原寧陵縣供銷社退休職工李老板一次在自己的門市經(jīng)營時(shí)，恰遇來寧陵開發(fā)市場(chǎng)的某啤酒廠家業(yè)務(wù)員小趙，小趙此時(shí)已經(jīng)在寧陵呆了2天了，由于他所在的啤酒廠家僅僅是河南省的一個(gè)地產(chǎn)品牌，因此，開發(fā)市場(chǎng)的難度很大，甚至他找到的該市場(chǎng)的一些*經(jīng)銷商一聽說是本省的地方品牌，便都表現(xiàn)出要么興趣不大，要么就是不感冒的神情，這讓小趙感到非常的沮喪和失望?？僧?dāng)他轉(zhuǎn)遍了寧陵的大街小巷走進(jìn)李老板的門市時(shí)，一直想著代理產(chǎn)品，但卻苦于沒有好廠家與好產(chǎn)品可做的李老板此時(shí)喜出望外，他感覺到機(jī)會(huì)來了。
經(jīng)過李老板與小趙多方溝通，李老板了解到，該啤酒廠家是一個(gè)成立才5年多的地方性品牌，這幾年雖然發(fā)展不是特別快速，但由于依靠自身滾動(dòng)發(fā)展，拓展外部市場(chǎng)的步伐特別穩(wěn)健，由于質(zhì)量穩(wěn)定，誠信經(jīng)營，因此，該企業(yè)未來的發(fā)展?jié)摿κ志薮蟆?
在與小趙進(jìn)行了深入的交流后，深信耳聽為虛、眼見為實(shí)的李老板決定到廠家實(shí)地考察，到了廠家后，看到工廠占地雖不足百畝，但卻全是花園式的廠區(qū)；廠里職工雖不是很多，但卻裝束整潔，行為規(guī)范，這讓李老板眼前一亮，他心目中理想的廠家不就是這樣嗎？這樣的廠家是值得信賴的，也是可以藉此發(fā)展的。
在見過了該啤酒公司的營銷總監(jiān)劉總后，李老板更是堅(jiān)定了做該品牌啤酒的想法。營銷總監(jiān)劉總性情溫和，但說話辦事中透著果斷與堅(jiān)毅，讓人感到有一種合作的安全感、信賴感。在進(jìn)行了操作思路上的溝通后，李老板決定代理該品牌啤酒。雖然該啤酒是地方性品牌，但他有信心把此品牌在當(dāng)?shù)刈龃笞鰪?qiáng)。
隨后，在廠里劉總辦公室，李老板與該啤酒廠家簽訂了合作協(xié)議，所不同的是，這次協(xié)議簽的不是一年，而是三年，因?yàn)樽鳛槔仙虡I(yè)人的李老板明白，唯有市場(chǎng)運(yùn)作的持久性、連續(xù)性與系統(tǒng)性，才能讓產(chǎn)品在當(dāng)?shù)馗玫厣?、發(fā)芽、開花以及結(jié)果。
說干就干，在簽訂協(xié)議的第二天，李老板就安排家人打款發(fā)貨，隨后，第一車啤酒順利到達(dá)寧陵，當(dāng)然，隨車一同來操作市場(chǎng)的，還有業(yè)務(wù)員小趙。在李老板代理這個(gè)地方品牌啤酒過程中，小趙和劉總對(duì)其給予了無微不至的關(guān)心與支持，使他充分地享受到了如下的種種好處。
沒有竄貨之苦。啤酒是最容易竄貨的快速消費(fèi)品之一，由于該廠家是地產(chǎn)品牌，對(duì)外擴(kuò)張速度慢，因此，在運(yùn)作寧陵市場(chǎng)期間，沒有發(fā)生規(guī)模較大的竄貨事件，雖然，在寧陵本地市場(chǎng)，下游客戶之間在產(chǎn)品成為暢銷品后也有偶爾的竄貨事情發(fā)生，但都在李老板的可控范圍之內(nèi)，因此，在渠道價(jià)格保持相對(duì)較好的情況下，渠道各環(huán)節(jié)的利潤得到了*限度的保障，從而讓市場(chǎng)持久穩(wěn)定，健康協(xié)調(diào)，當(dāng)然，李老板除了獲得了*的利潤回報(bào)外，也初次嘗到了代理地方品牌的甜頭。
