(yōu)勢S，列出５個機(jī)遇O，它們之間最多就有２５個可能的火花，面對優(yōu)勢和機(jī)遇，宜將剩勇追窮寇，要大家一起頭腦風(fēng)暴，要意淫入戲，要天馬行空，假設(shè)我們有無限資源，盡快找到更多機(jī)遇中的客戶，將優(yōu)勢包裝得更好，讓更多客戶了解我們的優(yōu)勢，這就是SO取長策略。
天下武功唯快不破，面對劣勢W和機(jī)遇O，此時不博待何時，同樣要頭腦風(fēng)暴，如何遮蓋劣勢，如何快速扭轉(zhuǎn)劣勢，如何讓客戶無視我們的劣勢，如何讓客戶期待我們的扭轉(zhuǎn)，這就是WO補(bǔ)短策略。
天下武功唯快不破，大勢已去不可螳臂擋車，面對優(yōu)勢S和威脅T，只爭朝夕獻(xiàn)余熱，發(fā)揮解決方案余熱，升級／服務(wù)／加功能，發(fā)揮客戶關(guān)系余熱，推薦／轉(zhuǎn)型／小白鼠，這就是ST余熱策略。
掉進(jìn)坑時爬不上來，面對劣勢W和威脅T，有所為有所不為，號令三軍睜大眼繞著走，這就是WT防御策略。
五、策略的輸出整合和計劃：現(xiàn)實、沖突、關(guān)聯(lián)、取舍
理想是豐滿的，現(xiàn)實是骨感的，有些客戶層級真接觸不上，有些技術(shù)瓶頸真突破不了，有些錢真給不起，有些人真找不到，回到現(xiàn)實去偽存真，剔除不能實現(xiàn)的理想。
硬幣有正反面，創(chuàng)新必然成本高，渠道放量必然影響利潤空間，新銷售必須上手慢，撿了芝麻會丟了西瓜。
瞻前不能顧后，顧此必須失披，策略沖突需要平衡取舍。
銷售策略要有整體性，資源要均衡使用，每個資源都不要浪費，工作要有節(jié)奏，年/季度/月/周各有重點。
相互要有配合和側(cè)重，將策略關(guān)聯(lián)起來，新產(chǎn)品出來市場要跟進(jìn)，市場活動做完銷售要跟進(jìn)。
前面說策略是選擇和放棄，對策略本身也要取舍，太多策略就是沒策略，太多方向就是沒方向，要取舍到人人能記住，精練到一分鐘說清楚，120個字或更少。
"銷售工具7：銷售策略就是SWOT棋局，可惜90.%人會擺不會下"
策略不能放在PPT里，公司銷售策略指導(dǎo)行業(yè)、產(chǎn)品、市場，行業(yè)銷售策略指導(dǎo)大客戶規(guī)劃，大客戶規(guī)劃指導(dǎo)商機(jī)，商機(jī)策略指導(dǎo)拜訪溝通。
有了策略還要有計劃落地，計劃要SMART，要層層分解成目標(biāo)，目標(biāo)要用漏斗考核，策略的落地執(zhí)行要在銷售例會中檢查，有問題要及時修正和定期評估，要PDCA。
銷售策略就是在SWOT棋盤上下棋，不能只畫棋盤不學(xué)棋道
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/zixun_detail/66999.html
