如果你是銷(xiāo)售經(jīng)理的話(huà)，你喜歡松散型的管理制度，還是標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)章制度的團(tuán)隊(duì)管理制度？大部分的人我跟他們交流的時(shí)候，他們還是認(rèn)為銷(xiāo)售的話(huà)是比較有彈性的，讓他們有一個(gè)松散型的管理制度要更有利于去發(fā)揮他們的一個(gè)潛在的完成指標(biāo)的這樣一個(gè)動(dòng)力。但是恰恰相反我追蹤過(guò)很多這樣的松散型的管理者的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，很多都不能達(dá)成100%的目標(biāo)。因?yàn)槟阒浪缮⑿偷倪@樣一個(gè)管理制度的話(huà)，是把銷(xiāo)售的目標(biāo)感模糊化，因?yàn)樗麄冎恢雷罱K的*目標(biāo)就是完成月度指標(biāo)。但是你要知道，如果每個(gè)人都是能夠從不管理小目標(biāo)開(kāi)始，能夠?qū)崿F(xiàn)大目標(biāo)的話(huà)，那這個(gè)人就是一個(gè)超級(jí)厲害的銷(xiāo)售人員了。
但大部分銷(xiāo)售人員都是沒(méi)有從培養(yǎng)小目標(biāo)開(kāi)始去實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)的，目標(biāo)感是非常重要的，幫助銷(xiāo)售去培養(yǎng)這樣一個(gè)目標(biāo)。所以我們?cè)谌粘５墓ぷ鬟^(guò)程當(dāng)中去管理銷(xiāo)售的這樣的一個(gè)關(guān)鍵成功因素的小目標(biāo)，比如說(shuō)你要求他每天打60通電話(huà)，每天需要他報(bào)告60通電話(huà)的質(zhì)量，還有能不能有效的完成。每天要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行回訪，十五通電話(huà)，每天對(duì)一些熱門(mén)客戶(hù)要進(jìn)行兩個(gè)拜訪等等這樣的一些關(guān)鍵成功因素進(jìn)行追蹤的話(huà)，這個(gè)忽略目標(biāo)管理的這樣的一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理，他會(huì)讓銷(xiāo)售降低這樣一個(gè)目標(biāo)感，所以很難實(shí)現(xiàn)*的閱讀指標(biāo)的。所以你要知道，其實(shí)你沒(méi)有幫助銷(xiāo)售去培養(yǎng)小目標(biāo)，完成的目標(biāo)感，你最終給他設(shè)定了一個(gè)月度*的目標(biāo)他也很難完成的。所以你重新要回到一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理體系，讓銷(xiāo)售去實(shí)現(xiàn)他的小目標(biāo)，養(yǎng)成完成目標(biāo)感的習(xí)慣，這樣你的大目標(biāo)完成的質(zhì)量就會(huì)高了。明白了嗎？幫助銷(xiāo)售就是去幫助銷(xiāo)售培養(yǎng)目標(biāo)感，這是一個(gè)管理者的責(zé)任之一。
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