獲得更大支持。在“廠大欺商，商大欺廠”的情況下，作為大品牌的代理商，往往只擔(dān)當(dāng)配送商的角色，并在廠商關(guān)系中，往往處于附屬或依附地位，但李老板通過代理地方品牌啤酒，在與廠家的合作或協(xié)作中，與廠家更多地是一種平等關(guān)系，他們之間互相沒有傾軋，沒有欺壓，因此，后來在李老板通過讓自己銷量不斷攀升的情況下，不斷獲得廠家對(duì)于寧陵市場(chǎng)廣告費(fèi)、進(jìn)店費(fèi)、買斷費(fèi)、促銷費(fèi)等的大幅投入，從而讓李老板信心十足，更加對(duì)市場(chǎng)專注和專業(yè)，而廠家除了費(fèi)用支持外，對(duì)于李老板下游的分銷商、零售商及其人員等，還給予了技能培訓(xùn)、盈利能力提升、業(yè)務(wù)流程管理等方面的培訓(xùn)，從而讓自己及其分銷商與廠家能夠協(xié)同發(fā)展，真正打造戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。
實(shí)施品類壟斷。李老板代理這家地方品牌的啤酒還有一個(gè)特別的好處是，可以實(shí)現(xiàn)自己實(shí)施品類壟斷的目的，后來，在寧陵周邊的縣級(jí)市場(chǎng)都被開發(fā)后，由于竄貨、亂價(jià)等諸多問題困擾，因此，李老板通過小趙向企業(yè)提出自己的產(chǎn)品銷售經(jīng)營主張，即通過自己設(shè)計(jì)內(nèi)外包裝的形式，然后自己與廠家簽訂包銷協(xié)議，繳納保證金，實(shí)施產(chǎn)品品類壟斷銷售，*限度地保護(hù)自己的合理利潤及操作空間，較好了維護(hù)了市場(chǎng)秩序，實(shí)現(xiàn)了自己的雙品牌戰(zhàn)略夢(mèng)想，即通過構(gòu)建自有與廠家兩個(gè)品牌的方式，實(shí)現(xiàn)自己控制和壟斷市場(chǎng)的目的。
擴(kuò)大經(jīng)銷區(qū)域。在市場(chǎng)細(xì)分程度不斷提高的今天，尤其是深度分銷的廣泛采用，作為大品牌代理商或經(jīng)銷商的分銷區(qū)域是越來越小，但李老板通過代理地方品牌的方式，卻實(shí)現(xiàn)了他擴(kuò)大自己“勢(shì)力范圍”的目的。在其對(duì)寧陵市場(chǎng)達(dá)到了80%以上近乎壟斷的市場(chǎng)占有率而較難實(shí)現(xiàn)再增長后，李老板開始把目光盯向了周邊的市場(chǎng)。通過與小趙及其廠家的劉總交涉，廠家同意其自行設(shè)定的專銷產(chǎn)品向周邊市場(chǎng)輻射，但前提是不得低價(jià)銷售，對(duì)于這一點(diǎn)，李老板當(dāng)然能夠做到，通過擴(kuò)大自己的銷售區(qū)域，李老板眼光放的更遠(yuǎn)，后來，借助啤酒銷售渠道，李老板的白酒、洗衣粉等產(chǎn)品也順勢(shì)而上，盈利源不斷擴(kuò)大和增強(qiáng)。
操作空間自由。李老板代理該地產(chǎn)品牌啤酒*的好處是，能夠隨心所欲，按照自己的想法與思路操作市場(chǎng)。而這在代理大品牌產(chǎn)品時(shí)是難以實(shí)現(xiàn)的。通過掌控市場(chǎng)的操作空間，李老板可以把自己的市場(chǎng)思路發(fā)揮的淋漓盡致。比如，李老板一直堅(jiān)持“高價(jià)位、高促銷”模式，通過設(shè)定合理的渠道利潤空間，通過模糊返利，通過定期召開訂貨會(huì)、座談會(huì)，通過發(fā)放促銷品以及獎(jiǎng)勵(lì)不兌現(xiàn)產(chǎn)品及現(xiàn)金等，從而有效地實(shí)施產(chǎn)品拉動(dòng)，加大了產(chǎn)品的操作空間，實(shí)現(xiàn)了了*化控制市場(chǎng)與渠道的目的?！ ?
