先舉個例子，某大型超市開業(yè)，供應商蜂擁而至，某弱勢品牌與該超市的談判非常艱苦，對方要求兩個月的賬期，談判進入了僵局。一天，市場采購主管打電話，希望對方能夠提供一套現(xiàn)場制作設備，以吸引更多的消費者，該公司恰好有一套閑置，卻沒有痛快答應，而是這樣回復采購主管，我會盡力幫忙，在最短的時間給您答復，但您能不能給我一個比較正常的貨款賬期呢？最后該公司贏得了一個平等的合同，談判的目標之一是求得雙贏。在具體的談判中，銷售人員就需要在某些方面做出妥協(xié)和讓步，但做出妥協(xié)并不是不加思考的風險性投資，如案例中的銷售公司，一個小小的妥協(xié)，可能涉及整個戰(zhàn)略布局。也就是說草率妥協(xié)和寸利必爭商者都不是明智之舉。作為客戶一方，總是希望以最少的錢買最多的產(chǎn)品，就總會想方設法要求銷售一方做出妥協(xié)，提供實惠，作為銷售一方，總是有一個做出讓步的價格或利益底線，做出妥協(xié)時，必須遵循以下原則。
1、實際原則，在適當?shù)臅r機及場合做出適當?shù)耐讌f(xié)，以充分發(fā)揮妥協(xié)的作用。
2、目標價值*化原則，這不是要求談判中的所有目標價值都要*化，而是說要努力實現(xiàn)重要目標的價值*化。在這個基礎上，適當爭取其他目標價值，同樣，妥協(xié)也主要體現(xiàn)在次要目標上，因此，要避免重要目標過多，避免顧此失彼、自相混亂。
3、清晰原則，及對妥協(xié)的標準、對象、理由、具體內(nèi)容以及實施細節(jié)等都準確明朗，以免因妥協(xié)和讓步導致新的問題和矛盾。
4、不回報不讓步原則，談判最終的目的是維護利益，在妥協(xié)的時候仍然要堅持有所回報，至少是均等的獲取回報，善意妥協(xié)未必能夠使對方感動，主動簡化談判或降低談判難度，反而會給對方以更大讓步的暗示，使得對方寸土不讓。因此，當對方要求妥協(xié)時，應該索取必要的回報，否則，不如不讓。
5、剛性原則，不要讓自己的妥協(xié)開始毫無止境，要明確自己的*的妥協(xié)價值，限制妥協(xié)的幅度和范圍。在這五項原則中，其中一項原則是不回報，不讓不原則，實際上，談判就是一個雙方通過妥協(xié)達到價值交換的過程，從另外一個角度來說，妥協(xié)就等于交換。曾經(jīng)有銷售伙伴分享過這樣一個案例，客戶方談判代表向銷售方提出一項要求，銷售方不接受，只是坐在談判桌后搖頭，客戶方代表一急脫口說，那你們需要什么可以拿來交換？也就是說沒有交換就沒有妥協(xié)。
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