督導定期到分店檢查工作,為的是加強管理,改善問題以提高分店的經(jīng)營業(yè)績.巡店應該帶著以下問題來進行,如進店率,成交率,客戶回頭率.那么直接影響這幾個數(shù)據(jù)的因素有哪些呢?
1店面外觀:第一印象很重要;2櫥窗:是門店的名片;3店內(nèi)營銷活動:酒香不怕巷子深的時代已經(jīng)過去了;4門店貨品結(jié)構(gòu);5價格;6店內(nèi)布局;7貨品陳列;8門店內(nèi)裝飾;9銷售團隊;10門店報表是否完整.
作為一名高績效督導應該從哪幾個角度去做好巡店工作，提高門店經(jīng)營業(yè)績呢？從如何提高進店率、成交率、深度接觸率、客單價及門店回頭率轉(zhuǎn)介紹率這樣五個緯度進行思考？從門臉、櫥窗、推廣、貨品、價格、陳列、布局、燈光、道具、五覺、團隊、報表這12個關(guān)鍵要素進行展開巡店：
1、門臉：到達一個門店先不要急著一頭扎進門店，先站在門店馬路對面、左右側(cè)好好看看門店，問問你自己看到了什么？是否感受到這是一個品牌店？是否能感受到這個門店現(xiàn)在是在做什么？在傳遞什么信息？是否符合品牌標準要求？店前的人流是如何流向的？而你的門店又是如何順應這個流向進行布局的？門前臺階是否清潔而又不易滑倒？門前有沒有影響品牌形象的雜物？有沒有讓你產(chǎn)生進店瞧一瞧的欲望？等等帶著這些問題在你進店前欣賞一下自己的門店吧！
2、櫥窗：櫥窗是一個品牌的的照片，是門店的名片，你要在門店內(nèi)外各個角度觀察櫥窗是否具備足夠的眼球吸引力？是否能讓顧客產(chǎn)生進店沖動？是否能告訴顧客當下你在干什么？提倡什么樣生活方式？櫥窗貨品是不是你品牌在當下的主推（櫥窗產(chǎn)品應該是我們企業(yè)的主推品、爆款產(chǎn)品）？櫥窗道具等是否體現(xiàn)品牌定位及與環(huán)境匹配等等這些你都要好好觀察與思考不能一帶而過。
3、推廣：先說店內(nèi)推廣，店內(nèi)推廣提高成交率及客單價，在你的門店是否能做到讓產(chǎn)品與品牌能形成自主銷售而減少導購員的推銷或者通過靜態(tài)推廣提高成交率呢？一個門店一定要月月有推廣、周周有推廣，主題婚慶、被子、枕芯推廣區(qū)等等，一張展床、一個主題推廣掛軸、一個推廣展架等就可以讓你的門店業(yè)績每月增長30%，你相信嗎？有效店內(nèi)的推廣能提高成交率及客單價皆能提高顧客與品牌產(chǎn)品的深度接觸率?。≡僬f店外推廣，店外推廣就是要做低成本的整合營銷傳播，主要是提高我們品牌的知名度及店鋪的進店率，每月花個千兒八百的做做小推廣，比如定期在超市門口發(fā)放一些品牌購物袋、舉辦一些異業(yè)聯(lián)盟推廣、雨天的免費品牌傘發(fā)放等等，這些可都是你的顧客銀行哦！
4、貨品：門店貨品結(jié)構(gòu)、貢獻度及生命周期等是門店贏利的關(guān)鍵！你有多少主推品、助推品、主銷品？多少新品（導入期）、常備品（成長期）、暢銷品（成熟期）、滯銷品或積壓品（衰退期）？有多少互為替代品？存貨管理還好嗎？等這些你做檢查了嗎？它斷層沒有？那些積壓品是否有被你發(fā)現(xiàn)？面對這些積壓滯銷品及將被替代貨品，你是否無動于衷？還是立即拿出解決方案？記住你的客戶需要一套能立刻付諸行動的提高盈利的解決方案。
5、價格：價格就是利潤，你關(guān)注了嗎？門店各個系列的貨品有價格梯次嗎？門店各個系列的貨品及整個門店的產(chǎn)品線利潤率區(qū)間控制是多少你是否依然還是不清楚？門店的定價方法是否有問題？門店各個功能屬性（集客品、競爭品、品牌形象品、正常利潤品等）的貨品定價是否有市場競爭力？價格是我們門店唯一盈利的要素，而你是否依然對他只是簡單的指指點點呢？如果有不足那就要立刻行動吧！
6、布局：圍繞提高平效及門店面積利用率，該調(diào)整貨柜的地方大膽地去橋正，該增加或減少展床的放手去做，把握銷售區(qū)與過道區(qū)這兩個區(qū)域既相互聯(lián)系又相互獨立根據(jù)顧客動線采取合理布局爭取更多的顧客駐留時間與貨品接觸率。
7 、陳列：門店陳列具有提高品牌形象、成交率及拉高客單價與產(chǎn)品附加值等功能。給那些貢獻度大的貨品更大的陳列空間，結(jié)合主題推廣開展陳列工作等等。按季節(jié)、價格、風格、色系、主題、大類、關(guān)聯(lián)度、門店貨品出樣率及圍繞門店貨品的銷售數(shù)據(jù)占比去做陳列，同時要找出每一個系列、每一款產(chǎn)品在店鋪的最佳陳列手法，并形成可復制的模板，我想效果應該會更好。
8、燈光：人是高級動物，動物的特性就是喜歡往明亮的地方湊，你的門店燈光比競爭對手亮嗎？比競爭對手更溫馨嗎？晚上更醒目嗎？門店燈光設(shè)施還完好嗎？等等這些你都應該做一個巡視。燈光也能提高進店率噢！
9、道具：你不能忽視道具的力量，它能提高品牌及產(chǎn)品附加值，道具是否與品牌定位相匹配？道具是否與區(qū)域貨品風格相匹配？道具是否與產(chǎn)品相搭配？道具是否能讓人感覺你是一個有品位的品牌？這些你也要思考一下。
10、五覺：一個門店的味覺、聽覺、視覺、觸覺、嗅覺能影響一個人的情緒，進而影響顧客的購買決策這些你有關(guān)注過嗎？搖滾音樂與柔情鋼琴曲的功效是有區(qū)別的，讓品牌之聲與顧客做心靈的溝通吧！
11、團隊：團隊是一個門店的靈魂，團隊決定一個門店的生與死，興與衰。門店招人、育人、留人、激勵機制等等是否足以讓你具備人才市場的競爭力？員工是否能發(fā)自內(nèi)心的用心服務顧客？等這是打造門店鐵營盤的常識，你要檢查。
12、報表：貨品進銷存、銷售分析、會員、消費分析、門店管理日志等管理報表，如果經(jīng)營門店就是經(jīng)營企業(yè)那前面10項可歸類為經(jīng)營，團隊與報表則可歸類為管理，試想一個沒有管理的門店能持續(xù)的盈利嗎？能走遠？如果你帶著上面的思考去巡店，并與競爭對手對比一下，你的門店是否具備市場競爭力？如有不足之處馬上與店長或客戶共同協(xié)商擬定一個門店整改提升行動計劃，同時立即付諸行動，我相信你的門店經(jīng)營業(yè)績會越來越好.
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