很多人不明白營(yíng)銷培訓(xùn)課程與銷售培訓(xùn)課程是什么關(guān)系，甚至有些人說(shuō)營(yíng)銷培訓(xùn)包括銷售培訓(xùn)，這是錯(cuò)誤的理解，營(yíng)銷與銷售是相反，銷售重要推銷自己，告訴客戶我有什么，而營(yíng)銷培訓(xùn)通常是分析客戶，告訴客戶需要的，營(yíng)銷的目的就是讓銷售變得多余，但，現(xiàn)在很多人不知道這兩者關(guān)系，所以大部份講師對(duì)外還是告訴客戶我是講銷售技巧培訓(xùn)課程的，目的只是讓對(duì)方很好理解而已。
營(yíng)銷培訓(xùn)重在分析客戶，比如，相同的客戶，在采購(gòu)時(shí)應(yīng)該考慮買高檔的，中檔的還是低檔的，好的不一定是最適合的，最適合的才是最好的，買產(chǎn)品往往并不一定是因?yàn)樽约河卸嗌馘X才去買，更多考慮到的是自己想達(dá)到某種目的、效果而去買，低檔的產(chǎn)品也許成本是最貴的，因?yàn)樗麆?chuàng)造的價(jià)值是*的，而高檔的產(chǎn)品有可能是*的，因?yàn)樗膬r(jià)值更高，但有的時(shí)候往往因?yàn)橥度脒^(guò)大，而導(dǎo)致現(xiàn)金流不足，讓企業(yè)運(yùn)營(yíng)中出現(xiàn)問(wèn)題，所以，企業(yè)告訴不僅僅是效果，同樣考慮風(fēng)險(xiǎn)，就是在效果與風(fēng)險(xiǎn)之間尋找平衡點(diǎn)，而我們很多銷售人員從來(lái)不關(guān)心這個(gè)問(wèn)題，總是根據(jù)企業(yè)現(xiàn)有能力推銷，對(duì)方看起來(lái)有錢，就向?qū)Ψ酵扑]高檔的，強(qiáng)調(diào)高大上，反之，推薦低檔的，強(qiáng)調(diào)要低調(diào)夠用就好，每個(gè)客戶都希望銷售人員能根據(jù)自己的變化，來(lái)做出調(diào)整，不希望銷售人員僅僅提供某種工具，而不是解決方案，未來(lái)的那種被動(dòng)等客戶打電話的送貨員，僅僅提供銷售的聯(lián)絡(luò)員，只機(jī)構(gòu)報(bào)價(jià)的報(bào)價(jià)員都將淘汰，銷售人員轉(zhuǎn)變成了客戶顧問(wèn)，或者叫工程師。
所以，企業(yè)需要營(yíng)銷培訓(xùn)，而不是銷售培訓(xùn)，看講師的課程大綱，應(yīng)該看是否站在客戶的角度為客戶分析，而不是站在自己?jiǎn)畏矫娴慕嵌韧其N
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/zixun_detail/28617.html