李老板操作該地方品牌啤酒無疑是成功的，通過以上李老板代理地方品牌啤酒成功操作實(shí)踐的案例，我們至少可以有如下的幾點(diǎn)啟發(fā)：
1、 找到一個(gè)好廠家。合適的才是最好的，經(jīng)銷商代理產(chǎn)品不一定要貪大求全，只有適合自己的才是最好的。經(jīng)銷商通過找到一個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量過硬，企業(yè)經(jīng)營信譽(yù)好的地方品牌廠家，可以更好地讓經(jīng)銷商持久穩(wěn)定地獲利，同時(shí)也可能是初次代理產(chǎn)品的經(jīng)銷商掘得生意“第一桶金”的良好的平臺(tái)與模式。
2、 建立持久的合作。找到一個(gè)好的地方品牌后，為了保障自己的長期利益，經(jīng)銷商有時(shí)需要與廠家建立一種比較持久牢固的合作關(guān)系，經(jīng)銷商只有*限度地抓牢了廠家，才能讓自己的切身利益不受到侵害，當(dāng)然，其前提是經(jīng)銷商必須要有一種戰(zhàn)略眼光。比如，李老板通過與這家地方啤酒品牌簽訂3年合作協(xié)議的方式，其目的也是想把這個(gè)產(chǎn)品作為自己與廠家共同的事業(yè)用心經(jīng)營，并能夠*限度的保障自己的持久、長期獲利。
3、 與廠家戰(zhàn)略雙贏。經(jīng)銷商要想與地方品牌互利合作，就必須要有一種戰(zhàn)略長久眼光，能夠與廠家開誠布公地建立一種雙贏的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，由于地方品牌的知名度、品牌力等存在一些不足，因此，作為經(jīng)銷商很容易與廠家建立一種互愛互信、互利互惠的伙伴關(guān)系，從而廠商能夠同仇敵愾，共同做大、做強(qiáng)市場(chǎng)，而不至于出現(xiàn)經(jīng)銷商盈利、廠家虧損或者相反的情況。
4、 保持自由的空間。經(jīng)銷商代理地方品牌，不象代理大品牌那樣，幾乎沒有經(jīng)銷商的發(fā)揮施展空間在里邊，經(jīng)銷商代理地方品牌，可以利用其知名度不高的現(xiàn)狀，保持自己充足、充分的市場(chǎng)操作空間和權(quán)利，從而不會(huì)被廠家所牽制和控制，進(jìn)而擁有自己的獨(dú)立操作“領(lǐng)地”，保持產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等方面的操作自由度，從而獲得更大的市場(chǎng)盈利空間。
5、 要走雙品牌戰(zhàn)略。經(jīng)銷商代理地方品牌，在大力度、重點(diǎn)推廣廠家品牌的基礎(chǔ)上，還要學(xué)會(huì)給自己留條“后路”，即要象案例中的李老板那樣，除了運(yùn)作廠家的品牌外，還要擁有自己獨(dú)有的產(chǎn)品品類，或者是采取貼牌加工的方式，創(chuàng)立自己的獨(dú)立、自有品牌，通過實(shí)施雙品牌戰(zhàn)略，經(jīng)銷商可以實(shí)現(xiàn)使自己游刃有余，從而獲得更好的生存和發(fā)展空間的目的?！?/span>
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